2020/12
层专访
42高INTERVIEW WITH TOP LEADERS
2020年11月26日，在海尔推出场景品牌三翼鸟两个多月后，《电器》记者在AWE 云论坛现场见到海尔集团副总裁、首席体验官、海尔智家总经理李华刚。“这两个月，三翼鸟首次落地的海尔智家北京001号店，做到了1800万元/月的销售额。”李华刚说。这让李华刚有一点“小骄傲”。更让他骄傲的是，随着三翼鸟在北京001号店的落地，一年前开张的海尔智家上海001号店也随之升级到“三翼鸟时代”——这让上海001号店的客单价达到了22万元。“这相当于卖汽车。”李华刚说。
卖场景的客单价做到了卖汽车的水平，海尔凭的是什么？
生逢其时三翼鸟
不得不说，海尔智家在用户需求的把握上总是领先一步。当绝大多数企业还在卖单品、在关注单品的智能化时，海尔智家已经在开始卖场景，甚至推出了全球第一个场景品牌“三翼鸟”。
“我们看到了用户需求的升级。”李华刚说，“用户要的绝对不是单个的产品，这是一个需要场景解决方案的时代。”
当然，看到场景需求的不只海尔一个，但推出场景品牌的却只有海尔一家。李华刚坦承，海尔智家在十年前就开始布局智能。在李华刚看来，海尔智家在历届AWE 上的表现，可以看出海尔打造三翼鸟的逻辑和脉络。“2015年，我们在AWE 上推出了可以对话的冰箱，那是单个产品的智能；2016年，我们在AWE 上展出了智能场景；2017年，我们推出了生态的智能；2018年、2019年，我们强调了平台的连接；2020年，AWE 因为疫情原因没有如期举办，但我们认为，随着5G 时代的到来，真正的智慧家庭可以落地了，我们推出了三翼鸟，期待它可以飞入千家万户。”李华刚说。
简单清晰的脉络之后，我们看到的是，三翼鸟的推出，绝对不是一蹴而就的。其中，有时代进步的推动，更有企业用自身的能力对时代进步的把握。“什么是用户真正需要的智能？什么是用户真正需要的场景？”李华刚在《电器》记者面前提起这两个他曾经反复问自己的问题，“我的答案是，真正的智能，是老人、孩子都能用。最好的智能，是它能够主动学习用户的习惯，你不用动它，它已经完成它应该完成的工作。”
基于这样的理解，李华刚认为，智能场景的实现，场景品牌的推出，背后需要三个能力。“一个是要有打动用户的场景；一个是要有‘1+N’的能力；还有就是要有平台。”李华刚说，“如果你对智能、对场景的理解，
本刊记者 陈莉
还仅仅限于多花10块钱的成本在单品上加一个Wi-Fi 模块，那你永远也无法形成解决方案。”
三翼鸟诞生的过程，是凤凰涅的过程
如今，当李华刚对《电器》记者提起这“三个能力”，已是“登泰山而小天下”，一派云淡风清。
李华刚：客单价22万元，卖场景相当于卖汽车，
海尔是如何做到的？
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店的主要功能不但要‘秀肌肉’，还要‘产粮食’。”所谓“产粮食”，就是要完成更高的销售目标。青岛001号店落地后，上海和北京的001号店将随之升级到“第三稿”。
除了001号店，以各个场景为主题的三翼鸟体验店也将相继开业。在采访李华刚当天，全国第一家以浴室康养场景为体验主题的三翼鸟体验店落地台州。“2020年，我们计划有170家三翼鸟体验店落地。2021年，我们计划全国开到1000家。”李华刚对《电器》记者说。
除全国落地的体验店外，体验云平台上的体验云众播，也是让用户体验三翼鸟场景的重要通道。“希望通过体验云众播，吸引很从人来了解三翼鸟，了解三翼鸟的体验场景，从而对用户的消费观念产生影响。”李华刚说，“我们在体验云平台上做直播，从来不搞明星直播，因为我们想要向用户传递的，是产品和场景的价值，而不是价格。”
“我们做的一切努力，都是为了满足用户！”李华刚这样总结说，“所有人都想买好东西。只有他不了解这样东西的价值时，他才会从价格角度去做选择。”
