【摘 要】近年来，汽车4S店作为一种常见的汽车销售渠道，已成为国民经济发展的重要支柱，但其投资金额大、回收期长、风险高、收益低的特点突显，生存和发展面临极大挑战。只有提升企业整体管理水平，实现精细化管理，才能适应当前经济形势的发展，在市场竞争中取得优势。资金是一个企业生产经营等一系列经济活动中最基本的要素，是组织的血脉，因此资金管理是重中之重。本文从如何加强资金管理展开论述，针对资金管理存在的问题进行分析并提出具体对策，希望能为读者带来借鉴和启迪。
【关键词】汽车4S店；资金管理；问题；对策
2017年，中国汽车市场如火如荼，汽车销量达到了约2888万辆，相当于全球汽车销量的1/ 3 ，在中国庞大的汽车消费市场中，汽车4S店担当了重要的使命和责任。汽车4S店集销售、服务、零配件及信息反馈为一体，成为国内汽车市场销售的主要形式。一家汽车4S店经营管理如何？一家经营良好的汽车4S店应该具备什么样的条件？有多年从业经历的我感处颇深，
由于汽车4S店的前端是新车销售，后端是售后服务，同时要受汽车厂商的统一管理，包括外在形象、服务理念、配车年计、销售考核等等。其中新车销售占用资金庞大，又加之近几年汽车市场竞争加剧，利润被摊薄，甚至新车销售已经出现成本倒挂，要靠新车销售附带的衍生价值链（如：汽车装具、新车保险、金融分期、二手车置换等），才能弥补新车销售的亏空。由于汽车4S店要受汽车厂商的统一管理，地位相对弱势，车辆库存的采购一般都是预付款，资金占用量大，保持其资金的高效流转至关重要。
一、资金管理的重要性
汽车4S店属于流通服务业，其高流动性、低利润的特点，决定了资金管理的重要性。企业一般采用高财务杠杆策略，融资渠道包括银行法透、承兑汇票、银行流贷等。通常以三方协议的银行贷款为主，即：汽车4S店、汽车厂商、银行签订三方贷款协议，通常4S店需要提供10%～30%的自有资金，银行提供70%～90%的贷款，以合格证质押为前提，待车辆售出后归还银行贷款。而车辆在多长时间内以多少价格销售才能达到利润最大化，是资金管理优秀与平庸的关键。一方面，车辆形成库存积压时，会造成资金成本上升，要通过加强资金管理提升资金使用效率，降低运营成本；另一方面，车辆形成严重滞销时，会造成重大财务风险，要通过加强资金管理规范资金使用行为，保障安全运营。
二、汽车4S店资金管理的现状及问题
汽车4S店资金管理现状形成的原因大致分外因和内部两方面。外因来自汽车市场的火热，供大于求形成竞争白热化，单一品牌的经营模式造成与汽车厂商地位不对等；内因来自企业自身的粗放式管理，缺乏资金规划，库存管理不科学，内部沟通不畅通等。汽车4S店资金管理中存在的问题主要有以下方面：
汽车装具 1.造成利润损失风险
一般汽车厂商在年初给4S店制定销售年计、配车年计，由于与汽车厂商的不对等关系，造成车辆采购方面基本要听命于汽车厂商，通常汽车厂商会规定较为详细的商务政策同时关联其资金支付能力评价。4S店为了能拿到更多的收益，要尽最大努力完成其规定的销售任务且要保证按时支付车款。但当车辆销售不畅形成滞销时，将造成资金链出现问题，企业可能面临无法按时支付车款，影响自身资金支付能力评价，从而影响车辆支援金收益，造成利润损失风险。
2.造成银行还款风险
汽车4S店的资金管理关键在整车车辆采购方面，由于采用高风险、高杠杆的三方协议贷款模式，4S店支付一定比例的自有资金，通过合格证质押获得银行贷款，完成向厂家支付车款的任务。一般三方协议贷款的授信额度是循环额度，当车辆销路不畅形成积压时，将造成资金长时间占用，银行额度无法循环使用，由于银行贷款期限有限制、银行授信总额度有限制、厂家授信总额度有限制，将不利于4S店资金链条的稳定，造成银行还款风险。
3.造成客户信誉风险
当车辆实现销售，汽车4S店应该向银行归还贷款，将质押的合格证赎回交给客户完成车辆上牌。但当4S店流动资金管理不善，将造成资金短缺、周转不畅，不能及时还款，客户拿不到合格证，造成客户的信誉风险。更有甚者，可能出现资金链断裂，消费者投诉无门、老板跑路的报道也多见诸报端。因此，资金管理具有举足轻重的作用， 只有抓住资金管理这个中心，采取行之有效的管理和控制措施，疏通资金流转环节，才能提高企业经济效益，高效的资金流转是企业生存之本。
三、资金管理问题的改进措施
1.制定资金计划
每年在10-12月要进行次年度的财务预算规划，并根据预算制定出次年度的资金用量。预测未来的资金变动情况，对未来的市场做出判断，设定好次年度的资金占用总金额及库存预警线。根据每月实际情况进行合理安排，与业务部门保持良好的合作与沟通，充分利用厂家系统获取信息量及现有经销店自报的需求量。根据月度资金计划，关注每天厂家系统推送的《配车请款书》，按要求在规定的时限内支付车款。
资金管理者不能只做问题的“消防员”，对问题的预知和预见性是管理者的必备素质之一，在此提醒汽车4S店资金管理者注意以下方面：
（1）了解厂家的车辆结算管理办法
