第一篇：如何进行分析、策划？
提高市场分析能力、营销策划能力
一、概述
1、 什么叫营销？策划产品如何推销。
2、 营销思想（四要素）：产品、价格、渠道、促销。任何营销出问题都可以从以上四个方面寻问题的根源。
3、 营销动作或是如何营销呢？
针对问题做以下事情：
信息采集    市场分析    营销策划    落实营销策划方案
二、四要素
1、 改装车能上牌吗产品：具有与竞争对手比较相对性
a、 柴油机本身产品与竞争对手产品比较具有哪些优势？
  可靠性、经济性、动力性、加速性、噪声、排放等方面。
b、 整车产品与竞争对手比较具有哪些优势
1 同一车型只有发动机不同，那些发动机具备优势也就是整车产品优势；
2 同一车型除发动机不同外，还有其他配置不同，如驾驶室、变速箱、前后桥等。
后面我还要介绍如何策划我们产品匹配到整车上如何形成优势。
2、 价格：同样具备与竞争对手比较相对性
⑴柴油机本身与竞争对手产品价格比较，在相同外部环境下往往是价格低易于价格高销售。但往往这并不是绝对的；
⑵整车与匹配竞争对手产品整车价格比较；
⑶柴油机价格折让或返利政策（对汽车厂、代理商、终端用户）；
⑷整车产品返利政策；
这里涉及到在不同竞争条件下如何定价，如何策划整车厂定价。
3、 渠道：同样具有与竞争对手比较相对性
  a、销售网络：
汽车厂家（底盘厂）    经销商（改装车厂）    最终端用户（散户、团体）
产品开发、采购、销售、生产            总经理、销售员                          领导、使用者
b、服务网络：针对销售网络每一环节的服务网络
c、备品网络：针对销售网络、服务网络的备品供应体系
因此在渠道这个环节里，针对销售网络每一环节所做的工作，首先必须想到的就是服务、备品网络的支撑。
另外，以上三个网络具有相互促进或相互抵消作用，如何相互促进是我们所要发扬的。
要做渠道工作首先要了解渠道的需求。
建设备品网络，要主动辐射服务网络、主动辐射汽车厂和用户。
4、 促销：
⑴广告促销：形象广告、产品广告、专项广告
      形式：报纸、广播、杂志、宣传品、传单等，还有一种宣传借助我
们服务网络、备品网络及销售渠道等宣传。
⑵公关促销：公关促销说白了就是拉关系
在此处说明一个问题是如何首先必须弄清楚关系中的决策层与执行层的关系，决策层与执行层同样重要，但在不同环节、不同条件下发挥作用不一样。大家千万不要厚此薄彼。公关促销要掌握公共对象背景、兴趣、爱好、资历、公共关系及需求，甚至收入、消费情况等。
⑶推广促销
1 培训会，针对不同对象策划不同培训内容满足其需求。对象包括工程技术人员、代理商销售人员、终端消费者等。培训内容包括产品培训、使用维护培训等。
2 销售会：
3 销售活动：有奖促销、服务备品促销等。
三、营销动作：
1、信息采集：是最简单的，但又是大家最不愿意做的。然而却是最重要的。信息一定要包括竞争对手信息。
为什么说简单呢，只要稍动些脑筋，稍留意一些，稍费些力就可得到，甚至得到成形的信息。
但又是大家最不愿意做的，为什么，往往费了很大劲并未产生直接卖一台车这样的明显效果。
但却是最重要的。因为只有基础信息采集的准确、全面、及时，是下一步进行分析的基础，才能准确分析出问题之所在。
这里我为什么强调一个及时，因为有些信息是具有时效性的，错过了这个机会，就不再有了。
因此在这里我又给大家提出了一个问题叫信息源。所以要得到信息必须确定信息源，及时、主动、准确提供给你信息。这里信息广泛：汽车厂产品开发、技术信息、价格信息、质量信息、营销信息；代理商信息、大用户信息、竞争对手政策信息。因此确定每个环节信息源需要大家仔细考虑针对四个要素中的信息。
2、如何进行市场分析？
得到全面、准确、及时信息后，但这里我要强调的是一定包括竞争对手信息，如单纯拿到自己信息，不能称之为全面，只有拿到全面竞争对手信息，才能称之为全面。这样结合营销思想的四个方面与竞争对手一一比较，一定能分析出一个结论：是产品方面、价格方面、渠道方面（包括汽车厂营销公司、代理商、服务备品网络、终端用户），促销四要素中一个或两个或几个中的问题，与竞争对手比较存在的问题。
市场分析目的在于发现营销思想或四要素中，哪个要素或哪几个要素存在问题。
3、如何进行市场策划：
针对四个要素中发现的问题，运用要素中的策略进行策划。所以我认为只要分析出准确的结论，策划并不难。往往一提到策划大家都把它看成很高深的东西，实际我们生活中做每件事都是在进行着一种策划，所以大家不要总说我年轻经验不足或我年纪大了脑袋不行了，而逃避策划。实际大家只要方法清楚，掌握信息源，完全都可以策划。
4、一个好策划方案出来后关键要想得预期的效果还是在于落实，如果落实不到位，前期工作相当于没做一样。因此各位一定要把我们策划方案按要求准确地传达给目标。不仅要传达给目标，而且要让目标准确的理解，避免由于大家理解不一，造成方案落实偏差，甚至造成不必要的麻烦。另外，大家还要跟踪策划方案的执行情况。如果方案效果不理想我们还要进行修正调整，以便达到最佳效果。
以上对市场分析、市场策划做一个总体概述，不一定很完善，仅给大家一些启发，起到抛砖引玉的作用。但在这里我要强调一个观点，就是信息采集的重要性，信息采集的相对性。
