上海通用汽车的营销模式及入世前的对策
上海通用汽车有限公司市场营销部总经理
孙晓东  1999年12月·北京
一、上海通用汽车的营销模式
（一）上海通用汽车的营销模式
1、程序：制造商棗零售商棗用户
2、政策：单层次直接销售
----全国统一定价
----销售区域的划分及限制
（二）用户、零售商、制造商三赢的模式
1、最精益的销售方式，用户成为最大的获益者
2、网络内部良性竞争，零售商的长期利益得到保证
3、规范地运作，保证了品牌的销售服务网络及市场的稳定性
二、培育市场，迎接入世挑战
（一）建立、健全销售及服务网络
1、健康的网络是制造商经营理念的最好、最直接的传输渠道
2、通过网络培养用户的热忱，培育产品的基础市场
（二）加大开拓融资销售的力度，扩展产品的销售渠道
1、融资销售是开发个人购车市场较为有效的销售方式
2、租赁业是激发用户、潜在用户的热忱的有效手段
（三）建立二手车、旧车置换市场，完善销售体系
北京汽车交易市场
1、建立二手车交易市场，有效利用产品的剩余价值，吸引用户的再投资
2、旧车置换的开发，保持用户对品牌的热忱及忠诚度
（四）其他一些预防措施
1、联合全国各汽车制造商组成行业协会，对全国各品牌的销售网络统一制订有关的规定
2、组建联合的金融机构，直接介入融资销售的运作
3、提高国产化程度及质量，形成专一品牌的国产配件供应系统
三、希望国家有关部门通过行政手段予以的支持
（一）汽车行业合资企业的有关投资方面的规定
（二）进口、国产轿车的销售必须实施分销、分营的方式（三）进口轿车经营权的批复的特殊性
（四）对购买国产轿车实行一定的优惠政策
（五）加快费税改革的进程