驾校营销方案
——李明航
一、市场现状
随着市场经济发展，人们生活水平的不断提高，汽车的数量逐年快速增长，随之驾驶员的培训市场也显得日益火爆，但是驾培市场的竞争也显得更加激烈，通过了解看到，沈阳的驾培市场大概呈现以下状况：
1、驾校数量多：供给侧出现竞争，并日益明显和激烈
2、品牌差异度不明显：老驾校如宏达、八棵树、交通等多在强调品牌时间久、场地大。新驾校多在车况新、服务好做宣传，品牌特多有雷同，不够凸显，不便于消费者辨别和记忆。
4、销售管理不精细：多数招生工作人员只有招生数量任务，但对销售指标完成上没有任务分
解，及系统的招生方案细化，多是凭个人人脉和运气，好的时候完成好，不好的时候只能事后认罚，导致招生数量起起落落不稳定，旺季销量不旺，淡季销量不稳。
5、价格竞争突出：价格战在沈阳及周边地区尤为突出，其原因就是每家驾校销售产品雷同，服务差异不明显，场地和下证速度等竞争名词大家都在用，竞争能力缺乏创新。
面对驾培这一传统行业，随着市场竞争与淘汰的发展浪潮，营销工作的重要性，系统性，创新性，将是未来教培行业更加重要工作。
二、市场营销思路
根据市场现状，在一个沈阳市场内面对众多数量的驾校竞争，如何把被平分的市场蛋糕拿到，且争取跟多的市场份额，到更多数量的学员就是核心任务：
一、渠道方案1—增建多元化招生渠道，
1、网点渠道---在人流量大位置显著的门市建立招生网点（如超市、主要干路、学校、小区等）
2、网络渠道---招生、58同城、赶集、驾校网等
3、渠道---，个人，所有销售人员都建立专门的招生朋友圈
4、业务渠道---由各业务人员组成，采用各种形式的终端招生推广
5、学校渠道---由各大学的代理组成并由我校专人负责学校渠道
6、网渠道---如兴趣爱好QQ、豆瓣、论坛、等
7、代理渠道---周边小驾校代理、如便利店代理、租车行、机票点合作代理等
8、异业联盟渠道---如保险公司，买车险送驾校代金券，各房产中介，送驾校代金券等
渠道方案2强化招生渠道及管理
以上招生渠道里1、2、3、4、5为传统渠道，每个驾校都在做，但我们要本着:‘敌无我有，敌有我强，敌强我多的’工作思路，加强渠道建设和管理。
即从网点的数量上，网点的质量上、网点的特上，出与竞争对手的差异。
工作方案：
1、网点渠道——门店形象：所有门店统一VI 形象，招生人员服装统一，销售说辞与销售技巧统一培训，并做好销售演练和销售监督，建立考核系统。
2、网络渠道——此渠道的工作重点，第一要全面覆盖，所有可免费发布的网站必须全部发布招生信息，
第二重点在频次上，其实每个驾校都在发布，但是大多再走形式主义，上午发布后就不能实时管理，导致咨询客户流失，或因广告位置不佳被竞争者抢走，为此我们的广告发布一定要不竞争者频繁，可以每小时就一个更新，并随时专人负责此事，并对其建立考核表，进行监督和数据积累。第三重点是日常管理与资源深挖，多数网络信息不被重视，如咨询者的网络邮箱，网号，电话号等，这些资源我们要重点利用深挖，争取多的获得，进行电话跟踪和销售工作。
3渠道与6网渠道——此渠道与网络渠道不同的在于，第一，每个广告发布人都是在自己可控制的朋友圈，每个人可以跟内的朋友积极互动，可以很多的朋友再次间接的发布
招聘信息。第二，此渠道的监督是重点，要检查每个人是否做到充分运用了自己的广告（朋友圈）资源，所以要有专门的人负责检查每个人信息发布情况，并做好培训和指导，给每个工作人员标准的信息发布模版
