锚定效应对我们的启示

回顾一下前面的内容，我们知道了这几件事情：

1锚定效应普遍存在，人在做决策/判断的时候，会受到锚定物的影响。
2锚可以被人为设定，我们可能不知不觉中就被设置了锚。
3锚可以影响决策的方向。
4锚会持续存在，并且不断加强。
5锚可以被转移，但很费劲。

这几件事情环环相扣，对我们产生了很深远的影响，接下来会简单聊聊其中的几个方面。

对传统经济学的挑战

作者认为锚定效应的存在极大地挑战了传统经济学的价格理论，传统经济学认为供给和需求是
相互独立的，而价格是这两股力量的均衡结果。

但锚定效应反映了消费者的需求不是独立的，很容易被影响和操控。消费者并不能很好地把握自己的偏好和愿意支付的价格，很容易被锚所影响。

同时，锚定效应也反应了供需双方是相互影响的。在现实世界中，锚同样来自商家的建议零售价格/广告价格/促销/产品优惠等等。而且市场价格本身反过来也在影响消费者的购买意愿，典型例子就是双 11 购物节。

这些都表明，需求并不完全独立于供给。

但事情到这里还没完。锚定效应还揭示了我们的需求变化和对价格的敏感度，不是基于偏好，而是基于记忆。这一段分析很精彩，我直接引用过来：

如果人们记得住从前的价格并且注意到它的涨价幅度，价格变化就会对需求产生巨大影响；
如果人们记不住过去的价格，那么价格的变化对需求的影响，即使有也会很小。

换言之，我们对价格变化的敏感度，实际在很大程度上可能是两种因素共同作用的结果 —— 我们对过去价格的记忆，以及我们想与过去决定保持一致的欲望，根本不是对我们真正偏好或需求大小的体现。

对商家/产品人的影响

锚定效应告诉我们，当我们给消费者/用户提供产品时，一定要先去他们内心的锚定物。

我们通过简单的调研就能到这个锚，然后把我们的产品和这个锚对比，看我们的产品能不能在某个关键点形成明显差异。比如，元气森林vs传统碳酸饮料，健康。华为手机vs苹果手机，拍照。拼多多vs淘宝，价格。

如果你没办法到这个「关键点的差异化」，那可能这个领域还不值得做。


如果你到了，但需要消费者支付更高的价格，那一个关键点的差异化可能也不够了，你还需要成为新的锚，掌握定价权。

要想成为新的锚，你需要各个方面都和旧的锚完全不一样，创造新的体验。比如，星巴克vs邓肯咖啡店，喜茶vs其它奶茶，特斯拉vs燃油车，苹果手机vs其他手机。

这解释了为什么消费品牌都喜欢针对 20 岁左右的年轻人做营销，因为这批年轻人刚刚开始自主消费，他们过往的锚都很不牢固，对很多消费品的认知还很模糊。所以他们的锚很容易转移，一旦转移后，再通过一次一次的复购强化锚的存在，直至成为品牌的忠实用户。

对我们个人的反思

锚定效应对我们个人来说有太多警示了。我们的决策和判断原来这么容易被影响，那我们有多少决定或判断是明智的呢？


我们以为深思熟虑的决定，有没有可能只是在错误的方向上的钻牛角尖？我们以为遵循内心的决定，有没有可能是被操控的结果？我们一直以来的习惯，有没有可能来自某次偶然的锚定？

特斯拉效应不过只要我们意识到了这个现象，它对我们的作用就很有限了。所以下次当我们要做出重大决定的时候，不妨从多个角度仔细审视，问问自己，「我是怎么做出这个决定的」？