丰田汽车公司（卜寻夕自勤率棣式会社，以下简称“丰田”）自2008年超越美国通用汽车公司成为世界第一大汽车生产企业。相对欧美的汽车企业雨言，丰田作为一个起步相对较晚的后发者，在二战后的几十年中却后发裁人地成为当今世界最大汽车制造企业，这些都是离不开其所制定的一系列国际化经营的战略实践，既以顾客为中心的市场开拓战略、差异化的海外投资战略、本土化的生产研发和销售战略。本文通过对于这些战略实践进行分析，总结丰田汽车的成功经验，以期能为正在崛起的中国汽车企业提供借鉴。
国际化经营
顾客中心 差异化 本土化
丰田汽车公司国际化经营的推动力
二战后的日本经过了十年的国民经济复苏，迎来了经济的高度增长期，至“泡沫经济”之前
的日本经济一直处在高速发展的状态，使得日本从一个战后百业凋敝的国家一跃成为全球仅次于美国的世界第二大经济体，直至2010年被中国所取代，作为世界第三大经济体的H本仍具有极大的国际经济影响力。而在日本走向全球化的大经济体的过程之中，日本的企业的国际化有着重要意义，这是将丰田等企业由日本推向世界的一个重要原因。同时在另一方面，随着经济的发展日本国内市场的竞争日益激烈，丰田转移视线到全球市场。由于日本本土市场已经成为最为激烈的角逐地，用海外市场上的利润来“反哺”本土市场，投入资金开发新车型已经成为日本汽车行业的一个趋势。
丰田汽车公司国际化经营的战略实践
（1）顾客为中心的市场开拓战略
丰田于1980年代进军美国市场，对于行业的后发者丰田来说所面临的挑战是巨大的，当时美国的传统的两大汽车巨头企业——通用和福特，占据了美国的绝大部分市场空间，丰田面临的似乎是一个铁桶般的市场环境，在看到了美国市场激烈的竞争环境和有限的市场空间以后，丰田另辟蹊径地以顾客为中心展开了市场开拓。丰田通过调查发现，在当时的美国由于人们的收入水平的提高，美国民众对于汽车消费的观念发生了巨大变化，传统的观念是
把汽车作为一种象征身份地位的高档消费品，而在经济发达的美国，汽车单纯作为一种交通工具的功能性更为突出，民众更加追求汽车作为交通工具的经济性、舒适性和实用性。相较于忽视这一市场变化的美国汽车巨头来说，丰田抓住了机遇，针对于顾客的需求，充分利用市场空隙，推出了适宜美国市场的车型，以其性价比高、实用性强、舒适度高等优势赢得了美国消费者的青睐，成功地开拓了美国市场。并且，这一以顾客为中心的市场开拓战略，针对于不同市场顾客的需求，在日后欧洲和中国市场的开拓方面，也同样使丰田取得了成功。
（2）差异化的海外投资战略
在上述的战略实践当中提到了丰田通过以客户为中心的市场开拓战略，在美国市场斩获成功，并且在后来开拓欧洲和中国市场上也采取了同样的先行策略。
但是由于目标市场的不同，在具体的市场进军过程中存在者各市场间差异化投资的战略实践。相较于经济发达的欧美来说，在中国市场这种差异化的投资更为明显，下面我们就通过中国市场为例来介绍这种差异化的投资战略。
不同于在美国的利用市场空隙快速打开市场，由于中国市场存在一个由封闭走向开放的
过程，因此丰田在中国市场的投资是一个较为漫长的过程，此过程大致可以分为两个部分，既改革开放前后。丰田于改革开放前的1964年开始进入中国市场，直至1990左右丰田一直处于市场的进入阶段，随后改革开放的到来，中国的市场经济环境的改善使得丰田看到了商机，并制定了针对于中国市场的投资战略，从产品的出口转为对华直接投资，在中国通过与一汽和广汽两大企业的合资建厂，开始了本地化的生产与销售，并在中国投资建立了零部件供应体系和售后服务网络，并根据中国市场需求形成了完整的品牌系列，赢得了中国消费者的信赖。得益于这种差异化的投资欧丰田在中国牢牢地站稳了脚跟。
（3）本土化的生产研发和销售战略
无论是以顾客为中心的市场开拓战略，还差异化的海外投资战略，在丰田的海外发展过程之中，最终要面临的问题就是如何在投资市场进行本土化的研发和销售。随着全球化的深入发展，为完善市场的反应机制和满足消费者日趋多元化的消费需求，以日本为中心的生产研发不能满足丰田国际化经营的市场需求。针对于此，丰田在欧洲、北美、亚洲、太平洋、中国等国家和地区建立研发中心，分别研究各地生产的全球車型或地区专用车型。
丰田汽车公司国际化经营的战略实践的借鉴意义
丰田汽车公司作为一个起步相当较晚的市场后人者，后发制人的成为当今世界排名第一的汽车生产企业，这些都与其在国际化经营的过程中所采取的一系列战略实践有着密不可分的关系。总地来说，丰田通过顾客为中心的市场开拓战略，成功地使丰田汽车在契合消费者需求的基础之上打人各个海外市场。并通过差异化的海外投资战略，有针对性地在各海外市场建立了自身地营销体系，使得丰田能够有效地处理不同地域地市场差异，最后基于本地化的生产研发与销售战略，使得丰田建立起了完善的市场反应机制，能对市场所发生的变动进行有效地捕捉，从而适时地调整自身的市场策略，能够快速地向市场推出满足广大消费者需求的汽车产品。正是基于这三大战略的有效地市场践行，使得丰田公司取得了全球化战略的成功，对中国企业实施走向国际市场具有极大的借鉴意义。
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[5]丰田汽车公司（中国）（http：//a/）
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