4业务渠道——工作重点：第一在于时间管理，多数业务员下市场后，工作地不知道去哪了，干什么，干了多长时间工作不准确，多数存在时间浪费或办私事现象。其原因在于1、时间管理不够系统，2、下达的任务量不满3、培训工作不足，导致业务员不到自己的工作重心和方向。为此在业务员渠道建设上，将每天布置：小区传单发放300张，扫街边店50家，网点建设1个街道等工作，（具体指标可具实际情况调整调整），做好业务员的晨会，周会及总结和指导工作，月考核指标暂时参考学校原考核系统，最后建立，抽查岗考核。
5学校渠道——学校渠道由业务员负责执行，目前多数驾校的学校招生代理考核不够，激励不足，竞争不足，在学校渠道上，1、要对学生代理员进行考核和培训，2、每月保证两次招生汇报及培训会，加强代理人员的业务水平和重视度，忠诚度，3、激励政策暂时按驾校原标准奖励。4、建立淘汰机制，对校园代理招生数量末尾的，进行淘汰，重新代理，（淘汰机制是区别其他驾校的重要机制，很多驾校是有校园代理，但是在其位不谋其政，占着位置不出功）保证学校渠道有数量也要有质量。
渠道分析：
6、7、8及3号渠道是未来市场竞争中必不可少的工作，网络推广销量不一定很大，但是在品牌知名度的传播和建立上，可发挥重要的传播作用，它的渠道成本投入低，不占用什么过多的人力资源，只要抓好日常管理，数据管理，能带来很多的市场信息和一定的销量。
7、8号抓好前期渠道建设是发挥业务员和培养业务员建立渠道的好机会，白天指导各业务在沈阳市内以行政区域划分（沈北区、皇姑区、东陵区、和平区、沈河区、铁西区、浑南区7个区）分别开展便利店、洗衣店、租车车行、理发店母，火车票售票点婴店等诸多门店做代理，以扩充代理网点建设。
例：按每区布置30个合作店，每年可在此渠道招生按4人/网点/年（按每季度招生一人次）
全年——7区×30网点×4人=840名学员
异业联盟渠道以驾校代金券模式对外发放，代金券可印制我校产品信息，优惠信息，优势介绍等。代金券金额可在100—200元
二、产品优化
1、团购政策2、爱心政策3、学生政策4、女士特权5、vip特权6、绿直通车特权
客分类 | 产品思路 | |
产品及客分类 思路 | 1、随众客户 2、在意价格 | 团购政策 |
1、丈夫有车，让妻子学驾驶 2、情侣间共同学车的 3、女孩娇气、孕妇、产后妇女 4、父母送孩子学驾驶 | 爱心政策 | |
1、学生 2、家庭经济普通 | 学生政策 | |
1、富二代、官二代 2、公司白领 3、经济富足人士 | vip特权 | |
1、排斥男士的女性 2、传统思想女性 3、高学历女性 | 女士特权 | |
1、急于驾驶的人员 2、外地来沈或长期出差的职员 | 绿直通车特权 | |
产品名称 | 定价原则 | 产品规划原则 | ||
爱她/他总动员套餐 | 现价+198 | VIP休息室+接送服务+练车空调 | ||
女士全优套餐 | 现价+198 | 女士休息室+优秀女教练+女士专用练车 | ||
清爽一夏套餐 | 现价+128 | 接送服务+练车空调 | ||
白领VIP套餐 | 现价+198 | 白领学员区练车+练车空调+接送服务 | ||
暑期任我行套餐 | 现价-100 | 优先练车+赠送饮水+绿通道快速下证 | ||
团购套餐 | 现价-100 | 团购练车区+赠送饮水+礼品 | ||
备注 | ※1、产品名称，及组合可由市场部或销售队伍采用头脑风暴模式讨论定夺 ※2、套餐内容，可结合学校资源及成本测算具体制定 | |||
三、宣传推广渠道
1、小区推广2、商场推广3、门市推广3、街边汽车推广
推广计划 | 人员要求 | 服装要求 | 时段 | 备注 |