“2020年的疫情，对于每个企业来说，都是一场大考。虽然整个行业看起来红火，但价格在下降。我们希望整个行业重回价值战的健康发展轨道上来。”李华刚强调，“在AWE2021上，我们会展示以三翼鸟为核心的场景解决方案。我希望所有的家电企业都能参与进来，一起为用户创造更好的解决方案，让行业不断向上。”
“AWE 作为全球最重要的家电及消费电子展示平台之一，经过十年的努力，已经从学习者变成引领者。而对于中国家电行业来说，也会通过自身的努力，不断向上，必将会引领世界。”李
汽车之家论坛精选华刚这样说。
的。“当用户需要一个家庭场景的时候，他只需要对接一个人，从设计、施工、维护、交互到我们前边提到的食材提供，都可以无缝对接。”在这里，李华刚强调的是，这么多资源提供，不可能只由海尔一家来完成。“当然，这对海尔提出了很高的要求，它要求海尔不能有品类的短板，不能有品牌的短板，不能有平台的短板。这些，海尔都做到了，但要提供‘1+N’的服务，只有海尔还不够。”今天，三翼鸟平台上已经吸引数千家生态方入驻，但“贪心”而“苛刻”的李华刚说：“到今天，我也不能说三翼鸟‘N’的能力是完备的，我们要做到无缝的体验、无界的生态，希望有更多的资源方能加入进来。”
“第三个能力，平台。当场景需求提出后，你就会发现，机器要连在哪里？人与人的交互又在哪里？这些都需要一个平台。”李华刚对《电器》记者说，“2019年12月，海尔智家推出了体验云平台，平台上有场景、有服务、有咨询、有内容、有生态方。让我非常骄傲的是，不到一年时间，我们做到了100万的用户日活量，平台越来越有用户粘性。”
落地千城，飞入万户，引领行
业向上
2019年9月，海尔智家第一个001号店在上海落地。一年后的2020年9月，北京001号店开业，三翼鸟也随之面世。在李华刚的计划里，青岛001号店将于今年12月落地。虽然上海001号店开业第一年即做到了1.7亿元的销售额，虽然北京001号店开业两个月销售额就做到了1800万元/月，但在李华刚看来，上海001号店和北京001号店目前承担的最主要功能还是“秀肌肉”。“如果说上海001号店是第一稿，北京001号店是第二稿，那么青岛001号店就是第三稿。”李华刚说，“到了第三稿，001号
器
但提起这“三大能力”的打造过程，依然让他不胜感慨。个中艰辛，无法言传。“好在，我们坚持住了，才有了今天三翼鸟的面世。”李华刚说，“在坚持的过程中，我们也不知道答案就是‘三翼鸟’，但不惧艰辛、不怕牺牲、坚持下去，是海尔智家的战略定力，是海尔智家这家企业的本。”
“三个能力中，第一个能力的打造是最难的。”李华刚极其坦率地说，“什么是打动用户的场景？它不是产品工程师关起门来自己琢磨，把这个和那个连起来，再把另一个连起来，这样做的结果，是无法引起用户共鸣的。真正的爆款场景，是从用户的生活里提炼出来的。”
“所以，第一步，是要把产品工程师的思维，升级成场景工程师的思维。”什么是产品工程师的思维？李华刚举了一个真实的案例。海尔研发出一款可以语音控制的空调，上市之前做内部审核和示范。“当时工程师演示说，‘小U 小U，请打开制冷模式’。——这就是产品工程师思维——谁家开空调时会用到‘制冷模式’这个词？”这样的例子，李华刚信手拈来，但也正是在这种事无巨细的尝试和纠偏过程中，真正能够打动用户的场景被海尔一步一步呈现出来。
什么是真正能够打动用户的场景？李华刚又举了一个真实的案例。“专业厨房用四十多道工序做出的北京烤鸭，在三翼鸟厨房场景里，只需要两步。”李华刚说，“第一步，对海尔智家APP 说‘我要做烤鸭’，海尔智家平台上会有生态方提供最好的鸭子。第二步，等到送货上门，把鸭子放进电烤箱。就这两步，用户就可以在家中吃到正宗的北京烤鸭——这是真正能打动用户的场景。”
“1+N”的能力，“1”是指面对用户的那个人，“N”是指这个人背后包括提供鸭子的生态方在内的无数资源能力。这个能力依然是从用户场景中提炼出来