一. 填空：
1. 谈判的特点有_____________。（目的性，相互性，协商性，博弈性，公平性）
3.谈判按态度可分为_____________。（软式谈判，硬式谈判，原则式谈判）
4.谈判的核心任务是_____________（说服另一方理解或接受自己所提出的观点）
6.商务谈判程序包括_____________（开局阶段，磋商阶段，成交阶段，结束阶段）
7.模拟谈判的方法_____________（全景、讨论会、列表模拟法）
8. 谈判动机的类型_____________（为了获取利益；为了谋求合作，达成共识）
9.原则式谈判可概括为_____________（区分，利益，选择，标准）
10.谈判的成本包括_____________（谈判桌上成本，谈判过程成本，谈判机会成本）
11开局气氛广义上的分类（营造高调气氛，营造低调气氛，营造自然气氛）；
12开局气氛狭义上的分类（冷淡、对立、紧张的谈判气氛，松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛，平静、自然、舒缓的谈判气氛，热烈、积极、友好的谈判气氛）
13报价的形式：书面报价，口头报价
14影响价格的因素：商品成本，供求关系，市场竞争环境
15讨价的分类：笼统讨价和具体讨价
16还价策略：比照还价法、反攻还价法、求疵还价法
17由于受主观和客观因素的影响，谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势：主动地位、被动地位和平等地位。
18主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。
19商务谈判策略的形成步骤包括：了解影响谈判的因素、出关键问题、确定目形成假设方案和深度分析并形成策略。
20吹毛求疵策略的关键是恰到好处提出挑剔性问题。
21当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境。
22抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报，在谈判中是指主动地提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。
23让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取己方的需要。
24拒绝是商务谈判中谈判者为了维护自己利益争取自身利益最大化的一种必然的 自主的行为和手段。
25利用限制策略中的限制条件包括权利限制 制度限制 能力限制 习惯限制等。
26谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势主动地位 被动地位和平等地位。
27.在商务谈判中，由于客户性质 购买数量交货期 交易地点 支付方式 等方面的差异，会形成不同的报价。
28．商务谈判的特征是合作的利己主义。
29让步方式的特点是定额增减。
30单线活动型文化与多线活动型文化差异的主导因素:时间观、空间观、价值观、语言
31.文化差异的四个维度：个人主义和集体主义权利差距、不确定性规避、男性主义和女性主义
32.文化的四层次说：物质，制度，风俗习惯，思想与价值
33.国际商务谈判的主体：两个或者两个以上的国家和地区
二. 单选题
1、 下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判（ ）C
A、“一对一”谈判 B、小组谈判 C、中型谈判
2、 在进行商务谈判时，下列（ ）是第一位的D
A、利益 B、策略 C、诚信 D、合法
3、 商务谈判的核心内容是（ ）D
A、政治利益 B、质量 C、经济利益 D、价格
4.一方所得就是另一方所失,这是典型的( )谈判
A合作型 B竞争型 C双赢型 D原则型
5、 在国际商务谈判中使用最普遍、最频繁的谈判方式是（ ）C
A、面对面谈判 B、电话谈判 C、函电谈判 D、网上谈判
6.谈判的本质是（）c
A、说服另一方理解或接受自己所提出的观点
B、在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等
C、人际关系的一种特殊表现
D、双方在利益等方面既相互联系又相互冲突
7.谈判是追求（ C）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
8. 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
9以下不是商务谈判的基本原则的是（D）。
A坚持客观标准 B.合作互利 C.区分人与问题 D.妥协
10协调谈判双方的利益中不包括（A）。
A站在自己的立场上考虑问题 B.要考虑双方的多重问题 C.要特别注意别人的基本要求 D.提出双方得益的方案
