实验报告
课程名称： 国际贸易实务
实验类别：综合性□ 设计性 □ 其他□
专业班级： 国际贸易0701班
姓 名： 林冲 学 号： 071001009
实验室号： 综合模拟实验室 实验组号： 9号
实验时间： 2010年6月丰田花冠报价1日 批阅时间：电动车协会
指导教师： 成 绩：
沈阳工业大学实验报告
（适用经、管、文、法专业）
专业班级： 国际贸易0701班 学号： 071001009 机油品牌 姓名： 林冲
实验项目：天羽外贸公司出口商品经营方案制定
一、 实验目的和要求 目的：掌握如何制定国际货物买卖的经营方案。通过本实验，使得自己掌握出口商品经营方案的制定过程，把握市场调查的基本方法，学会制定进口经营方案；培养自己对国际贸易实务知识的实际应用能力，并深入了解国际贸易实务的基本环节。 要求：1. 实验前要熟练掌握国际货物买卖的经营方案的基本内容 2.. 实验前要熟练掌握货物的供应情况及价格等查询的查询方法 3. 实验准备报告 二、 实验方法 通过互联网、图书馆、资料室资料查阅和实地走访，获得对实验项目的第一、二手资料，在此基础上进行分析，提出改进措施。 三、 设备或条件 能够上网的计算机，以及相应的计算机软件，打印机及打印纸。 四、 实验内容成果（可将完成内容或作品附在后面） 见附件一 五、 收获或体会 收获：通过本次实验，掌握了如何商品的出口程序并了解相关内容，掌握了如何制定国际货物流动方案。 体会：最好老师能在实验前提供几个标准的实验方案给我们参考一下。对于完全由个人做的优秀实验破例奖励分数。 六、 实验准备报告 见附件二 |
附件一: 沈阳工业大学实验报告
（适用经、管、文、法专业）
国庆节高速免费从什么时候开始2020专业班级： 国际贸易0701班 学号： 071001009 姓名： 奥迪新车林冲
实验内容或作品名称：天羽外贸公司出口摩托车经营方案制定 一、 摩托车简介 摩托车由汽油机驱动，靠手把操纵前轮转向的两轮或三轮车。轻便灵活，行驶迅速。广泛用于巡逻、客货运输等，是一种应用广、快速、经济、舒适的交通工具。它具有自行车的灵活性和轻便性，同时又具有汽车的机动性和高速性。 摩托车类型按车辆最大车速和发动机的排量，可以分为轻便摩托车和摩托车。摩托车按轮数又可分为两轮摩托车和三轮摩托车。三轮摩托车一般有两种：一种是一轮在前，两轮在后的正三轮摩托车，多用于客货运输；一种是在两轮摩托车的一边加装一个带边斗的车轮而成的边三轮摩托车，多用于警备和军事。 摩托车的性能可用动力性能、安全性能、经济性能、可靠耐久性能以及污染指标来综合评价。 二、我国摩托车生产供应情况 2010年1月中国汽车工业协会对86家摩托车生产企业出口情况统计，摩托车生产企业出口结束下降，呈现较快增长。摩托车生产企业产品出口金额为3.23亿美元，同比增长33.43%。其中：摩托车出口60.21万辆，同比增长45.98%。摩托车发动机出口12.75万台，同比增长11.58%。沙滩车出口4997辆，同比增长18.05%。摩托车零部件出口金额1807万美元，同比增长2.13%。摩托车出口量位居前5位的品种为：125ml、150ml、110ml、100ml和50ml，分别出口21.59万辆、10.35万辆、7.97万辆、7.80万辆和6.72万辆。与上年同期相比，≤50ml依旧呈一定下降，降幅为17.88%；100ml增速略低，为6.19%；其他品种均呈现较快增长，其中150ml和110ml两个品种增速更为迅猛，分别增长1.2倍和1.0倍。 2010年3月份摩托车生产企业产品出口前50名累计共1692353辆（去年同期为1246683辆）。其中超过十万辆的有三家，即重庆隆鑫机车有限公司、重庆银翔摩托车（集团）有限公司、力帆实业（集团）股份有限公司。 摩托车出口量排名前10位的企业为：隆鑫、力帆、金城、银翔、航天巴山、宗申、广州大运、增城海利、嘉陵和增城奔马，出口量分别达到5.83万辆、4.46万辆、3.12万辆、3.07万辆、3万辆、2.75万辆、2.66万辆、2.10万辆、2.05万辆和2.03万辆。与上年同期相比，上述10家企业均呈一定增长，其中增城奔马和航天巴山增速更为显著。1月，上述10家企业共出口摩托车31.07万辆，占摩托车出口总量的52%。 据海关统计，2009年前3季度，我国出口摩托车956.2万辆，价值39亿美元，分别比去年同期增长16.2%和34.7%。其主要呈现以下特点： |
实验项目：天羽外贸公司出口商品经营方案制定
