候选人信息：
使用说明：
请在候选人得分对应的分数上标示 “√”。
该问卷仅为面试参考所用，面试人可根据个人的面试习惯，以及候选人回答问题的情况做出调整； 问卷针对每个胜任力维度分别列出1-2个问题，其中包括行为面试问题和情境面试问题，面试人可根
据候选人的不同情况，交替使用，灵活提问；
组织认同 得分：
问题一：请简单介绍一下你对宝马品牌和对销售顾问岗位的认识如何？
你是通过哪些渠道了解到品牌信息的？除了宝马之外，你还对哪些品牌有了解？你认为
不同品牌在其所倡导的文化上有何独特之处？ 你如何看待销售顾问的工作？ （针对有相关工作经验的候选人）在销售顾问的岗位上你曾经遇到的最大的难点和障碍
有哪些？你是如何调整自己接受这些挑战的？ （针对无相关工作经验的候选人）
你想象中在销售顾问的岗位上可能遇到哪些困难和障
碍？你为何认为自己能够克服这些困难和障碍？
问题二：请举例说明在以往的工作（或学校生活）中，你是如何通过成功对他人施加影响达成目标的。
当时的情境如何？你的最终目标是什么？
整个事件涉及到了哪些部门或人物？这些部门和人物间的关系结构是怎样的？ 你是通过何种方式了解到这些关系结构的？在完成任务的过程中，这些关系结构对你的
思考和做法产生了何种影响？
为了达成目标，你说了什么？做了什么？
该事件的最后结果怎样？你会怎样评价自己当时的做法？ 如果同样的事情发生，你的做法会有不同吗？
问题一：请介绍一位你接触到的最棘手的客户，并简单讲述与这位客户间的首次销售经过。
当时的具体情境是怎么样的？你是何时以及如何认识该客户的？ 为什么说这次销售经历很棘手？你当时面临的主要问题是什么？
你当时是怎样对待这位客户的？你说了什么，做了什么？你为什么这样说，这样做？ 最后的结果如何？这位客户与你还有联系吗？如果有，你们联系的频率和沟通方式是怎
样的？
这位客户给你带来了哪些想法和启示？
问题二：假如你已经成为宝马品牌的一名销售顾问，今天你迎来了加入宝马后的第一位潜在客户。该客户比较内敛，表现得非常沉默，你将如何做出应对？
在这样的情境下，你将如何就客户需求做出初步判断？判断的依据是什么 你会如何说？如何做？为什么采取这样的说法和做法？
你认为采取相应的做法后，客户会有什么样的反应？如果客户仍保持沉默，你将如何
做？
你觉得还有其它更好的应对方法吗？
人际关系有效性：
得分：
问题一：请简要介绍一位与您关系最深入密切的客户情况。
宝马是哪国的您是何时与这位客户认识的？第一次见面沟通的经过是怎样的？ 客户是否购买了您推荐的车型？购买的周期多久？
您是如何与客户进行后续跟进联系的？都有哪些方式？频率及内容如何？ 客户是否评价过您和您提供的服务？如果有，客户是如何评价您的？您是如何了解到他
/她对您的评价的？
问题二：请描述一下在你过去的经历中，你作为团队的一份子与团队共同完成的一项任务。
当时具体情况是怎样的？该任务的主要目标是什么？ 你在完成任务的过程中，充当了什么样的角？
你具体说了什么？做了什么？你这样做的原因是什么？ 你认为自己的做法会导致什么样的结果？
任务的最终结果与你的预期是否完全相同？如果不同，不同之处在哪里？你认为造成这
些不同的原因是什么？
沟通说服： 得分：
问题一：销售顾问也经常听到客户的抱怨，请举一个例子说明你是如何安抚一位怒气冲冲的
客户的。
当时的具体情况怎样？客户生气的原因是什么？
你判断客户抱怨的根本原因是什么？你的判断依据是什么？
在安抚客户的过程中，你是如何说、如何做的？你为什么这样说、这样做？
在整个过程中，还有没有其它人参与和支持你？他们都说了什么？做了什么？充当了什么角？
最终结果如何？你认为客户是否完全满意和接受你的安抚？如果没有，原因是什么？ 这次经历对你来说有何启示？如果同样的事情发生你会如何做？
问题二：在以往工作/生活中，当你确信自己的想法正确，但是他人看法和你不一致的时候，你会如何处理这种分歧，说服对方接受自己观点？请举例说明。
当时的情况如何？分歧有哪些？造成这种不一致的原因是什么？
这种情况下，你处理分歧的基本原则是什么？
你会怎么说？怎么做？你的出发点是什么？你这样说这样做的根据是什么？
最后结果如何？对方对你当时的表现评价如何？你是如何了解到这些评价的？
如果怎么样都不能让对方转变他的看法，你会怎么做？
压力管理得分：Array问题一：我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈谈您
的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？
当时的情况如何？您当时面临的主要困难和挑战是什么？
当时还有谁也参与了整个事件？他（们）的角是什么？
您当时需要达成的最终目标是什么？
您当时做了哪些事情？你做事的依据是什么？
最终的结果如何？现在你是怎样看待这个阶段的？如果同样的事情发生，你会采用同样的方法吗？
(如果回答无此经历)您的生活是不是太过于顺畅，但在销售顾问的工作中难免会碰到压力和挫折，你如何确保自己能适应和胜任销售顾问的工作？
问题二：您接待的一位新客户对您的专业性表现出强烈的不信任，而且该客户表现得非常急躁和不耐烦，直接提出要求更换销售顾问，这时您会怎样应对？
这种情况下，您处理客户要求的原则和目标是什么？
您会如何说，如何做以达成自己的目标？
如果在沟通的过程中，客户的声音越发响亮，甚至影响到展厅内其它客户，您将如何反应？为什么？
还有其他更好的处理方法吗？
问题解决得分：Array问题一：请描述一件在近三个月时间内你觉得最有成就感的
一件事。你是如何获得成功的？
当时情况如何？在事件过程中您遇到的困难都有哪些？您认为问题的根源是什么？
在整个过程中，还有哪些人参与了？他们扮演什么样的角？
在遇到困难的时候，您是怎么想的？感受如何？
您采取了哪些具体措施克服困难和障碍？最终结果如何？
如果再给你一次机会，你会怎么做？
问题二：假设你已经成为一名销售顾问，今天有一位客户前来提车，但在提车过程中发现车身不显眼的位置有一道很浅的划痕，客户非常不满意，明确要求按照预定日期在本日内换车并完成提车手续。在这种情况下，你会如何应对？
你认为在这种情况下，最主要的原则和目标是什么？
你会如何说，如何做以达成目标？
你觉得如果条件允许，最佳的解决方案是什么？为什么？
还有其它更好的解决方案吗？
服务顾问岗位胜任力特征和评价标准
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