11,不属于商务谈判策略的形成步骤的有( D )
A了解影响谈判的因素 B出关键问题
C形成假设方案 D进行商务磋商
12.下列属于主动地位谈判对抗策略的有（ A ）
A先苦后甜策略B沉默策略C吹毛求疵策略 D疲劳战术
13.下列哪个不是平等地位的谈判对抗策略（ C ）
A扬长避短策略B引入竞争策略
C不开先例策略 D声东击西策略
14. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（C ）
A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件
C．软硬兼施．D最后通牒
15.在商务谈判前，应确定不同目标策略。某设备公司拟支付100万元人民币购买一台数控机床，并想借此获得开发软件，该公司确定的目标策略是(A)。
A.最优期望目标 B.实际需求目标
C.可接受目标D.最低目标
16. 开局谈判要做的第一件事是(C )。
A.准确传递信息，摸清底牌
B.控制进程，把握主动
C.获得对方好感，在彼此之间建立一种互相尊重和信赖的关系 D.准确判断形势，及进表达成交意图
17. 在商务谈判准备过程中，最重要最基本的工作是(A )。
A.信息准备B.知己知彼的分析
C.挑选谈判人员D.模拟谈判
18. 如果企业欲购买的产品处于卖方市场状态，则该企业为此进行商务谈 判时，应采取的谈判策略是( C )。
A.创造条件，把均势转变为优势
B.充分运用与发挥自己的谈判能力，大举进攻
C.削弱对方优势，竭力扬长避短，尽量减少让步
D.作出最大让步，努力使谈判成功
19.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )
A.良好的谈判气氛 B.合理的报价
C.反复磋商 D.确定谈判目标
20.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(B)
A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序
21.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B)
A.初期B.中期C.协议期D.后期
22. .商务谈判追求的主要目的是（D ）
A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为
C.平等的谈结果D.互 惠的经济利益.
23.(D)是价格磋商的基础。
A.应价B.还价C.询价D.报价
24. 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(C )
A.社会环境信息B.竞争对手信息
C.产品信息D.本企业信息
25.商务谈判策略制定的第三步是( B)
A.寻关键问题B.确定具体目标
C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略
26对哪个国家来说，决策时件集体的事情，需要得到管理层的一致同意（B） A（德国）B（日本）C(法国)D(俄罗斯)现代是哪个国家的
27国际商务谈判的要求(D)
A首席国家政策，国际商法和国际惯例
B.进行充分的调查和准备
C.正确对待文化差异，具备良好的外语技能
D.以上全都正确
28.哪个国家地区不喜欢女性参加商务谈判?
A<俄罗斯>B(英国)C（中东）D（中国）
29商务谈判人员的最佳年龄一般在（C ）
A．20～45岁 B．25～55岁
C．30～55岁 D．40～60岁
30德国商人的谈判风格（A)
A讲效率，自信而固执，严守信用
B.富于人情味，珍惜人际关系
C.时间观念不强，崇尚时髦，喜好争论
D.节奏缓慢，效率低下，喜欢讨价还价
31文化差异的维度有哪些（D）
A.个人主义和集体主义 B.权利差距和不确定性规避
C.男性主义和女性主义 D.以上全都是
32你认为说服对方最有效的方式是（B）
A，从不同方面劝诱，B,让对方感觉你诚实可靠
C，让对方敬佩你，D，让对方感到震慑
33沉默是（B）商人常用的策略。
A美国 B日本 C德国 D法国
34.在英国（B）是不吉祥的象征
. A狗 B孔雀 C乌龟 D兔子
35.倾听的规则是（D）
A.要搞清自己听的习惯 B.全身心地注意
C.要努力表达出理解 D.以上都正确
36.倾听的技巧包括(D)
A.有效地倾听关键在于精神集中
B.使大脑保持警觉有助于集中精神，记笔记是听讲者集中精力的手段之一
C.创造良好的谈判环境，克服先入为主的倾向
D.以上全都正确
37国际商务谈判的要求(D)
A.首席国家政策，国际商法和国际惯例
B.进行充分的调查和准备
C.正确对待文化差异，具备良好的外语技能
D.以上全都正确
38、商务谈判准备工作不包括以下哪项（D）
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