老客户是招揽生意的有力资源。研究表明，有老客户推荐的生意的成交率高达60%。这一数据从另外一个角度再次说明老客户对销售顾问的含金量所在。相比一个陌生的新客户，由老客户引荐的新客户有着不可比拟的先天优越性。
       其一，被老客户推荐的新客户本身就是有购买意向的潜在客户；
       其二，老客户推荐的客户更容易认可销售顾问，这是由于引荐本身能为其带来较好的感受，而不是陌生接触的反感和警惕；
       汽车资源网同时，被引荐的销售顾问也具有较好的信誉，不然客户不信任你，不喜欢你，就不会愿意为你推荐了。
一、引荐是水到渠成的事   
      客户一般总是乐于向身边的人推荐自己有着良好感受的产品和服务，朋友推荐无疑是打动客户获得至高销量的法宝。
       只要销售顾问的服务跟上了，再能和客户建立起朋友的关系，何愁没有推荐呢，一个庞大
的并可以自身膨胀的引荐网络就是属于你的了。
       获得客户引荐高质量的准客户的关键就是销售人员要主动地提出引荐的要求。不过请注意，在请求客户为你介绍新客户之前，销售人员首先需要诚恳地询问他们对你提供的车辆和服务印象如何，了解其真实评价。
       对于满意的客户，可以请他们为你提供准客户的名单和较详细的基本情况，顺带就可以开始做准客户的需求分析了。
二、消除对方推荐的疑虑   
       当客户不愿意或者犹豫是否向你引荐时，销售顾问应从消除对方疑虑的方向着手引导谈话，同时注意保持谈话轻松愉悦，切勿争辩，令他们感到不舒服甚至是恼羞成怒。
      比如在听到客户不愿意介绍新客户时，常见的以下三种应答方式就适得其反：
1.您为什么不愿意介绍？对你们双方都有好处。
2.如果您介绍朋友来买车，我们会有优惠给您。
3.您只需要把您朋友的电话给我，不会浪费您太多时间的。
       第一和第二种应对方式都暗示给客户好处，人为地把客户归类到贪小便宜之列，容易引起客户反感。尽管有些客户最后冲着小便宜为你推荐了，实际上心里还是很不舒服。
       第三种应对方式反映出销售顾问不了解客户心理，没有运用沟通策略去有效消除客户的疑虑，从而获得老客户的引荐。
三、实例教你怎么做   
引导获得顾客对你认同和肯定：王女士，恭喜您拥有了这款让人羡慕的奔驰车，同时也谢谢您对我们的信任，不知道您对我的服务是否满意呢？
客户：还不错。（只要不是太差，顾客的回答一般都是肯定的，当然销售顾问前面的服务工作也要好好干） 
请求对方协助：谢谢您的支持和鼓励……在和您接触的这段时间里，我知道您是一位讲究生活品质又懂得享受人生的成功人士，我想您一定有一些同样想法和品位的朋友，您能不能将他们介绍给我，让我有机会认识他们并为他们服务？
请求提供名单：在您认识的朋友中，有谁在考虑换车或者买车吗？ 
客户：我的同事许女士最近也在看车。
要求详细的信息：太好了，可否麻烦您将许女士的基本情况告诉我，以便我这边为她提供合适的建议，许女士的手机是……
再次感谢，并说明接触方法：非常感谢您推荐购车朋友信息给我，我在和许女士打电话时，会提到您对她的关心以及我为您提供的服务。
承诺回馈：我也会将我们面谈的状况与进度告知您，如果能够和许女士成交的话，我们会赠送……给您作为酬谢，再次谢谢您。 
注意事项：
      关于老客户介绍新客户，需要特别注意那些有一定影响力、热心肠并且欣赏认可自己工作的客户。在老客户为你引荐了新客户之后，一定要记得感谢对方，不要认为这是老客户理所当然的事，否则一单生意之后，没有谁再愿意帮你出力了，销售个人的口碑也会受到挑战。
总结：
       最后，分享乔·吉拉德的一个理念——卖汽车，人品重于商品。同时，我们五千年灿烂东方华夏文明中也有一句至理名言：“路遥知马力，日久见人心”。你们知道了该在哪里去和客户交朋友了吗？