小区推广 | 业务员团队 | 统一广告衫 | 晚高峰 | 1、晚上小区人员密集，宣传效果好 2、客户体广，根据不同人员的年龄、性别、气质分析客户需求，在A票B票会有市场 3、团队作战可形成一定宣传气势，容易吸引客户 4、小区推广活动方案及培训要对业务进行考试，以确保活动执行的效果 |
汽车香水哪种好商场推广 | 业务员个人 | 便装 | 上午 | 1、商场年轻人多，女士多，是潜在客户密集区 2、上午商户不忙，便于推广沟通 3、利用女孩的攀比和虚荣心理，可推广爱心套餐或VIP套餐 4、可以形成团购，利于招生数量的积累 5、单兵作战可避免多人员进入商场打扰商场秩序 |
门市推广 | 业务小组 | 正规/统一 | 下午 | 1、街边商户多有私家车，潜在客户几率高于小区 2、商户经济条件好，便于快速决定成交 3、可推广VIP套餐或爱心套餐 4、小组作战可以相互配合，提高成功率 |
学校推广 | 业务搭档 | 便装 | 周末 | 1、搭档作战可以有效快速到学校内的学生资源 2、可推广学生套餐及团购套餐 3、周末学生自由时间多，可带学生进行考察参观 |
联盟推广 | 业务搭档 | 便装 | 全天 | 1、搭档作战可方便应对联盟推广的各种临时问题 2、搭档出行可相互增强谈判信心 |
四、物料推广：
市场现状：目前各驾校在学员结束后就与驾校形成了完全的脱离，没有任何回访或所谓的售后服务和跟踪，但实际学习后的学员口碑是很多新学员选择驾校的重要渠道，如果能把毕业学员的后期服务做好，是能够极大的提升学员满意度和口碑知名度的，也能够带来很多的转介绍新学员。
物料理念：纪念品是能够让学员毕业后继续记住和推广我们驾校的重要方式。举例：如一个学校每年毕业1000名学员，那么一个钥匙扣能够让一千个个人、乃至家庭乃至1000个朋友圈知道并记住我们学校，从而能够带动起结业学员周边的亲戚，朋友，同事都有可能来我们学校咨询或学习。
物料介绍 | 宣传物料的重要性： 1、赠品可加快成交几率 3、提升客户满意度 4、形成硬性广告效应 5、促进销售量 6、品牌和知名度传播 6、满足消费者的占便宜心理 | |||
1、印制驾校LOGO 2、印制二维码（扫描可领礼品和活动信息，并加入） | 钥匙扣 | 5—15元 | 小件物料：可以赠送给每名毕业学员及宣传推广中使用 | |
保温杯 | ||||
指甲套装 | ||||
车载手机架等 | ||||
茶具 | 30—50元 | 大件物料：可以送给即将签单的学员，转介绍客户的学员，或者一次通过考试的减少了学校对他多次投入的优秀学员 | ||
工艺摆件 | ||||
汽车香水 | ||||
CD包 | ||||
汽车脚垫 | ||||
布偶的 | ||||
五、品牌建设：
品牌差异化建设将是未来驾培市场的普遍工作内容，特明了品牌传播能够为销售工作带来多方面的便利条件，如家电里的‘海尔’服务好，‘格力’品质好‘索尼’产品好等，好的品牌联想及定位是赶超竞争者和区别于竞争者的有力营销。
本驾校的品牌定位可根据驾校的SWOT分析，根据实际情况讨论确定。
初步可行工作思路：
1、统一网点VI形象，此时期后的店内所有物料配发，招生条幅，X展架、路旗等都将统一发放，统一指导布置，页面设计统一,并对所有员工进行品牌概念的宣传培训,建立品牌意识。
2、制定月度、季度、年度企业文化培训会议，树立明星员工，优秀员工，模范员工
3、建设特学员车，车辆外贴女士专用车贴，团购专用车贴，VIP专用车贴，车贴设计要醒目大气，统一规范，材质可用磁力车贴（可瞬间摘卸材质），便于车辆临时调用转换
4、品牌代言人，如行业权威人士，地区明星，知名教练等
5、举办品牌赛事：如优秀学员考试会、优秀教练技能赛等
六：其它工作
2016/7/20
发布评论