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2011年05月
财经视点
浅析如何提高车险盈利能力
文/于航
摘 要：机动车辆保险作为目前国内财产保险业的主打产品，在整个行业的健康发展上占据突出位置，对每个保险公司的经营举足轻重。而近年来，由于各种原因，车险的经营步入亏损状态，给保险行业的稳定带来隐患，而保险公司偿付能力的弱化也将影响对客户的服务。为了改善这种状况，必须提高车险的盈利能力。本文围绕车险经营的各个方面，重点从保险公司内部管理角度进行分析，提出对改善车险盈利能力的建议和对策，希望能对提高车险盈利能力有一点参考价值。
关键词：车险；盈利；分析
中图分类号：F84                        文献标识码：A                  文章编号：1006-4117（2011）05-0101-01
车险的盈利能力既受到法律环境、政策调整等外部因素的制约，更取决于公司经营理念、发展模式、管理水平等内在因素。下面仅从公司内部管理方面简要分析如何提高车险盈利能力。
一、建立风险管控体系，提升承保环节风险控制管理能力。
1、要坚持风险选择原则，全面梳理和建立一套科学有效的风险分类指标体系。真实的反映客户风险状况，根据客户类别制定差异化承保定价政策，实行“一司一策”和区域分类管理，并根据市场和经营情况适时调整，进一步增强风险选择和结构调整能力。承保管控的重点应放到亏损类业务上，适时设置“高亏业务结构警戒线”，并对其实施阶段性分级管控，严格控制亏损类业务的承保条件。同时，建立信息化的辅助核保系统，做好风险类别自动配置工作，实现系统及时提示业务结构优化。
2、要建立核保集中实施和运行模式，实行承保风险集中管控。要推行各地域和各客户差异化核保条件版本，充分借助信息技术手段，将人为判断交给后台识别，提高核保处理效率，减少错误及录单风险。同时，强化录单、核保等操作培训及考核，通过设置录单、复核、核保“三道防线”，设事后监督和数据监控“两道关口”，建立完善的对录单质量、价格政策执行情况的监督检查和考核机制，强化最前端录入风险的审核与管控，切实将“防风险”从源头抓起，夯实承保风险集中管控的力度和基础。
3、推行车险差异化费用配置，促进车险业务结构优化。由销售部门直接参与销售费用优化配置，以增强风险选择能力，切实提高销售效率。要推行分客户、分业务类别差异化配置销售费用资源，并实行
定期调整兑现；探索薪酬分配方式的改革完善，实行营销人员业绩与效益挂钩，最大限度地将有限的资源配置到效益好的客户中，实现调整优化业务结构，促进车险业务有效益快速发展的目标。
二、建立理赔全流程管控体系，确保定损理赔程序的规范性和可控性。
1、加强理赔队伍建设，打造精锐理赔作业团队。实行理赔队伍垂直管理，打造统一规范的理赔分中心和理赔分部管理模式。提高理赔员工薪酬动态管理水平，从工作数量、工作效率、工作质量以及服务水平四个指标体系中建立多维度的人员评价，以实现理赔员工薪酬的动态化管理。推进理赔人员交流任职和关键岗位轮换制度，建立理赔中心与各理赔分部之间、各理赔分部之间的人员定期交流机制，推进理赔队伍人岗匹配和素质优化。开展理赔全员培训，提升岗位专业技能。
2、以理赔流程各环节目标的落实保障经营目标实现。为有力支持车险盈利能力目标实现，必须通过车险理赔各环节的管控实现，如车险打假防骗、核损报价、人伤管理、案件追偿等。必须对全环节的管控目标进一步分解落实到理赔中心各团队和各个理赔分部，落实到理赔相关岗位，通过全环节管控目标的分解考核提升理赔岗位人员的责任心，以理赔环节管控目标的实现牵引推动经营目标的实现，有效体现理赔岗位工作价值。
3、以人伤案件管理的质变有效提升车险盈利能力。近年人伤案件管理成效已成为影响交强险经营和车险利润目标完成的重要因素，要强化涉及人伤案件的管理，要实现人伤案件分类处理。将人伤未决案件
按照“伤、亡、残”的案件类型，“小额、交警、预审、诉讼”的处理方式进行系统分类，并实时显示案件状态，做到人伤未决分类清晰、风险可控。
三、梳理渠道发展模式，加大优质市场开拓力度。
1、按客户和渠道实行团队化管理。建立4S店业务监控分析体系，实现对4S店业务分店、分品牌、分集团、分区域等维度的全方位监控和分析，提升专业化渠道的管理水平，强化对销售资源、送修资源的整合力度，提高资源配置和利用效率。推进以“客户为中心”的4S店平台客户经理制，推广车险标准化销售模式。实行营业运输车队、出租车、特种车等的专管专营平台建设，扩大专业化渠道管理的覆盖面。
2、构建车险业务专业团队，提升集中保源掌控能力。要充分整合资源，大力发展车险直销业务，组建一定规模的车险业务直销业务部或直销作业团队，实行“团队对团队”的销售和管理模式，认真做好客户维护和理赔增值服务工作，以实现对公司资源的有效利用，在整合节约成本的基础上提升对集中客户保源的掌控能力。3．加大电销、网销等新兴渠道发展力度，强化分散业务获取手段。要做好对车险电销等渠道的支持和培育，有效提升对优质分散性客户的获取能力。加大宣传和广告投放力度，增强潜在客户对车险电销等新兴渠道的认知度，加快出单网点建设，积极探索新的出单模式，进一步发挥电销渠道节约成本的优势。
四、以客户为中心，树立服务品牌
良好的售后服务是下一次销售前最好的推销，是提升客户满意度和忠诚度的重要方式，也是树立公司品牌传播公司形象的主要途径。谁在这一方面做的早、做的出、做的突出，谁就将获得市场和利润。1、建立标准服务体系，全面规范服务标准。应该像建立自己的企业文化一样建立起独特的售后服务体系，并不断检验和改进，使之趋于成熟和稳定。要从“查勘车辆、理赔员工、理赔网点”三个客户界面统一对外形象和服务标准。统一查勘车辆标识、编码管理；统一服装制作，规范服务用语和接待礼仪；统一接待网点外部形象和职场布局，建立绿通道专用窗口，对重要客户、电销渠道客户设置统一标识，提供客户信赖的理赔服务保障。2、以理赔提速为重点，全面提升理赔流程方便快捷。理赔流程要顺畅，单证要尽量精简，逐步推广电子支付、无纸化流转，实现所有理赔网点无差异化单证提交，为客户索赔提供最大方便。应大力推动信息系统自动核赔、自动理算、自动报价案件覆盖率，确保客户感受到理赔的快捷。3．以差异服务为突破，提升客户满意度感受。要以主动介入服务的态度向客户提供承保及理赔服务。要构建分级服务和管控体系，按照客户分类标准实施差异化的理赔处理流程，对高风险客户增设反欺诈模块，严格控制；普通客户执行标准化操作；优质客户执行查勘定损一体化、理算核赔一体化流程，简化手续、快速赔付。
作者单位：人保财险山东省分公司
2011.05  101