高等职业教育2012届毕业
题目：汽车营销人员在汽车销售中作用
学 号：
姓 名：
学 历：
系（部）：
专 业：
班 级：
指导老师：
完成日期：
目 录
摘要.................................................................2
1服务接待............................................................3
2服务沟通............................................................
3记录信息............................................................
6总结................................................................
1． 摘要
摘要：中国汽车产业的发展是跨越式的，中国汽车工业仅用了十年时间就完成了西方汽车社会五十年的发展历程，其成就是举世瞩目的。汽车工业的制造水平虽然可以在短时间内实现快速发展，但是汽车产业背景、汽车消费环境、汽车贸易政策、汽车市场格局却是历经变迁，而且还处于动态发展的状态。因此，中国汽车工业和中国汽车市场具备相当的复杂性。虽然竞争似乎还不够激烈，但是近几年这样非完全市场化的行业环境，决定了这个行业具有非常复杂的背景和生存环境。不理解这一层关系的人很难在这个领域内走太远。
汽车行业的主要职业，譬如汽车营销和汽车服务，都是与汽车产品紧密联系在一起的，缺乏对汽车产品的全面和系统的认识，要做好这样的工作是很难的。一辆汽车少则数千个，多的达到两三万个零部件，要将其中主要的部件罗列出来都是一件相当困难的事情。很难想象，假如一个汽车销售员没有扎实的产品知识，面对如今掌握了比较充分的信息的客户时该如何招架。同样地，如果没有系统了解和学习汽车构造和维修常识，又该如何应对技术含量越来越高的汽车系统和部件，如果没有能力修理好汽车就只能等待被老板修理了。
在不断推进的推销过程中，销售人员无论对雇主还是对员工，都负有极其重要的责任。
在汽车销售中，汽车营销人员起到了至关重要的作用。
一、通过专业知识、标准流程接待顾客，并为顾客解答咨询问题，为顾客提供服务，达成交易。
通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在汽车的营销过程中，顾客普遍认为店内一些产品的价格相对比较高。那么我们要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先，若想要让顾客觉得产品贵得有价值，就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品，让顾客切实感到店内的产品有保障，这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理，就是将后市场和实体店一刀切割下去，实体店是专业的，顾客是非专业的。专业做出来的产品，品质上有保障，顾客大可以放心，这才是我们所要达到的理想状态。
一个亲戚给我讲过，他去选车，碰到某品牌的销售员，亲戚问：这个汽车多大排量？最大功率是多少？安全装备都有什么？此品牌销售员很礼貌地给了他一张配置清单，恭敬地对他说：这上面很清楚，您可以了解得很全面。他接了清单，顺手扔到了垃圾桶，转身就走了。再到另一家其竞争车型的销售店问了销售员同样的问题，其销售员面对展车一一解答，最后拿出了配置清单，送到他手里。最后我亲戚选择了后者的产品。
这个很简单的故事告诉了我们什么道理？对，是专业。其实，我所说的专业并不是对汽车的
专业，如果我当时为难销售员，我大可问他“这个车缸径多大”？“全车多少个传感器”之类的问题。我所指的专业是职业的专业，作为一名销售员，应该有必要去掌握产品的基本信息，做到对答如流，这样消费者才能对产品有一个直观的印象。
价格是可以说是重要的因素，也可以说是最不重要的因素。因为，在通过与消费者交流之后，一个成功的销售员应该已经取得消费者的信任了，既然取得信任，你需要做的就剩下如何做好讨价还价的工作了。讨价还价也有学问。谁买东西，都要希望少花钱。但是，在少花钱的心理上，消费者都会有比较和底线，只要你的价格达到了消费者的预期目标，那么，对于价格因素来说，你就成功了一半，技巧嘛，我就不过多啰嗦了。
再有一个能赢得消费者信任的重要因素就是服务。
二、通过倾听顾客需求、提问出需求、处理顾客抱怨和销售额外的服务，以提供优秀的顾客服务。
再说个故事：朋友决定到了海淀区闵庄路一家4S店买车，叫我帮忙去挑挑，于是我前往。看了车，发现：汽车玻璃水是空的、销售员对验车、上牌等流程模糊地很。在我的强烈要求
下，不肯加满玻璃水。我逼着朋友到经销商处退了订金。于是转到另一家同品牌销售店，此店的销售价格与之前的4S店价格同等，但是新车玻璃水也是空的，在我质问为什么没有加满后，销售员做了解释：此品牌新车，出厂都没有玻璃水。不同的是，此销售员很快拿来一瓶没有开封的玻璃水，告之：选好车后，当面加好。而且，此销售员对验车、上牌的流程十分清楚，并答应亲自前往、免费办理。
很简单的例子，后者的服务很到位。一瓶玻璃水：5块钱。即使他不能亲自前往办理验车、上牌的手续，至少流程清楚，诚意皆在。
