汽车集团4S店管理的方法
1、集客能力
集客的意义：一切销售都是围绕客户的需求而展开的,而集客能力的内涵正式采用各种方式和措施吸引客户来店,增加销售顾问与客户的接触机会,这是实现销售的前提。来店组数越多,人气越旺,销售机会就越大。对所有来店看车的客户组数要做好统计记录,以备检验客户活动的针对性和有效性,不断地改善,提高集客能力,从而为完成销售目标打好坚实的基础。
集客能力：喜迎客户来店的能力
来店组数：单独或随行多人为一组,在单位时间内的来店客户组的累积之和为来店组数。
计算方法：
1）来店的单独一人或一同来的对人为一组
2）通过店外促销活动获得的客户,计入当日来店组数
3）来电咨询的客户,计入当日来店组数
4）已形成A卡或订单的再次来店人员不计入当日来店组数
5）做售后服务的已购车客户,不计入来店组数
6）来访者不计入当天来店组数
影响因素：
1）地点：地点是影响来店组数的第一要素
A、加大宣传和促销力度。如媒体投放,店外巡展
B、提高企业知名度和影响,维系好老客户,提高转介率
C、加大"走出去,请进来"的力度
汽车召回制度D、加大大客户的开拓能力
E、加强流程管理,提高成交能力
2）新品投放、季节、假期及天气都会影响来店组数
A、根据新品投放的安排及季节,假期的变化,适时地调整店面布置或装饰,营造适宜的销售氛围,丰富软性服务
B、根据季节,经销店适当调整展厅布置
C、根据不同天气为客户做好相应的服务准备措施
3）促销活动：有效的促销活动是增加来店组数的促销手段
A、媒体广告——电视、广播、报纸、杂志等
B、店外展示——车展、巡展等
C、店头活动——节假日活动、主题活动等
D、没有新闻,制造事件,没有事件,制造概念
4）经销店的企业品牌形象
A、增加品牌理念,提升企业品牌影响力
B、制造营销事件,开展社会公益活动
C、加强市场宣传,以软文,DM等形式扩大影响力,提高经销店知名度
D、搞好诚信服务,使客户产生信赖感,让客户从满意到感动,从感动到忠诚,扩大口碑传播,提高转介率
5）店面环境
A、日常展厅依照展厅业务标准布置
B、根据季节变化,将展厅布置成适当氛围的风格
C、进行展厅软硬件优化。如：提供冷、热饮,设置娱乐设施,以提高并延长客户留店时间,培训店内人员主动,微笑服务意识
6）空白市场开发能力
A、分析空白地区的消费者购买能力,消费者行为习惯,有针对性的对空白市场实施广告宣传及展示,增加客户来源
B、根据A卡客户的分布情况,针对分布较少和没有客户分布的区域,制定市场开发计划,增加客户来源
2、建卡能力
建卡能力：对来电客户建立客户信息档案的能力,即建A卡的能力〔A卡包括客户完整姓名,有效、意向车型
建卡能力是经销店销售能力提升不可或缺的一个重要环节。客户信息的收集,整理,分析,统计,直接关系到客户信息的留取,商品需求的分析,成交率,乃至客户关系的维系及满意度的高低,更直接会影响到销售,A卡越多,促成销售的机会就越大。
建卡率=〔A卡数/来店客户组数*100%
A卡成交率=〔订单/A卡数量*100%
A卡：客户来店留下联络资料,但尚未签订购买协议的客户。
C卡：已在该经销店完成购买的客户
1 接待来店的销售顾问人数
1）根据实时情况增加销售顾问
2）根据来电〔店时间段,进行合理人员安排。
3）来电客户是否形成A卡都计入当日来店组数。
2 销售顾问对待客户的态度
加强销售顾问培训,转变销售顾问观念,以感恩心对待每一位客户,使每个客户感到"受到尊重"。
3 接待客户的有序程序
1）制度上保证销售顾问接待好每一位客户,避免出现丢下第一个客户,又去接待第二个客户的
情况。
2）在新产品投放期间或销售旺季时,经销店提前做好预测预案,做好人员准备。
4 销售顾问的业务水平
加强销售顾问的培训,做到"规定动作规范化,自选动作灵活有效化"。
5 经销店的整体环境和氛围
1）加强店面改善,展示获得的荣誉证书,奖杯等物品,营造适应季节的温馨氛围。
2）销售顾问专业素养的提高。
6 所建A卡的有效率
1）建立严格的流程监管体制和奖惩制度。
2）提高责任心,熟悉业务流程。
7 对不留真实客户的应对方式
1）贯彻销售业务内容及流程,合理地区的客户信息〔坚决实施是试乘试驾
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