汽车营销·经销商信不信由你美国汽车金融保险菜单做减法
美国俄亥俄州哥伦布市Germain日产店中，顾客购买新车后，在金融保险办公室通常会选择5个险种。这一数字相比总经理约瑟·米勒2011年接手这家店时下降不少，相比12年前他开始销售汽车时多达12个以上时下降更多。
米勒认为，金融保险办公室要明确所提供的每一项保险的意义。因此，他决定削减推荐险种数量，如盗抢险、数字防伪保险等，转而向顾客推荐其所需要的险种，包括维修合同、维修费预存、车辆保值险、划痕险、车轮和钥匙更换等。2012年至2013年，销售店每辆车的金融保险收放有所增加。“险种简化后效果更好。”米勒表示。
Germain日产店是日益增多的削减推荐险种的汽车销售店之一。很多经销商、保险推销员及金融保险培训师表示，如果将推荐险种削减到6种左右，不但有机会售卖更多险种并获得更多利润，而且可以减少顾客办理金融保险时间从而提高顾客满意度。
“推荐太多险种就像将大量食物塞进一个人喉咙一样，他不但吃不下，反而会吐出来，”金融保险顾问贝蒂·切内克表示：“在顾客眼里你的可信度也会因此降低。”
切内克已建议好几位客户削减其保险推荐菜单，而那些这么做的销售店通常会推销出更多险种，每辆车的金融保险利润也提高了。
据切内克介绍，近年来，削减保险推荐菜单的趋势正在加快。她建议保险推荐菜单上的险种限制在6个以内。如果险种达到10个或12个，保险经理将很难坚持将每个保险产品介绍给每一位顾客。
如果提供更少的险种选择，精心提供对顾客最有价值，同时对销售店回报最好的险种，金融经理将会更耐心同时会获得顾客信任。同时顾客办理保险的时间会减少至少10分钟。
至于哪种险种将保留在菜单上，哪些应该放在一边，这要根据情况而定，但经销商通常会考虑将维修合同、维修费预存、车辆保值作为核心产品。此外外观保护险种或轮胎轮毂也可能会列入菜单。
汽车保险划痕险
而最经常被放在一边的是人身意外险、伤残险、车窗腐蚀险及盗抢险。
Zurich汽车销售集团已停止推销人身意外险和伤残险，车窗腐蚀险仍在推销，但少有人购买。拉斯维加斯一家福特林肯销售店数年前就停止销售人身意外险和伤残险。这家店的金融
保险总监林安娜·科瓦恩觉得这个险种让人头疼。顾客有时候很难获得索赔并导致对销售店投诉。现在这家店的保险菜单上保留7个险种。 “我们要的是真正的好产品、有实力的产品，我们不希望顾客被淹没在一堆产品中。”
这家店主要销售维修合同、维修款预存及福特三件套礼包，包括轮胎、挡风玻璃维修或更换，以及凹痕维修。目前保险套餐已成为一个趋势。
今年5月，金融保险机构EasyCare在去年尝试成功后推出了两个保险套餐。公司CEO拉里·多夫曼介绍，套餐包括凹痕维修、钥匙更换、挡风玻璃维修及轮胎轮毂。参加过尝试的销售店保险推销成功率都提高了。
以套餐形式推出可以节省推销时间及控制管理成本，而顾客也比购买单个险种节省成本。
“削减菜单险种可能会需要一个过程，当我们看菜单时，有些顾客可能会需要9个或10个不同项目。在金融保险行业，你需要极高的效率并充分利用你的时间。”多夫曼表示。
今年Zurich集团推出了保险套餐，包括轮胎轮毂、凹痕、挡风玻璃及紧急道路救援。销售店推出套餐后，保险成效率逐步提高，消费者也节省了输时间。“提供10个或11个险种和两页
菜单的日子一去不复返了，”Zurich集团西南分部总经理维斯·桑帝瓦斯表示：“过去对于金融保险最大的抱怨就是太费时间。”
JM&A销售集团很早以前就削减了菜单险种。公司负责人马扎表示，公司的代理商2006年开始就只提供6个左右险种。“你不希望保险菜单上有大多险种，这会放慢办理程序，让顾客困惑，导致顾客不明确什么才是他真正需要的。”
在整个行业还没有普遍推行时，一些大型集团已通过削减菜单险种而取得金融保险收入的增长。
美国最大的经销商集团AutoNation今年一季度的金融保险收入创下新高，平均每辆车达1407美元。美国第四大经销商集团Sonic一季度平均每辆车金融保险收入提升5%至1206美元。
AutoNation集团COO迈克·马奥尼表示，公司一直在做保险菜单减法，并将重点放在维修合同及维修款预存。
“我们在提升保险成效率上取得非常好的提升，当提供太多产品选择时，销售员可能会将重心放在更容易售卖的产品，而不是对于顾客和经销店最有利的产品。”
马奥尼表示，人身意外险和伤残险的取消是最好的例子。
Sonic金融保险副总裁杰夫·戴克表示，Sonic仍在提供人身险和伤残险，这两个险种“已成为落伍的东西”并很可能被削减掉。
过去5年来，Sonic一直致力于减少保险菜单险种数量，目前保险菜单提供8到9个险种，未来将削减到4到5个。戴克最终希望只提供3个选择，不过，这一想法将从今年夏天公司能让顾客通过iPad体验后开始。
“如果提供15个险种，保险推销很难预期、重复和可持续，每家店推销情况将会不同。所以我们要限制险种数量，最终我们要让所有工作电子化。”戴克表示。（编译|陈雄亮）【声明】本文系《汽车营销》杂志独家原创，转载请注明出处《汽车营销》杂志及作者，如果你觉得文章不错，别忘了点赞和转发哦。