总结上述 1：信任，任何事情都离不开信任；
2：销售员的专业素养和技巧很重要；
3：服务，一定要诚心实意地去做，说是没用的。
三、及时和准确地完成顾客记录、正确和及时地完成文书工作和工作的分配
2006年底，某汽车销售公司领导要进行一次年终考核，提拔一批工作能力强的销售员。小
王在公司已经工作三年，工作业绩一向都是销售员中数一数二的，对于公司这次的考核升职的机会，小王是信心十足。但是，当小王顺利通过了专业技术的考核后，晚上加班加点的写了一份工作报告递交给领导，领导看了报告后对小王是劈头盖脸的一顿批评。最终，公司提拔的年轻销售员中的没有小王。
案例分析：汽车销售业的竞争激烈，搞汽车销售，过去靠资源、靠机遇，如今要靠专业人员的素质取胜。汽车营销员的“素质”既包括有扎实的专业知识，也要有良好的语言表达能力，同时要有文字方面的书写能力，这其中包括应用文写作。
绝大多数的汽车销售员有这样的错误观念：（1）误以为在办公室内做的书写工作，不但令人感到无聊，甚至是无用，也占用了不少销售的时间。（2）误以为公司规定必须做的报告、报表与个人的销售活动以及成交率的提高扯不上任何关系。
事实上，学会做一份有价值的报告有着非常重要的作用，上司可以从中发觉下属的弱点，及时予以适当的辅导；可以从中开发提高业绩所需的、有效的营销技巧；更可以作为上司考核下属工作能力的最珍贵的资料。因此，作为一名优秀的销售员，不能只靠嘴上功夫获得销售业绩，也要具有较强的营销分析能力，更要有一定的文字书写能力。
本案例的优势在于，对于目前的在校大学生来说是一个警醒，有部分学生认为读大校的目的就是学一门技术迅速就业，学习文化课是多余的，认为做个销售员只要工作业绩好、工作努力就能获得领导赏识。事实上，各行各业都要求员工必须具有一定的文字书写能力，在会写普通公文的基础上，更高的要求就是写得出一份语言文字表达清晰、文笔优美的公文。本案例中，公司领导评价员工的工作能力是多方面的，小王的销售业绩虽然不错，却无法通过文字表达出来，小王因一份失败的工作报告受到上司批评，甚至失去了升职的机会。提高大学生的语文水平，不仅是教会他们写，更要教会他们怎样写得好。
四、用积极的和值得回忆的方式向顾客交车。
交车环节的重要性 在整个销售流程中，人们的心情是不一样的。一般来说，在和客户成交时，销售顾问会感到最高兴。不过，只有在新车交付后，客户才能获得他/她想要的车辆。显而易见，销售顾问的兴奋点和客户的兴奋点并不同步。汽车玻璃水 如果我们希望让客户在交付后感到兴奋，那么我们必须让客户感到我们对车辆的交付和他们一样兴奋。因此，交付活动既包括理性的层面，也包括感性的层面。理性的层面就是要保证提供完整的服务，而感性的层面就是要让客户感到兴奋，以建立和客户的长期业务关系。
交车是营造终身客户的重要时刻 对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。 对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历。
平时服务水平的好坏直接决定今后销售人员、销售店及xx品牌与 顾客的之间的客情关系。在销售汽车或者说在购车过程中，最容易 造成顾客与销售人员的各自心情产生差异的便是在新车交车的时候。 此时的顾客正热切盼望着交车时刻的到来，而销售人员在促成合同之前不断努力的热切心情在合同缔结、交换完成、货款支付完 毕的瞬间总会不自觉的冷淡下来……这一现象即是现实也是亟待解 决的问题。
(一)交车前的准备
1、4S店应设臵专门的交车区，由专人负责整理清洁； 2、确认客户的付款条件和付款情况，以及对客户的承诺事项，完成新车PDI整备， 并签名确认； 3、确认并检查车辆登记文件和《保修手册》，以及其他相关文件等； 4、交车前3天内电话联系客户，确认交车时间、参与人员，并简要告知客户交车流 程及交车时间；5、交车前1天再次电话联系客户，确认交车相关事宜； 6、若交车日期推迟，及时与客户联系，说明原因和处理方法，取得客户谅解并再次 约定交车日期； 7、销售顾问需在交车前一天确认待交车辆的型式、颜、附属品及
基本装备是否齐全；确保外观无损伤；确认待交车辆上的车身号码和发动机号码是否与车辆合格 证上登记的一样；确认灯具、空调、方向灯及收音机是否操作正常；先行将待交 车辆上的时间与收音机频道设定正确。
(二)交车客户的接待
1、交车客户到达时，销售人员应提前到门口迎接，态度热情； 2、如客户开车到达时，销售顾问应主动至停车场迎接。销售顾问在迎接客户时需 保持面带微笑，并恭喜客户本日提车； 3、销售顾问可先邀请客户至交车区先看一下新车，然后告知客户尚有手续要办，随后引领客户至洽谈桌。
(三)交车文件交付说明
(四)实车操作说明
(五)交车确认
(六)交车仪式
(七)送别客户
建立长期的业务关系
通过规范的交车流程，就把同客户的友好的关系推向了一个高潮，与客户建立起了长期的客户关系。客户会帮你介绍你的产品，帮你推荐，帮 你在他的朋友圈子里作宣传。因为他买了车回去以后很开心，于是就会到处宣扬。这可能触发他朋友圈子里的又一个人买车。这人买车的时候肯定会他咨询，问他这个车在哪儿买的，买车时哪些地方要注意啊等等。如 此，就会不断的带来了新客户。 因此，让客户影响客户比你开发一个客户要容易轻松得多！
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