策划人姓名：颐达
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老客户转介绍活动方案篇1
好产品，齐分享润东东风标致老客户转介绍计划
阐释：老客户转介计划采取递进式刺激手段，介绍数量不同将获得不同奖励政策，同时结合本店实际，再加入会员与非会员不同奖励方案。
方案内容：
块绍一名新客户成交：送500元精品券，会员VIP500积分
块绍二名新客户成交：送B类保养一次, 会员VIP 700积分
块绍三名新客户成交：送1500元保险或维修基金，会员VIP1500积分
块绍四名新客户成交：送3000元保险或维修基金，会员VIP3000积分
块绍五名新客户成交：送4000元保险或维修基金，会员VIP4000积分
说 明：进阶计划中各阶奖品不可兼得。但是数量累计，奖励只可享受一次
方案实施细节：
1、 主要负责人：刘咏梅、王欢欢
2、 主推部门：销售部
3、 配合部门：市场部、客服部
4、 各部门责任范围：
销售部：完善话术、各销售顾问熟练掌握话术、规范老客户转介绍的流程
市场部：在展厅内完善物料布置，在企业网站内开辟宣传专区鄂w
客服部：按照老客户新方案，对于会员进行积分充值
5、 转介绍流程设计的准备
表格：《老客户转介绍推荐表》、《试乘试驾卡发放登记表》已存在
转介绍具体流程设计
场景1：交车环节就是转介绍开始的最佳时机，此环节可以和深度试乘试驾卡联合完成对客户的首次影响
话术：推荐话术：***先生/女士，再次感谢您成为我们狮友大家庭中的一员，欢欢相信，您会对自己的小狮子倍加爱护。但是欢欢不得不提醒您，新车是需要一定时间的磨合才会达到人车合一的效果(强调只有车主一人磨合)。在这段期间内，您身边的亲戚或者是要好的朋友，也同样想感受一下您的爱车，这样会对您以后的车子的状况产生不良的影响。欢欢在这里温馨的提醒您：
如果您的朋友对标致汽车感兴趣，不妨将我们的深度试乘试驾卡交与他们，来润东标致展厅我们将为他们提供最为专业的试乘试驾服务。说到这，您不妨看一下我们老客户转介绍的荐面礼方案。若您介绍的朋友来展厅试驾并成功购车，您将获得相应的价值回报。最后，欢欢再次衷心的祝愿您行车愉快!
场景设置因素：此话术影响的目的有两个：
1、推出试乘试驾卡(深度试乘试驾政策与转介新方案并不冲突)
2、会员转介绍在新方案中非常明显，能够影响客户对会员的认识;交车专员熟练掌握话术;在交车区放置转介绍桌卡，方便交车专员使用
到此为止，试驾卡顺利的发出，在销售顾问回访的过程中，提醒客户别忘记使用此卡，同时销售顾问，将新方案再次发送给老客户。
场景2、客户打来电话对试乘试驾卡进行询问，这将是预约来店试驾的最佳时机 话术：接到A客户打来的电话：请问你们那里是不是提供试乘试驾服务啊?
欢欢：先生您好，我是润东标致店销售顾问王欢欢，您可以称呼我欢欢，先生我怎么称呼您呢?
A客户：我姓王
欢欢：王先生您好，欢欢想询问一下，您是不是拿到了我们专营店的深度试乘试驾卡了，这几天我们专营店一直都接到询问试乘试驾的
尼桑qashqai A客户：是的，是****谁给我的
欢欢：恩，王先生，能麻烦您告诉我，您持卡的编号吗?
A客户：00001号，能预约试驾吗?我想在礼拜六的上午去试驾一下?
欢欢：谢谢王先生，首先恭喜您，您收到了我们的试乘试驾卡，您将获赠一份精美的礼品，在您来店的时候我们会为您送上。另外，您的预约请求，欢欢先在系统中查阅一下当日的预约安排，请王先生稍后
上汽名爵 (20秒后)
奔驰ml350说明书 欢欢：王先生，是这样的，刚才欢欢在系统查阅了一下，很抱歉的告诉您，礼拜六的上午预约试驾时间和人员都已经排满了，因为这几天的来电预约试驾的请求很多，所以礼拜六和礼拜天都排好了，要不这样吧，王先生，欢欢为您选择一个合适的时间段，试驾等待的人员也不会多，这样您也能更好的参与试乘试驾体验，您看您本周三或者四的上午10点有时间嘛?
A客户：这么火爆啊，那就周四上午10点吧
欢欢：谢谢王先生，那我就给您在系统中预约了，最后，王先生您留一下姓名和吧，这样欢欢也方便联系到王先生。
A客户：王***，
场景2的主要的目的是预约来店试驾。销售顾问合理运用话术，邀约来店。电话接待流程结束，销售顾问到老客户的对应名单
场景3：给老客户打回访电话，告知：您的朋友已经在某时间段预约了试驾，希望老客户到时一起来店，以增加老客户转介绍商谈的机会。
话术：****先生/女士，您好!我是您的老朋友欢欢，您还记着吧?(记着，记着)，耽误您几分钟时间啊，没什么事，就是想打个电话感谢您。(感谢我什么啊?)您还不知道吗?您的朋友王先生给我们打电话了，说喜欢我们车，还预约了时间来店试驾呢，不用说，我就知道，这肯定是您帮我们做了活广告(哦，是他啊，对他是想买车)，您放心，欢欢心里有数，您的朋友，就是我的朋友，他买车的事，就包在我身上了，绝对一步到位，当然还要麻烦您，您有时间带着王先生一起来店试驾吧，我亲自给您准备一份神秘大礼。(好，到时见吧)
场景3：销售顾问尽量邀请老客户一起来店，这样的话，洽谈的机会或者说进入价格谈判的机会会大大的增加。至此，前期的来电、预约、接待流程都已经完成，下面只要客户来店，我们就运用销售话术，快速进入价格谈判。
咎续假设王先生，已经成功购车，按照我们以往的实例是这样的：王先生作为新客户将得到500元的代金券，而老客户将得到500元精品代金券，往往老客户碍于面子，会将自己的500元精品代金券作为人情直接送给新客户，最后老客户两手空空。作为我们4S店来说，考虑到老客户的利益，我们会私下给老客户一些精品作为补偿。 场景4：老客户将500元精品代金券送给新客户之后
话术：交朋友就得交这样的，你的朋友真是个讲究人，自己的精品都不要了，俗话说：物以类聚，人以分!看来您也是个讲究人，咱们看看您还能再选些什么精品!
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