广汽丰田销售流程概述
销售顾问的职责
主动地关心每一位潜在顾客
努力工作以实现你的每日工作计划
就每一位潜在顾客确定适当的跟进计划，给潜在顾客打电话
与ＣR客户联系
与有望顾客见面
诱导顾客到店
邀请进行试乘试驾的人数
草拟合同
达成交易
新车交付
售后跟踪的联系计划
怎样才能成为一名优秀的销售顾问?
销售顾问的角
医:能根据顾客的信息判断
记者:能抓到最新的信息,包括顾客的、行业的、竞争对手的
专家:在客户眼中就是专家
演员：接待的过程就是表演的过程，展现最好的一面给顾客
护士：无微不至的呵护
汽车销售中的四大心理原则
第一条心理原则是什么意思?所有顾客的购买思维模式都是相似的，首先关心价格，其次才是产品质量。
第二条心理原则告诉我们，绝不可以区分顾客。意味着什么呢?
第三条心理原则，不要让顾客表面的言语和行为影响我们销售的思路和热忱。意味着什么呢？
第四条心理原则,利用时间去推销自己。意味着什么呢？
广汽丰田销售业务八大流程及技巧
一、诱导活动的核心：
发掘潜在顾客,融入社区,与顾客建立长期稳定关系……
具体形式有：电话诱导、试乘试驾会、顾客联谊会、
            节日促销、直接拜访、店头文化公益活动
中秋以“团圆”为主题邀请顾客家人一同品尝月饼。
（一)潜在顾客的来源
1、光临展厅的顾客（Floor Ｕp/ＦＵ)
２、电话查询的顾客（Phｏnｅ Up／PU)
3、回头客（Ｒｅpeaｔed Ｃustomer ／RＰ)
4、顾客推荐(Rｅferral Cuｓtomer ／ＲF)
电话诱导例子:
您好！
我是广汽丰田销售店的郭志成.
请问您是陈总吗？
谢谢!希望我的电话没有打扰您；
我打电话来不是为了要您买车;
是这样的我们公司将在本月份举办开业仪式,并且凯美瑞将提供试乘驾；
您是我最重视的客户,当然还有精美纪念品送给您,陈总 您能为我抽空来吗?
那好的,陈总　请问您手边有笔吗?
麻烦您再记一下“我的名字叫郭志成，，这是我的电话。如果在约定期之前您有什么变化的话麻烦您通知我一下。当然了，如果我这边有任何变化的话,我也会提前３天让您知道的。
谢谢陈总 我们开业见。
二、来店接待(顾客接待)
1、销售顾问接待前的准备：仪容仪表、展示车辆、销售工具夹、车型目录、商品知识、名片、竞争产品知识
2、充分表现自己
决定顾客对我们的第一印象(你永远没有第二次机会给顾客第一印象);
代表个人，也代表公司的整体形象。
销售的要素:信心、需求、 购买力
接待时应该：
从顾客一进销售店范围就有人接待、照顾、回应顾客咨询
1、顾客受到无微不至的照顾;
2、为顾客设想周到,提供方便；
3、消除顾客购买压力(疑虑、异议、恐惧）
4、引导顾客进入下一个流程促进成交
5、与顾客建立良好的关系
三、商品介绍
商品介绍的核心:
      确定顾客需求,建立顾客信心
      六方位绕车介绍
四、试乘试驾
1、仔细向顾客讲解路线,根据情况和顾客需求，向顾客提供不同选择;
２、尽量安排包括有直路、坡度、弯路的试乘试驾路线。
3、试驾前，委婉地向顾客进行“确认驾照”的说明,及试乘试驾注意事项；
4、请顾客签认“试乘试驾同意书”。(再次强调重要性)
(介绍车辆操控的主要功能)我们已经为您规划了整个试乘试驾的线路。
五、洽谈
洽谈的核心:让顾客感觉是他自己在控制谈判的进程
1、邀请顾客进洽谈室要自然,避免给顾客压力；
2、向顾客提供正确信息,利用其说明车辆性能,让客人感受到高级和效率
３、例如在本店买保险的好处、售后服务的优势、付款方式的确认,等等。广汽丰田
议价指导
允许每一位顾客就车辆讨价还价。
充分说明车辆的价值。
当顾客说“不”,要追问其原因。
当顾客说“好”,要建议其购买。
不要急躁,合理地解释一下你所做出的每一个让步。
…….
原则一：报价是双方都愿意谈价格的时刻,这个时间点对我们较为有利的。
原则二：顾客了解产品价值了吗？
    价格>价值——太贵
ﻩ价格＝价值——顾客满意
ﻩ价格＜价值——物超所值
原则三:再次回到销售三要素,从信心、需求、购买力三方面,寻顾客异议的原因，采取相应措施。
六、达成交易（谈判签约)
注意事项：
顾客质疑交车日期的准确性的应对，销售顾问应了解“定金”与“订金”的区别:
在签定合同之后,如果买方因故未能履约，“定金”无法退回。反之，若卖方未能履约，则需退还两倍定金;
而“订金”则不同,若卖方未能履约,只需退还所收取的款项。
七、交车
交车当天：迎接顾客、说明车辆、交车仪式、文件说明、介绍S/A、送别顾客
八、客户跟踪
实现对每一位购车顾客的真诚关怀,以达到与顾客建立长期信赖关系，争取客户终身在本店换购。