课后习题
第1篇
话题一
一、体验训练
1.记住互补原则——圆脸配方形、方脸选椭圆;
2.
肤选择套装：
有暗的头发和眼睛,黄到棕黑的东方肤深型——选择深的西装,对比强烈的彩搭配更能显得健康有生气；
面孔白皙,浅头发和眼睛淡型——单一或夹灰条纹的西装会令你显得优雅；
头发、眼睛彩很深,皮肤却白皙明净型——适合彩鲜艳、调丰富的衣服；
头发、眼睛、肤都比较中庸暗型——选择中暗服饰可以体现出优雅气度;
肤选择领带：
肤较深的人,不宜用深领带,而以中、浅领带为宜；
白肤配上一根深或彩鲜艳的领带会非常夺目；
肤红润的人以系素领带为佳;
3.略
二、考一考
1.化妆的重点是弥补缺陷,不必过于扬长,主要还是避短;工作妆要表现出庄重,妆容以自然为主,不能过于浓艳;
3.女性销售员妆容注意细节：
1 化妆的重点是弥补缺陷,不必过于扬长,主要还是避短;
2 妆容以自然为主,最好不要过于浓艳;
3 工作妆要表现出庄重;
4 化妆过程要避人,不要在公共场合化妆;
话题二
一、体验训练
1.略
2.略
二、考一考
3.第三种
话题三
一、体验训练
1.略
2.略
二、考一考
我会这样做：
首先,先深入了解顾客的真正意图,倘若顾客隐藏有其他忧心的问题而放弃购买汽车,必须消除好顾客的所有顾虑,才能让客户安心购车;如果顾客的确仍然认为太快购车实属冲动之举,这时销售人员可以详细为顾客介绍车子的各项优越功能,用真挚的感情给客户分析车子是值得拥有,尽量少直接否定顾客,多用肯定语句,并且要一边说,一边看顾客的反应,这样才能交易成功
第2篇
话题1
一、填空题
1.满足顾客购车需求出发、同顾客在不同购买阶段的特点
2.展厅接待、需求分析客户开发、介绍展示试乘试驾、签约成交、保险按揭、售后跟踪
3.销售经理、销售主管、销售顾问
4.开发客户,完成销售任务；
有效管理客户,创造忠诚客户；
向客户介绍车辆相关信息；
签订订单,顾客跟踪回访；
收集、处理、分析、反馈竞争对手的信息
5.良好的职业道德规范、良好的心理素质、合理的知识结构
二、简答题
6.汽车销售人员关于待售汽车的知识应知道：
1 生产知识——原材料、生产过程、性能、质量、款式
2 车辆知识——品牌特点、商品车内容、商品车特征
3 相关知识——竞争商品车、相关商品车、使用方法
4 买卖条件——售后服务、交货期、交货方式、价格、付款方式
7.展厅的准备应注意以下几方面：
1 展厅的设计应整洁明亮、功能齐全、个性鲜明;
2 展车的摆放应注意车辆角度和车辆数量;
3 展车间的距离应远近适宜;
4 展厅中洽谈区的设计应靠近展车
8.展车的准备应注意以下几方面：
1 展车轮胎下方应垫有轮胎垫;
2 展车功能正常,前座窗户应放下,天窗应打开;
3 展车内不得放置任何宣传物品及私人物品;
4 展车内的部件位置都调整至标准位置;
5 展车内放置清洁的脚踏垫;
6 展车充分充电,以便向顾客展示用电设备;
7 销售人员应负责展车的日常清洁;
三、体验训练
略
话题二
一、简单题
1.接待顾客流程如下：
当顾客进入展厅时销售人员需注意以下事项：
1 值班销售人员迎至展厅门外,主动微笑招呼客户,帮助客户打开展厅大门,并询问客户来意,提供亲切的服务；
2 销售人员随身携带名片夹,适时介绍自己,并递上名片,请教客户称谓；
3 与顾客同行人员一一招呼；
4 如果正在接待其他顾客而无法立刻出迎时,应于第一时间点头招呼、请顾客稍等,再尽快接待;
2.当顾客离去后,销售人员应注意：
1 销售人员回展厅整理洽谈区、展车,恢复原状;
2 整理客户信息,填写来店/电客户信息登记表和客户管理卡;汽车划痕险
3 根据客户初次接待情况,划分客户类型,并填写意向客户跟进表;
3.第一步：要分析来店客户的心态,消费者购车心态大致分为三类：
1 、一见钟情派 2 、慎重比较派 3 、理性分析派
第二步：需要设定来店意向客户的等级,可以将意向客户分别填在表上,后期可以根据客户的意向级别,按照设定的时间,对客户进行意向跟踪联系;
二、体验训练
提示：问题可以围绕购车价格、后续费用、售后服务等来进行提问;例如油耗多少、配置什么发动机、轮胎多少寸、价格多少、有什么优惠等等;
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