来源：《北方经贸》2015年第06期
摘要：在当今汽车行业的发展中，我国汽车领域的发展趋势已经越来越呈现多元化。在科学技术不断发展的今天，营销手段和售后服务已经成为了汽车销量的重要因素。现从市场营销的专业角度出发分析了在营销中汽车的销售策略，深层次的剖析了现行售后服务体系的利弊，将营销与售后结合的汽车销售模式做出了深刻的探讨。
关键词：汽车营销；售后服务；策略
中图分类号：F272 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2015）06-0192-01
随着我国汽车行业的不断的进步和发展，在保证基本质量的前提下，销售和售后体系已经逐渐在汽车制造业占据了重要的比例。因此，优化销售体系，加强售后服务的改革已经势在必行。
中国汽车质量投诉网一、我国汽车行业发展趋势以及营销手段
随着汽车需求量的逐渐增加，生产力和技术水平还不够成熟，汽车销售市场上销售模式和售后服务体系还没有完全建立起来。汽车领域的进步和汽车的逐渐普及，汽车的营销手段已经在同行业的竞争中占据了极大的优势。市场营销对汽车进行专业化的管理后主要表现为汽车的销售量在市场的推动下有很大的增加。消费者在进行汽车的购买时逐渐从盲目化转为理性化，这些进步都取决于市场营销的环境的逐渐改善和市场需求量的不断扩大。
虽然汽车的逐渐普及化让汽车营销市场建立起了初步的营销体系，但是这一体系也存在很多不足的地方。主要分为外在因素和内在营销模式。第一，外在影响就是工业环境上的恶化，销售人员为了增加汽车销售量，在营销数量的增加的同时也必然会导致工业环境的污染，而整个营销市场并没有把环境的改善作为一个项目，从而致使环境的恶化也未能得到及时的制止，所以这是过度营销给环境造成的影响，在未来的营销中将会对这一隐患做出改善。第二，汽车销量的增多对于路基的承受力也会有一些影响，其内部应力会在汽车的长期碾压呈现不规则的变化。对路基的稳定性有着极大的影响，所以这也是市场营销的改革方向。第三，汽车销量的过度增加则必然会导致停车泊位的占据，使我国的居民用地范围减少。所以在汽车的规范使用和车库的一体化管理上也应当逐渐的划分到营销市场上。进行合理的管理。
在外部因素的影响的同时，内部影响因素才是整个营销体系急需完善。第一，4S专业服务店服务人员的汽车专业水平不足，主要表现在进行汽车销售时虽然营销经验丰富，但在汽车构造，汽车性能以及核心器件所知甚少。这样即使消费者买了此款汽车，但对这款汽车的性能
和需要着重保养和注意的地方都是模糊不清。让消费者对于汽车的规范使用的难度也会极大幅度的增加。所以4S店在进行营销时，应当加强服务员的业务水平。最好是聘用一些营销与汽修技术相结合的销售人才。从本质上保证4S销售店的服务质量，才能在市场竞争中有更加出的业绩。第二，在汽车营销的模式过于统一，没有创新的方法，基本上都是使用车展以及在价格上做出相应的优惠，然后用传单的方式发出去，用来吸引消费者的眼光。如果长时间的使用这种传统的营销方式效果也会逐渐的变差。只有将质量提上去，这些外在的宣传也不落后，久而久之该品牌的汽车才能占据更大的市场份额。第三，营销渠道太过于一体化。也就是说对于不同品牌的汽车管理时没有进行分类管理和分类销售。销售者应当根据不同的消费体做出不同的销售模式，不能因为销售一部名车得到的提成较多，而忽略了低价位汽车的销售。所以根据不同的消费体需要做出不同的销售渠道的管理。因为一个好的销售渠道不仅能提高销售量，更能够让消费体发现最适合自己的车。在竞争激烈的销售市场上，如何去寻开发一个好的销售渠道将是市场销售中决胜的关键。第四，在汽车销售中对销售人员以及采购人员的专业化规范也是极其重要的，其主要体现在很多采购人员利用职业特权而压低成本价格，抬高市场价格，从而在中间的差额中获取利润。常此以往同等质量的汽车价位会逐渐升高而成本价格的压低也会使汽车质量上很难得到保障，严重时会造成客户的投诉现象，进而影响整个销售公司的口碑和信誉。所以对销售人员进行职业化的规范，制定好销售制度，如果违反必当严惩的策略是非常有必要的。
