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Grab 在中国市场营销策略案例分析
高良彬
（江苏师范大学科文学院
江苏
徐州221000）
摘要：随着我国经济的飞速发展，网约车、共享经济等出现在大众的生活中，本文结合传统出租车的弊端，对比Grab 产品的利弊，对Grab 在中国市场营销策略进行深入分析，并给Grab 在中国市场的发展提出了一些建议。
关键词：Grab 软件；网约车APP ；营销策略引言
随着社会的快速发展，交通市场也在不断的改变，之前传统的
交通模式逐渐显露弊端［1］
，这说明传统的交通模式已经不能满足人们的出行。互联网时代的来临，使这种弊端更加明显，但互联网的
出现也带来了便利，比如
；“共享经济”，合理分配社会资源，促进社会的发展。Grab 就是其中的一款，本文将Grab 在中国市场的营销策略和我国出租车传统营销方式对比研究，并结合“共享经济”的利弊，促进交通行业的发展。
一、Grab 公司营销策略分析以及国内网约车现状分析（一）Grab 公司营销策略分析
Grab 是在我国发展最快的海外互联网公司，Grab 产品的最大特
点就是“极简”［3］
，界面的设计是影响市场的关键关键，它直接会关系到用户的体验。用户打开界面，可以直接了解到自
己所处位置以及最近的车辆。Grab 采取低价策略引流、差异化定价分类、动态定价平衡供需等方式进行定价，其营销策略采用本土化营销以及跨界营销满足不同客户的需求。Grab 公司的营销渠道较多，采用用户
营销［4］
大众出租车、平台营销、邮件营销，其中最重要的就是邮件渠道。邮件渠道成本低且效率高。
（二）中国国内“网约车”现状1．“滴滴打车”模式
滴滴打车通过对市场的分析选择从出租车行业开始进行：第一阶段：建立一个交易平台并且通过补贴方式增加乘客和司机的使用量，把乘客和司机联系在一起，在这个阶段滴滴公司并不为赚钱只是为了让客户养成使用滴滴出行的习惯。第二阶段：建立消费场景，滴滴通过出租车让人们养成了使用滴滴的习惯，然后他们又推出了滴滴专车，而且在此利用补贴方式让人们通过分享的方法
扩展用户人数，这种叫“入侵你的关系链”
，在此滴滴开始盈利并且用户人数成指数型的增长。
2．“首汽约车”模式
2015年首汽集团旗下的“首汽约车”正式在北京推出，它全部都有营运证而且都有北京的拍照，司机也有网约车的从业资格证，而且不需要管车子的维修和保养。为了满足广大用户的需求，在2017年首汽约车通过和各大企业的合作开始进入生活消费的各个方面。首汽约车在旅游业还有着巨大的作用，它通过与美团，携程等公司的合作开展了周边旅游，为更多的人提供了说走就走的方便。在同年还与猎聘进行合作推出了“猎头专车”为职场人员提供便利。首汽约车为了给社会做贡献还在火车站等用车高峰期的地方设立站点为了方便大家的用车。
3．“嘀嗒打车”模式
滴答打车是唯一一家粗活下来的拼车软件，它提出了共享经济互助出行的想法，首先就是要建立一个社交，这是在上下班高峰期中，一个乘客和一个司机重复的概率比较高，这样做增加了司机和乘客的互动，经过第一次乘车之后，乘客和司机之间就从陌生关系变成了而关注，在以后的订单中，乘客可以优先邀请司机接单而且可以在同一时段其他乘客的拼单状态。
4．“神州专车”模式
神州专车是给乘客一种“随时随地，专人专车”的一种打车软件，它是我国国内比较领先的租车汽车，在我国占有很大的市场。它是B2C 的运营模式，他在车辆和驾驶人员方面都有很好的保障，为用户提供私人专业的服务。它适用于中高端人，但仍在我国处于领先地位。
二、Grab 公司存在的问题（一）共享经济模式的缺陷
基于互联网的“共享经济”［5］
促进了很多行业的发展，但其仍然存在许多问题：第一，消费者的权益和责任不明确，造成与传统经济之间不公平竞争；第二，监管平台不完善，存在安全性问题；第三，与用户的沟通机制有待提高。
（二）政策和法律环境受制
打车类APP 的快速发展，促进交通行业的发展，但因其本身问题并没有很大，所以我国相关法律法规并没有很完善。作为第一个打车类软件的公司，Grab 本身在交易和结算方式方面就与市场中传统的模式不一样，但却得到大众的认可。因此我国政府对此给出了相应的态度：北京政府在2014年的时候出了《北京市交通委员会
关于北京市小客车合乘出行的意见》［6］
，这份意见中给予拼车一个合法的身份，但对于私家车运营仍然不给予合法化。两年之后，我国政府经过多部门的配合颁布了《网络预约出租汽车经营服务管理
暂行办法》
。同年，Grab 和滴滴进行合并，然后Grab 间接性获得了中国的合法经营权。但因去年年底滴滴出行发生了女乘客被司机骚扰杀害的事件，这一年8月滴滴的顺风车被下线，Grab 被我国政府
封杀［7］
，主要是因为：第一，Grab 在我国没有经营权；第二，Grab 的司机没有营业执照；第三，Grab 平台上的车辆没有在我国相关部门注册。由此可见，Grab 在我国处于一个模棱两可的地位，一旦出现问题将很难收场。
（三）司机端进入门槛过低
Grab 为了快速发展业务，增加用户的数量降低了车辆和司机的注册门槛，导致公司整体素质偏低。
（四）文化差异依然存在
虽然极简给Grab 带来很多优势，但也掩盖不了缺点。由于中外
文化的差异，在语言方面就会成为一种阻碍［8］
