续保延保工作计划与商务政策

续保/延保工作计划与商务政策

2015·8

一
背景

1.保险投保竞争激烈，导致传统营销途径续保回电续保率很低。相较于传统续保途径，4S店以及中大型综合修理厂的服务内容、灵活的回馈方式有很大竞争优势，也是维修厂、4S店自身利益的必然（以所售保险额按比例与保险公司换取保险途径的维修业务）。

2.汽车销售服务行业在目前激烈的竞争形势下，传统汽车经营的利润已相对微薄，续保衍生收益成为了汽车销售服务行业的争相抢占的潜在利润来源。

二目的

1.通过客户续保业务的开展与续保回馈优惠，让客户与公司、售后再次建立关系。

2.通过续保工作的开展，既是提升客户满意度的客户关怀的践行；也是对我们的客户资源有效充分的利用，无论是在口碑营销上还是在客户到店消费、转介绍待方面都可以成为可能。

3.保险收益（特别是资源互换积累的车辆维修份额）作为售后衍生收益的重要组成部分，通过续保深层挖掘是非常必要的，是对公司客户资源消费潜力的有效整合。

4.通过与售后绑定的续保相关绩效提成奖励政策，在促进续保工作顺利开展的同时，最重要的是减少客户流失率，甚至促进增加一大批售后忠诚老客户。

三流程

1.客户资源梳理：前其客户资料已由客服部完成。

2.分给售后工作人员：由售后客服专员根据整车客户购买车辆日期按月（当月分配间隔四个月的整车老客户）分配给续保专员、服务顾问、客服。

3.制定续保回访话术。

4.按计划电话回访、面访：相关工作人员提前于客户购车日期三个半月，进行首次客户电话

回访，了解客户车辆使用、车辆养护相关情况，并进行保险到期与续保的友好提醒。7天后进行客户电话邀约，进行续保专项电话交流，根据客户续保计划适时安排深度交流。

5.投保：（提前告之客户详细路线、续保相关证件、资料及其他注意事项）客户到店续保；客户不能到店，通过短信方式让客户确定续保险种和金额，客户转账到公司账户，款项到账之后，刷卡投保，客户选择回馈优惠套餐，连同保单和回馈套餐赠送单邮寄到客户所提供的收件地址。

四车辆续保市场调查及新车保险数据分析

1.保险公司给予我司保险、续保业务的商务政策

调查项目保险公司	销售方式	手续费（返点）				备注
调查项目保险公司	销售方式	无事故	1—2次	3次	4—5次	备注
第三方-科致	新车延保险	23%	——	——	——	3个月/5000km新车的质保与延保。保费为天安157%，保费底价为天安120%
天安保险	新车商业险	5%	——	——	——
	新车质保险	20%	——	——	——
	电话网络	10%	10%	——	——	3次（含）以上网销不予承保。
	传统方式	20%	20%	0	——	3次（含）以上选择性承保（指定行驶区域与驾驶人），且无返点。
人保财险	电话网络	0	0	0	0	完成合约标的保费，按实缴保费以1:1.5进行事故车修理资源交换；未完成合约标的保费则按实缴保费以1:1进行事故车修理资源交换。 1个半月内完成50万保费销售，具备远程定损资格并安装相应远程定损设备。
人保财险	传统方式	12%	12%	3%	0

2.续保销售渠道（保险公司、4S店）对客户直销的商务政策

3.新车保险数据汇总与分析（天安保险2014.12——2015.7）

项目保类		统计月数	保险份数	每月份数	出车台次	保费总计	每台保费	每月保费	新保占比
商业险		8	223	27.8	489	4028840	18067	503605	45.6%
质保险		8	44	5.5	489	444771	10108	55596	22.6%
备注	新保占比：公司该时段整车销售数量的新车参保数量所占百分比。按约4成非中规车，美规车购质保险占比约22.6%。

五促销方案与内外政策汽车玻璃险

1.商业险续保促销方案（续保“三重大礼包”）

险种	礼包	续保保费	礼包内容	备注
商业险	续保 VIP礼包	任意金额	VIP白金卡	赠送（二选一）：额度为本次商业险续保实缴保费10%（实缴保费6%放大40%）VIP卡；或按本次商业险续应缴保费5%冲抵续保保费。
	续保养护礼包	10000元以下	封釉3	一年三次封釉（总价值1706元）
		10000元（含）至15000元	镀晶×1	全车镀晶一次（价值3980元）
		15000元（含）以上	钣金油漆×5	一年单笔1000元钣金油漆5次（总价值5000元）（800元/平米）
	续保保费回馈	任意金额	延保险或次年商业险代金券	延保险或次年商业险代金券额度为本次商业险实缴保费的2%（仅限于在本公司再续保或购买延保使用）
	转介绍送保养	任意金额	本车小保养	续保客户转介绍成功一次，即赠送老客户续保本车小保养一次。
备注

2.延保险/质保险销售优惠方案（延保/质保“三重大礼包”）

险种	礼包		续保保费	礼包内容		备注
延保险质保险	续保VIP 礼包		任意金额	VIP白金卡		赠送（二选一）：VIP卡额度为客户本次延保险/质保险实缴保费的10%；或按本次商业险续保实缴保费5%冲抵续保保费。
	延保养护礼包		一年/3万公里	封釉×3		一年三次封釉（总价值1704元）
			二年/6万公里	镀晶一次		全车镀晶一次（价值3980元）
			三年/10万公里	钣金油漆×5		一年单笔1000元钣金油漆五次（总价值5000元）（800元/平米）
	延保保费回馈	任意金额		商业险代金券	商业险代金券为本次延保险实缴保费的2%（仅限于本公司续保使用）

3.新车参保、续保、延保/质保内部激励方案

险种	状态	最高返点	提成标准	考量目标	考核办法	备注
商业险	新车	5%	2%			天安
商业险	续保	20%	3%	每月续保费20万	每低于考量目标1%——5%扣5%提成，5%（含）至10%扣10%提成……；每超过考量目标5%以下奖励5%提成，每超过5%（含）至10%奖励10%提成……依此类推。节约奖励：按礼包标的金额的10%节省提成。	续保按上年新车保费：第一年40%；第二年50%；第三年70%确定目标。
质保险	非中规车	20%	10%
延保险	新车	23%	10%			3个月/5000KM

六推广宣传方式及话术