第Ⅰ卷（共40分）
一、单项选择题（每小题1分，共计20分）
1.某汽车公司在分析细分市场时，认为专门为1.5米以下的人设计汽车是不可行的，则其衡量细分市场的原则是A
A）价值性 B）足量性
C）衡量性 D）到达性
2.某企业为了促进顾客忠诚，防止关键客户转换，让高级主管和关键客户直接接触，并每月都与其关键客户召开沟通协调会。该企业设置的转换障碍属于D
A）可见的转换成本 B）信息的获得
C）竞争替代者 D）人际关系
A）产品渗透战略 B）产品开发战略
C）市场开发战略 D）市场渗透战略
4.在通用电气公司模型中，评价企业战略业务单位的标准是B
A）市场占有率和相对市场占有率 B）行业吸引力和业务力量
C）市场占有率和行业吸引力 D）业务力量和相对市场占有率
5.市场渗透战略适用的情况是A
A）现有市场—新产品 B）新市场—现有产品
C）现有市场—现有产品 D）新市场—新产品
6.随着经济体制改革和对外开放的步伐加快，中国日益重视经济立法与执法，先后颁布了《中国人民共和国广告法》等经济法规，这属于企业应该分析的C
A）文化环境 B）人口环境
C）政治环境 D）自然环境
7.当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场价格，这种市场竞争类型属于C
A）纯粹竞争 B）寡头竞争
C）垄断竞争 D）完全垄断
8.细分市场要保证企业获得足够的经济利益，如汽车公司不可能专门为身高1.5米以下的人员设计一种汽车，这是市场细分的D
A）衡量性 B）足量性
C）达到性 D）价值性
9.组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，因此比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足，这种市场营销管理哲学属于A
A）社会营销导向 B）产品导向
C）推销导向 D）营销导向
10.关于采购中心，下列说法中错误的是C
A）是一个非正式的跨部门的决策单位 B）成员要参加采购决策
C）是一个正式的跨部门的决策单位 D）成员要分担决策风险
11.某企业在对自己的渠道体系进行规划时，有意识地限制所使用的中间商数量，使其享有专营本企业产品的权利，其采用的渠道模式是A
A）专营性分销 B）密集性分销
C）选择性分销 D）区域性分销
12.患者在接受医生的时，必须参与到的整个过程，则医生提供的服务具有C
A）易变性特征 B）无形性特征
C）不可分离性特征 D）易消失性特征
13. 关系营销实施的关键是C
A）领导能否发挥作用 B）实施细则是否考虑全面
C）顾客的利益是否能得到保证 D）有关部门是否积极配合
14.某顾客在沟通比较注重实效，具有非常明确的目标与个人远景；以事为中心，要求对方具有一定的专业水准和深度；说话直截了当，节奏迅速。则该客户的沟通风格属于A
A）驾驭型 B）表现型
C）平易型 D）分析型
15.某投影仪销售人员在开场时说到：“李处长，某某学校的教室配备了我们生产的投影仪，其教务处张处长提起跟您很熟，听说贵学校也要对多媒体教室进行改造”。则其采用的开场白策略属于B
A）提供利益策略 B）推荐人策略
C）赞赏策略 D）产品策略
16.脑白金以“爸妈今年不收礼，收礼只收脑白金”进行宣传，是采用C
A）产品特定位 B）竞争定位
C）使用者定位 D）顾客利益定位
17．（ ）是关系营销的重要特征。D
A）营销网络 B）长期关系
C）共同利益 D）信任和承诺
18．大多数商家经常有意识地借店庆及各种节日搞些场面宏大、气氛热烈的促销活动，请名人主持表演、现场抽奖、扶贫救灾等引发的消费者购买动机D
A）享受性购买动机 B）发展性购买动机
C）习惯性购买动机 D）情感性购买动机
19.一台滚筒洗衣机的价格定价为688元以取得增加销量的效果，这种定价方法是B
A）人员定价 B）尾数定价
C）声望定价 D）促销定价
20.销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是D
A）质量异议 B）品牌异议
C）工艺异议 D）价格异议
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
21.交换要想发生必须具备的条件是ABCDE
A）至少要有交换双方存在
B）每一方都被对方认为拥有有价值的东西
C）每一方都能沟通信息和传递货物
汽车市场占有率D）每一方都可以自由接受或拒绝对方的供应品
E）每一方都认为与另一方进行交易是适当的或者是称心如意的
22.道德行为是公正地对待他人，销售人员的道德行为是指ABCDE
A）诚实 B）保持信心与信任
C）遵守规则 D）以适当的方式表现自己
E）忠诚地对待公司和团体
23.STP指的是BDE
A）产品 B）细分
C）价格 D）目标
E）定位
24.下列选项中属于生理性购买动机的是ABC
A）生存性购买动机 B）享受性购买动机
C）发展性购买动机 D）理智性购买动机
E）习惯性购买动机
25.组织购买品的购买对象是以工商企业、政府和机构为代表的组织，与最终消费者相比具有的特征是ABCE
A）购买者数量较少 B）购买量大
C）供需双方关系密切 D）专业采购
E）集体决策
26.时间管理5As模型中，对时间进行研究的角度包括ABCDE
A）了解 B）分析
C）分配 D）消除
E）安排
27.根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客是，应该考虑的因素包括ABC
A）购买资金 B）决策权
C）需求 D）购买时间
E）值得开发
28.人际沟通与交往中，非言语沟通包括ABCDE
A）副言语 B）表情和目光
C）体姿 D）服饰与发型
E）肢体言语
29．一般来说，组织购买类型可分为三类，包括ACE
A）新购型 B）全新型
C）更改重购型 D）半新型
E）直接重购型
30.营销战略的特点包括 ABCDE
A)全局性 B)风险性
C)适应性 D)长期性
E)系统性
第Ⅱ卷（共60分）
三、简答题（共10分）
31．简述人们越来越重视服务营销的原因。（5分）
1）今后大多数人将从事服务业，
2）由于服务是无形的，不可分离的，可变的和易消失的，因此，它们增加了实体商品营销中所没有的挑战
3）营销者越来越多的为服务公司开发战略、销售软件，提供咨询服务和其他服务项目
32. 简述寻潜在顾客的程序？（5分）
一般而言，销售人员要到合适的潜在顾客，可以采用“由内而外”的策略，即从内部寻开始，扩散到现有顾客，直至社会范围，产生一种联动效应。
(1)内部顾客。首先是从本企业内部获得有关潜在顾客的资料。按这条线索寻销售对象，即准确又快速，但其数量有限。
（2）现有顾客。如果从企业内不能到满意的销售对象，目光自然要转向现有的顾客，通过目前有业务关系的顾客介绍潜在顾客。按这条线索寻销售对象，需要良好的技巧和时间，而且在某些领域，由于竞争等因素，现有的顾客可能不愿意为销售人员介绍新顾客。
（3）社会网络。如果通过以上两个渠道都不能到合格的潜在顾客，销售人员还可以根据相关体、市场调研等线索，在更广泛的范围内寻潜在顾客。
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