一是超9成为一般贸易出口。前3季度，我国私营企业出口摩托车567.6万辆，增长21.4%，占59.4%；外商投资企业出口169.9万辆，增长3%，占17.8%；国有企业出口169.7万辆，增长2.4%，占17.7%； 二是私营企业出口快速增长我国摩托车出口主要集中在拉丁美洲和非洲。我国私营企业出口摩托车567.6万辆，增长21.4%，占59.4%；外商投资企业出口169.9万辆，增长3%，占17.8%；国有企业出口169.7万辆，增长2.4%，占17.7%； 三是出口市场主要集中在拉丁美洲和非洲地区，对欧盟出口下降。这两个市场的出口量分别为241.7万辆和235.3万辆，分别增长28.3%和27.6%，两者合计占49.9%。同期，对欧盟出口127.5万辆，下降2.6%； 四是以中小排量车型为主。我国摩托车出口仍以燃油型中小排量摩托车为主，出口排量小于150ml的摩托车810.7万辆，增长18.5%，占车库尺寸84.8%，其中排量在100ml至125ml的摩托车出口量为346.5万辆，增长15.9%。 从全国范围来看，我国摩托车的价格分布情况为：500到1000 占32.73；1000到2000 占28.30%；2000到3000占14.97%； 3000到4000占11.85%； 4000到5000占7.71%；5000到6000占4.44%。即价格主要集中在500人民币到2000人民币之间。所有越野车包装是纸箱和泡沫。沙滩车则是纸箱和铁架包装。 三、世界摩托车主要国家及地区贸易情况 1、世界各国摩托车需求状况 全世界有120多个国家和地区使用摩托车，1997年全世界摩托车保有量约1．4亿辆，平均41人占有一辆摩托车，千人保有量24．7辆。千人保有量最高的是省为424辆，其次是马来西亚219辆、泰国165辆、意大利130辆、日本120辆，中国仅29辆。到目前为止保有量上升的主要国家和地区有中国、泰国、印尼、巴基斯坦、阿根廷、马来西亚等。摩托车保有量排量构成大致是经济发达国家和地区大排量和小排量较多；发展中国家和地区中排量和小排量较多。 每年摩托车国际贸易量200多万～300多万辆，出口数量最大的日本约占国际贸易量的一半，其次为意大利和省约30万～50万辆，中国在 1999年达到25万辆，其他出口产品的国家和地区出口数量分别从几千辆到十几万辆左右。中国、印度、泰国产量很大，但产品出口所占比例较小。主要进口市场在亚洲、南美、欧洲，而亚洲市场最大。这些国家是印度、泰国、越南、印度尼西亚等国家。亚洲摩托车市场与发达国家之间有很多不同之处，由于亚洲人口众多，人均国收入较低，公交通系统不够发达，摩托车被用于个人日常交通工具和生产工具已越来越普遍。 亚洲市场需求的车型以骑式、座式车为主，踏板车为辅，排量以50～150ml为主。拉美国家经济持续几年的增长和购买力的提高直接推动了交通工具市场的蓬勃发展。对人口仅占10％的上层阶层来说，他们追求豪华名牌产品，但占人口绝大多数的中低阶层来说，他们追求的是经济实惠又兼有运动、娱乐和交通工具的摩托车。因此拉美地区已成为世界上成长最快、最庞大的摩托车市场，世界上主要摩托车生产国已纷纷将其经营战略重点移至拉美。车型以125ml以下的中小排量为主。欧洲市场与亚洲市场、拉美市场需求差异较大。由于东欧与西欧经济发达程度不同，故对摩托车的需求也有所不同。东欧市场需求125m l以下低价位各类摩托车，西欧市场需求250ml以上高各类摩托车和小排量摩托车。 |
2、世界摩托车出口大国排行榜： 从全世界摩托车总的出口额看，日本、中国、意大利三国为摩托车出口大国，三国的出口总额占全世界出口市场的一半以上，其中，日本出口额为最大，2003年出口总额为46.12亿美元，占世界出口市场份额的38％，但其发展速度令人担忧，1999年至2003年其出口额的年增长率为-2％；而中国的出口形势令人振奋，虽然其出口额占世界出口市场份额的12％，但其发展速度较快，同期出口额年增长率为60％。但是，中国出口摩托车的平均单价与上述两个国家比却有较大的差别，中国出口的摩托车的平均单价为162美元，日本的平均单价为3087美元，显示出较大的差距，而意大利的出口比较平稳，其同期的年增长率为1％，2003年的出口总额为10.63亿美元；位于全世界出口市场的第二层次的国家与地区为美国、比利时、德国、西班牙、法国等国家，占全世界出口市场的份额也相差无几。 3、世界摩托车进口大国排行榜： 世界进口摩托车的国家分布较广，几乎遍及各个国家，但进口份额较大的国家主要集中于发达国家及地区。摩托车进口最大的是美国，其次是欧盟。其中美国表现最为突出，不但总的进口总额占据第一，而且各大类别的进口总额也均列首位，其所占的市场份额也较大，均在20％上下；另外，排量大于250ml的摩托车市场主要为发达国家所占据。 