。从Grab 的上看，中文的Grab 经常会出现不通顺的中文宣传语。而且用户在下载注册APP 的时候，
必须要通过邮件验证，在填写信息时还是采用西方的写法先写名再写姓。最重要的是Grab 没有客服部门，所有的反馈都必须通过邮件来完成，工作效率极低。
三、Grab 在中国市场营销策略建议（一）处理好与各国政府的关系
Grab 提供的服务对于很多国家都直接影响到社会利益和稳定，因此正常情况下是要被监督管理的。但是Grab 对于国家管理的法律
法规的态度一直都很模糊，因此被很多国家都封杀了［9］
。作为一个没有政府认可的企业，不管你有怎样的公关手段，都很难生存下
去，所以Grab 应该正确处理与政府关系，
（上转第192页）
192
董事会独立性4．4611．6070．0512．7760．006管理层股权激励5．4040．6130．1618．8090．000资产负债率－4．2650．476－0．164－8．9570．000成长性
－0．007
0．007
－0．018
－0．998
0．318
本文将企业创新水平作为因变量，股权集中度、董事会独立性、管理层股权激励的变量系数分别为－0．06，4．461，5．404，sig 值分别为0，0．006，0。
以上结果证明了假设一，二，三的成立，分别从股权角度，董事角度，管理层激励角度三个方面说明，治理结构对公司研发水平的影响，股权集中度的降低，董事会独立性的提高，管理层股权激励的实施与增强可以提高公司的治理水平，增加公司的研发水平。
五、结论与展望
第一，设置合理的股权结构。上述研究结果证明，股权结构对于企业创新水平具有重要影响，当大股东股权较多时，会出于规避创新活动所带来的高风险的原因，减少创新活动，侵占中小股东的利益。因此，应该设置合理的股权结构，促进企业创新活动。
第二，重视独立董事在董事会中的作用。独立董事的设立和增加，可以从多角度为企业提供战略决策，同时，可以增强董事会的监督管理职能，增强公司的治理水平，提高企业的创新水平。
第三，对管理层进行适当的股权激励。创新活动由管理层做出，因此，进行一定的股权激励可以增强主人翁意识，减轻其所承担的风险，促使管理层站在所有者的角度做出有利于公司发展的创新决策。
参考文献：［
1］任海云．股权结构与企业Ｒ＆D 投入关系的实证研究———基于A 股制造业上市公司的数据分析［J ］．中国软科学，2010（5）：126－135．
［2］
鲁桐，党印．公司治理与技术创新：分行业比较［J ］．经济研究，2014，（6）：115－128．
［3］周杰，薛有志．公司内部治理机制对Ｒ＆D 投入的影响———基于总经理持股与董事会结构的实证研究［J ］．研究与发展管理，2008，20（3）：
1－9．
（下接第201页）通过正确的渠道争取取得政府的认可。
（二）加强安全监管
目前，Grab 平台还存在许多安全问题，由于Grab 在我国国内
的知名度不断上升，越来越多的司机在Grab 进行注册［10］
，不少外
地车辆涌入，由于外地车辆对本地路线和状况并不熟悉，因此经常会有违反交通规则的现象出现。所以，Grab 要主动的对交易过程进行管制和监督
［11］
，保护本土当地的社会利益，加强对用户的审核制
度，确保公平公正而且安全的交易。
（三）建立信任反馈与信任机制
要建立准确的反馈机制，在交易结束后，让用户之间可以互相进行评价，从而使得Grab 对客户信息进行更好的掌握，这也是一种监督机制。
（四）保持核心竞争优势
由于Grab 模式在市场上的成功运营，引起了很多的企业的模仿，Grab 的运营核心很快就被其他公司效仿，因此不断创新，保持核心竞争优势
［12］
，才能促进公司长久发展。
四、结束语
本文介绍了出租车行业、Grab 公司和其运营的同名移动应用打车软件的发展历程及现状后，通过Grab 与其主要竞争对手的对比，总结出Grab 存在问题的根源以及在发展过程中造成的一系列问题，提出应
当进一步提升安全监管，与政府部门加强协作，在法律政策的规范和监管下，塑造正确的产品价值，用技术进一步提升安全性，保持自身核心竞争力的可行性建议。
参考文献：［1］赫尔曼·西蒙．隐形冠军：未来全球化的先锋［M ］．机械工业出版社，2017：221—229．
［2］余弘阳．中国出租车百年史：从贵族消费到“互联网+”［J ］．小康旬刊，2016，10：23—25．
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［4］王杰．移动社交支付APP 用户接受行为研究［D ］．浙江工商大学，2016．
［5］伊萨多·夏普．从领先到极致［M ］．光明日报出版社，2016，100—103．
［6］卢益清，李忱．O2O 商业模式及发展前景研究［J ］．企业经济，2017，11：100—103．
［7］杨焕．智能手机移动互联网应用的界面设计研究［D ］．武汉理工大学，2015．
［8］彭志强．面向策略性消费者的动态定价及应对机制研究［D ］．重庆大学，2016．
［9］李萍，董龙飞．网络时代的病毒营销探析［J ］．科级创业月刊，2017，6：68—70．
［10］徐乃真，祝平．跨界营销在品牌传播中的运用［J ］．中国市场，2018，25：13－16．
［11］唐清利．“专车”类共享经济的规制路径［J ］．中国法学，2017，4：287—303．
［12］
姜欣欣．共享经济的优势和影响［
N ］．金融时报，2018．