俗语说：“知己知彼，百战不殆。”作为汽车厂商一般管理相对规范，对资金支付考核也都是相当严谨，为防范汽车4S店延迟付款，会制定相当苛刻的条件，所以一定要事先做到心中有数，遵守厂家的结算规则，规避违约成本。只有这样，才能有的放矢的安排资金计划。否则轻则增加资金成本，重则影响后期的车辆折扣或支援金收益。
（2）把握好销售节奏，警惕限牌车型
汽车厂商一般在年初根据4S店上一年的销售业绩确定其车辆配分，并根据自身的生产节奏在各月份间微调。因此，4S店无论在价格的议价能力上，还是配分数量上，都没有太多的话语权，特殊车型除外。因此企业一定要关注厂家的生产节奏，把握好自身的车辆销售节奏，做到销售利润最大化、资金使用效率最大化。企业还要警惕限牌车型，由于不满足燃油限值等原因会受到国家限制挂牌政策的影响，到时厂家会要求4S店限期清库，企业要有对市场的预判能力，提前防范大量库存无法及时清库，造成不必要的经济损失和还款压力。
（3）建议采用两行并行
企业的融资银行是采用一家，还是一家以上，要综合考虑的因素很多，要考虑企业的业务规模，要考虑企业的资金成本、要考虑厂家推荐的信用额度和银行授信额度等。但就安全风险来讲，建议选用2家以上合作银行，资金是企业的命脉，企业经营首要考虑的是安全和稳健。若只合作一家银行，中间容易出现问题，尤其在续授信环节，一旦出现问题，企业相当被动，将直接导致企业不能按时支付车款。
2.库存与资金管理的有效结合
（1）精准掌握关键数据
经销店要建立一本记录极为详细的《车辆进、销、存明细台账》，有条件的企业也可使用ERP，采用计算机系统化管理，其目的是，精准掌握关键数据，随时掌握车辆库存状况，随时对车辆进行进、销、存分析。其中这些关键数据包括：①车辆的进销存数据：采购金额、入库金额、销售金额、库存金额；②车辆融资贷款数据：贷款金额、还款金额、贷款余额、银行贷款可用额度；③自有车辆采购数据：厂家支援金金额、配车使用金额；④厂家推荐额度数据：厂家推荐信用总额、银行授信总额（银行多方贷款总额要小于厂家推荐信用总额）。
（2）库存数量的控制
库存过大：资金成本高、银行授信额度、厂家推荐额度不够用，不能及时向厂家支付车款，影响车辆折扣或支援金收益，影响企业信誉，甚至导致资金链断裂；库存过小：缺货、丧失销售机会；缺乏进项税发票，增值税税负会极剧增加，影响税负稳定。要测算出各类数据的预警值，即最大值和最小值，将风险控制在可控范围之内。
（3）库存时间的控制
控制车辆在库月，车辆平均在库月通常不要超过2个月，单台车辆在库月最长不要超过5个月。一般情况下，4S店会采用银行融资形式支付厂家车款，除非银行额度受限。但除此之外有一种情形，会使用自有资金配车，即：厂家给4S店的车辆折扣或支援金收益，汽车厂商一般不会给4S店现款，是以预付款的形式计入经销店的储备金账户，用以经销店的车辆采购。因此，当厂家将车辆折扣上载至储备金账户后，4S店要第一时间安排配车使用该资金，并且要做到优先订单车型使用，优先畅销车型使用，目的是优先实现销售，尽快变现以减少资金占用时间，加速资金快速流转。
3.有效的内部沟通
销售部门与财务部门一定要进行信息联动，加强有效的内部沟通，实现业财结合，4S店实施库存车辆资金占用预警机制非常重要。
（1）流动资金占用预警
流动资金的金额保持多少为宜？多则增加机会成本，少则入不敷出，影响企业安全持续运营。4S店一般都属于商业零售，直接面对的是终端消费者，采取的收款形式通常是POS机
刷卡，刷卡的到账形式一般是次日到账。而4S店一般归还银行贷款的形式，是以合格证质押为前提，实现车辆销售后还款赎证的形式。这样一来，一收一付，企业要拿出一部分自有流动资金相当于当天POS机刷卡的资金交易量，先行垫付还款给银行，以及其他的一些日常零件采购或特殊情况等。因此4S店要根据企业的销售规模，对每日的交车量上限作出事前设定，超过这个设定，财务部要向销售部作出预警，通知销售部作出调整。
（2）自有车辆资金占用预警
自有车辆即使用自有资金采购的车辆，一般是在银行贷款受限制时的车辆采购，还有就是厂家车辆折扣收益转化为配车的车辆采购，支援金收益转配车采购车辆视同为自有车辆管理。在同等销售条件下，自有车辆要先于融资车辆实现销售，且自有车辆到店后一般要安排在7日内实现交车，超过7日财务部要对销售部实施预警，要求快速实现销售，加快资金周转速度。
（3）融资车辆资金占用预警
车款支付后，一般一周左右车辆到店，特殊车型除外。车辆在库时间一般不要超过2个
月，因为车辆在库时间越长，车辆所负担的融资成本越高。车辆的融资成本一般包括：仓储费，即存放车辆的场地租赁费；监管费，即银行委托第三方对质押车辆及合格证驻店管理的服务费；车辆保险费，即质押车辆的财产保险费；贷款利息，即贷款所承担的利息支出，一般按日计息。因此，单车的融资成本都可以很准确地计算出来，企业要权衡利弊尽快实现销售，从而降低融资成本。而一旦遇到库存积压时，财务部要对超过3个月的在库车辆作出预警，要求销售部及时进行价格政策应对或实施促销活动。
（4）临期车辆、到期车辆资金占用预警
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