值得注意的是尼日利亚、缅甸、阿联酋从2002年至2003年的进口额平均增长率极高，尼日利亚、缅甸871120类产品的进口增长速度分别达到126％、109％，阿联酋871190类产品的增长速度达到968％，从而可以看出其市场的不确定性。 四、出口地区和客户 基于以上数据分析，我公司出口摩托车方向应指向美国。第一，摩托车处于偏向劳动密集型产品，与国际贸易理论相吻合。第二，美国人口大，地形平坦，一年四季严寒天气较少，由此，他们对摩托车使用频率比较高。从宏观上看，我国出口向美国的摩托车数量也呈上升态势。 五、经营历史情况 美国市场上摩托车的销售量攀升。2006年头9个月里，美国市场摩托车销量达68932辆，与上年同期的59743辆相比，增长了15.38%。9月份单月销售了7362辆车。以上数据是美国汽车协会提供的，仅仅包括了在该会注册的六大品牌，即宝马，卡拉贝拉，哈雷，本田，玲木和雅马哈。他们的销售量仅占整个市场额的35%。其他的为进口的25个没有知名度的品牌所分摊。 汽车协会摩托车项目的负责人拉瓦斯.法威特先生讲，市场上销售的90%～95%的摩托车均为进口车，主要来自中国、印度、巴西、日本和欧洲。 市场上对这种产品的需求从2001年到2005年增长了92.7%，而2004年到2005年增长了25%。市场上销售的从50～2000立升的都有。就品种而言，包括运动型、比赛型、工作用、消遣型和越野型。而市场上销售最多的是51～125立升的，集中了全部销售的80%。从地域来讲，主要集中在加利福尼亚州、亚利桑那州、阿肯州，夏威夷州和印第安纳州。 |
截至2008年年底 ，预计美国摩托车销售量能突破上年294354辆车的数字。2006年全年销售了191679辆车，2007年为221611辆车，2008年则为273851辆车。这些数据包括了约30个在该会注册和未注册的品牌。 六、关于天羽公司的摩托车营销策略 现在美国摩托车的市场份额不到20%，而我国摩托车市场份额高达70%，这足以说明美国摩托车市场将是巨大的。纵观国内摩托车市场的摩托车，不妨以110CC踏板车为例。这种车的特点是性能好，外观设计豪华，适合跑长途，机动性灵活，耗油量经济，即1.6-2.0L/100km，5L油箱。 笔者认为，既然摩托车定位于经济实用性市场，就要走差异化的道路。从去年下半年到现在，各种数据显示，无论是美国还是国内市场都在下滑。面对日益竞争的国际经济环境，摩托车要想有所突破，就要转变营销策略。 细分目标市场。目前摩托车的特点和定位决定，必须走差异化的道路。那就一定要做到USP，出摩托车的最大卖点来，还是以以110CC为例，它的功率大，油耗低，噪声低，排放低，绿环保，可靠性好且寿命长。是市场上摩托车的主流车款，是一款时尚而富有激情的机动车，备受男士们的青睐。在摩托车这个弱肉强食的市场里，我们抓住一个突破口，就是中高收入的高级白领男士们。他们追逐时尚，跟随潮流，属于典型的摩托车品牌跟随者，摩托车就可以慢慢地引导他们，培养他们对品牌的认可。这样我们就紧紧地抓住这一特定的潜在的目标细分市场。 经销商要有钱可赚。目前摩托车的市场价大约为1000—2000人民币，一个经销商一次提货为20台，要是一个月他销售不出去，就相当于30000元压在那里。对经销商来说，就会出现资金周转不开的局面。相对来说，如果他经销10台大众化的摩托车，他所需的资金大约25000，而且大众化的产品容易卖。 现在摩托车厂家和经销商的市场操作都相同，经销商打款，款到后厂家发货。厂家当然希望这样做，但是面对摩托车的特点和目前的经济大环境，我们就要跳出常规的渠道管理。大家可以先发货，一个月后经销商再打款。这样就会减轻经销商的资金压力。 还有就是让利给经销商，这样可以调动他们的积极性，也有利于回款。这样一个经销商原来计划做100台，我们就要他改做150台，只要能走量，对我们的品牌也是一种提升。当摩托车销售好时，我们可以再往高提价。 做好售后服务。 好多企业都有一句口号：顾客就是上帝！其实，没有多少企业能真正把顾客当作上帝，他们只能做到兄弟就不错了！顾客买摩托车的时候，看中的是摩托车和其它车子差异的地方，但维修起来他们想到是大众化。你如何解决好一矛盾体，那就是要确确实实给消费者增加附加值。 因为摩托车的数量很少，目前的售后服务都是由经销商去做的，但是摩托车的零部件市场上很少有，有问题都是厂家寄零部件过去。如果是大的问题，还会把发动机返回厂家进行维修。这样给消费者带来很大的不便。 |
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