第二篇 如何提高销量？
我公司柴油机销量的提升无外乎以下几个方面：
A.已配套汽车厂维护与发展、新汽车厂家的开发。        （厂家）
B.强势市场的维护与发展、弱势市场的转化。        （区域市场）
C.老客户的维持拥有、新客户的开发。              （终端用户）
第一个话题：新汽车厂的开发
一、 如何确定新开发汽车厂？避免我们过去走过的误区，花大力气、大政策做无用汽车厂或用途不大汽车厂，集合有效资源做有效汽车厂、大汽车厂。
什么是大汽车厂、大目标市场？
我公司产品适配空间大的汽车厂，财务状况良好（或者说回款状况）良好的汽车厂才是大目标市场。因此确定大汽车厂需提供以下信息进行判断。
①自然状况→判断其规模及抗风险能力。
②产品状况      主导产品销售状况
    ↓              ↓
判断其适配空间、以决定下多大力量，投入多大做市场。
    ③区域销售状况→判断其优势市场与我公司优势市场重叠度，重叠度大有利尽快进入其市场，但有可能会冲击固有市场，致使1＜1+1＜2的效果，但有一个特例：即提高扩大产品性能，开发新类型产品市场，在区域市场同样会尽快进入市场，不会对老市场进行冲击，形成1+1≥2的局面，如498产品进入叉车、皮卡市场，进入新领域。
    ④主要人际关系状况（分清决策层、执行层）
    ⑤财务状况（回款情况）→判断其合作风险、经营有效性。
    最为关键产品状况、主要产品的销售状况、财务状况如何分析。
产品适配车型可以根据竞争对手产品进行判断，竞争对手配什么柴油机，就可以判断我们可以用什么发动机，如4100→498；4DF、4E135→4DF;6J、6A→6DE.
主要产品销售状况用同样的方法确定目标车型生产状况即可判断。
财务状况→其财务报表、其配套厂回款情况、付款政策。
新目标市场分以下几类：
A适配空间大、回款状况良好→无条件合作→投入大量人力，给予价格、促销等优惠政策，时间进度给予优先保证。
B 适配空间大、回款状况差  C 适配空间小、回款状况好
                  ↓          ↓
有条件合作
  D适配空间小、回款差→不合作
如果确定为A类汽车厂，将进行深度开发，深度开发首先进行工作上公告，那么如何上公告呢？
1. 掌握汽车厂上公告流程
A产品部门独立上公告→主要推荐产品性能优势及配套厂家销售区域产品推销形式。
B销售部门策划产品，产品部门执行→上公告重点介绍其主要竞争对手及重点开发区域产品销售状况及产品性能优势，让其知道会带动其销量提升。这里提到如何策划《产品市场推介书》。
C 代理商拉动上公告。
2.掌握汽车厂需求是什么？
A追求降低成本→低价切入打动。
B区域市场拓展→我产品优势市场带动其进入发展。
C新产品开发计划。
3.确定各个环节汽车厂家核心人物（决策层与执行层关系加以公关，先以感情交流为主，逐渐加以物质鼓励，决策层可以决定是否进行此项目，执行层可以确定其项目进展进度，可以向决策层推荐产品），目前我公司汽车厂开发存在普遍问题，“蜻蜓点水”，只在认识，知道层次，但没有感情转化过程，包括已合作汽车厂，即使不合作加强沟通也是必要的，需要时间、过程，不要急于求成，一时无效，灰心丧气。
4.确定目标车型：
⑴主导产品目标车型→最理想车型，便于进入市场
⑵新开发区域主推车型    ⑶新开发车型
        ↓                    ↓
  推广难度大，风险较大，但一时进入不了主导产品也要做，可以进一步深入加强各种关系为进入主导车型市场做准备。
5．目标车型确定了，如何策划有竞争力产品匹配？
  这个环节非常关键。因为有优于竞争对手的产品配到整车才能形成整车性能优势。如何做呢？
⑴了解掌握竞争对手产品性能配置情况；
⑵尽快推荐配置相同，有性能优势产品；
⑶如配置相同，其他性能无优势也可推荐功率、扭矩略大的产品吸引用户；
⑷此举也可通过标牌调整实现。
  例如：498系列→4100系列优势
        6DE系列→6DF2D、6J、6A
  以上工作由销售人员、工程技术配试人员完成。
6.策略实施：
⑴结合汽车厂需求，与竞争对手产品比较，区域市场的优势，形成《产品市场推介书》传递
给上报公告相关人员。
⑵关键人物公关。
⑶价格策略，低价切入。
⑷汽车厂优惠促销策略。
⑸高层领导互访策略。
⑹经销商拉动公告策略。
⑺既要让汽车厂受益，又要让关键人物受益，双方结合才能起到最佳效果，企业受益可以给关键人物借口。
⑻进行此样分类还要分清企业性质。
这里我提到一定需各位重视如何定价问题？比照定价，比照定价前提首先掌握竞争对手产品价格、竞争对手产品型号、进气形式、主要件生产厂型号、所带附件情况（风扇、离合器、
转向泵）、离岸价、到岸价、运输方式、含税等，这些掌握清楚，针对性报价，可以大幅降价。定价我不赞成打价格战，但新进入汽车厂必须有些过程，以后配试产品根据产品需求状况适当报价。
7.决策层同意上公告，与执行层确定上公告需提供数据资料，确定公告申报时间及公告批复时间，同步与执行层探讨样机匹配生产准备事宜，保证公告批复前完成样机试制，准备进入销售状态（签订技术协议，提供样机，跟踪样机匹配）。