二、汽车售后服务体系的不足和现实情况
汽车售后服务是对销售公司的信誉考验，售后服务的好坏直接影响着消费者对该品牌汽车的印象和销售公司的评价。所以做好售后服务工作将是汽车能否在销售市场站稳脚跟的重要的一环。虽然在售后服务不断发展的今天，服务水平已经有了极大的改善，但仍然存在极大的漏洞，从而引发市场上某种品牌的汽车总是呈现供大于求，所以做好售后服务也就是在做好市场销售。在销售服务相结合逐渐一体化的今天，售后服务体系也在整体上表现为多元化的趋势。
虽然我国现行汽车售后服务业已经在高速的发展中，但由于一些细节问题和等价差异上还存在很多的不足。其服务体系所表现的不足之处主要表现在下面这几个方面。第一，售后服务工作存在服务观点淡泊，而这个观点淡泊一般会体现在其服务态度质量。通常的售后服务所服务的范围大多是在保修范围之内的，这就使得那些服务人员无利可图，在潜意识中就觉得这种免费的服务太过于廉价，从而使服务态度下降，服务意识也很淡泊。这就极度的损害了消费者的权益。所以企业在对于售后服务人员的筛选上应当进行严格的审核，在加强他们自身修养的同时，也应当对他们做出专业化的培训。对于售后服务人员的月薪也应当做出相应的服务补贴。从各个方面增强服务质量。第二，要避免维修人员在维修过程中提供劣质的零件进行维修和替换。很多售后服务点在对消费者的汽车进行保养和维修时，常常会使用劣质配件维修，然后以出厂的新配件的价格向顾客索要配件费或者是故障维修费。从而从中间赚取差额。甚至有的维修点以劣换优。常此以往不仅会降低顾客的信誉度，而且还会影响汽车的安全系数。第三，在维修的本质上只是单纯的修理一个器件，对于汽车其他即将出现的器件不能做出有效的检测。这种传
统的维修方式已经不能满足消费者的需求。他们需要的是优质的服务保证，不能是今天这里刚刚修好，明天那里又出现问题。然后以盈利为目的，要求顾客更换配件，不能很
好的从技术上提供售后服务保障质量，针对这种情况。售后服务体系应当加强员工的维修意识，聘用技术兼营销手段俱佳的人才来进行售后服务工作。他们应当向顾客说明技术的关键问题，然后提出多种维修方案供顾客选择，如此才能得到顾客的信任，使市场的售后服务体系得到保障。
三、如何优化营销体系和增强售后服务质量
第一，可以从品牌经营上优化营销体系、增强营销手段，将汽车的树立品牌形象是至关重要的，因为好的品牌往往就更有质量保证，这是经过大多数顾客消费后所反馈出来的结果，比较客观真实性。所以将品牌进行创新和质量保证的同时加大一些宣传，当品牌被推销出去后就有了自己独立的销售市场。
第二，在价格上相对于其他销售公司可以适当的放宽，主要表现在促销活动或者是打折优惠上，因为价格的放宽必然会导致销售数量的增加，从而使量变达到质变。
增强服务人员的综合素养，主要是品格意识的增强，同时也要增加汽车专业知识的提高。从综合能力上提高他们的服务质量。然后就是在维修配件的质量方面要有保证，杜绝劣质配件的更换，同时也要加强维修人员的职业素养，避免误导顾客做出错误的决定。最后就是要多设售后服务地点，将实体店与网络
服务点逐渐的实现一体化。使顾客有一个良好的售后预约平台。那些为事业忙碌保养不便的顾客提供优质的。将服务质量做到最好。
四、结语
在汽车行业发展的越来越快的今天，市场营销和售后服务已经逐渐呈现为一体化，所以要想在激烈的竞争市场中立于不败之地，在保证质量是前提下，创新营销方式，增强售后服务质量是核心，然而这两个体系在当今现实社会中还不算完善，所以希望销售人员在销售的同时也能总结在销售体系带来的内外因素的影响，售后服务人员本着真挚服务的心态为顾客做好售后工作，才能让汽车的信誉声名远播。
参考文献：
[1] 张国方.汽车营销[M].北京：机械工业出版社，2002：38-39.
[2] 王宇宁.网络化汽车服务[M].北京：电子工业出版社，2005：129-134.
[责任编辑：高瑞]
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