博能汽车金融服务方案设计
一、企业行业地位及优势
行业地位：哈市汽车经销企业中的普通竞争者。
优势：
1.企业经营持续性有保证，主要表现为主营产品品牌口碑好，潜力大，市场保有量大。
申请人主要经销长城哈弗系列车型，据2016年相关统计，长城哈弗在国内10大自主品牌保有量排行榜占据第二名507.3万（第一名是奇瑞556.7万）。
2.企业经营实力较强，近3年销售额平均12亿元，净利润3800万元左右，年销售收入平均增长率为22%。
3.融资实力较强，在7家银行融资，信用记录较好。
二、企业可挖掘金融资源
1.配套法人账户透支业务
因博能及其关联企业销售收入均在亿元以上（博能汽车销售达到8.6亿元），利用博能及其关联企业在我行法人账户的资金沉淀，匹配一定额度的透支额度（原则上，客户透支额度不超过该客户在我行前12个月对公存款日均额的50%，且透支额度最高不超过5000万元），允许客户在购车款项不足时，向银行透支，随借随还，引导客户增加在我行的结算回款，且更好为客户提供金融服务。此业务根据额度不同担保方式可为信用或提供其他担保，容易被客户接受，同时，
因在我行的资金沉淀稳定，风险可控。
2.银行承兑汇票业务
因申请人经销的汽车品种并不单一，且原有“厂商银”合作模式难以介入，我行可以考虑为企业其他汽车品种经销提供“厂商银”模式（比如与大众供应商或其他），提供银行承兑汇票，使客户新增银票需求转移到我行。银承担保可做汽车合格证质押厂商回购业务，以车辆合格证质押+保证金+回购承诺做担保。车辆合格证作为企业主要经营资源，质押在我行，信贷风险可控。
3.核心企业“1+N”授信业务
因博能汽车零配件企业实力较强，信用较好，针对其下游销售商可开展核心大企业“1+N”的授信业务，如为下游配件经销商开展法人保证业务，或保理业务、应收账款质押业务等。
三、与银行合作需求分析
参照博能汽车案例，汽车经销企业可以综合考虑以下金融需求：汽车产业链融资：针对汽车产业的汽车制造商、上游供应商、下游经销商以及汽车消费者推出的全程金融服务方案。
（1）上游汽车贷款产品主要为汽车制造商的日常生产提供资金支持，包括流动资金贷款、开立银行承兑汇票、商业票据贴现、国内综合保理、进口配件开立信用证等。同时对于部分汽车制造商，还可以通过公司理财服务、全国一柜通汇兑等结算理财手段为客户提供高质量的综合服务。
（2）中游汽车贷款产品是为汽车经销商销售提供资金支持，包
括结合哈行的全国分支机构网络与汽车经销商的销售网络，建立以开立银行承兑汇票为主要手段的全国性汽车销售网、以及保兑仓业务和买断车型业务等。
（3）下游汽车贷款产品是指个人汽车消费贷款业务。
四、可提供的金融服务方案及风控措施
就目前我行信贷制度，可为企业设计汽车合格证质押业务。
融资方案1：先质押后开票。销售商向银行提供汽车合格证及《合格证送达通知书》；银企双方办理汽车合格证质押手续，签收合格证通知书回执；银行开具银行承兑汇票或贷款用于销售商向厂家购车；销售商每销售一辆汽车，需先向银行交存相当于同价值车款，后换取对应汽车合格证；银票到期、商家兑付，如若逾期，则厂商负责回购。由于不存在合格证交付的时间差，出于规避风险考虑，开办银行普遍采用此种方式。
融资方案2：先开票后质押。由企业提出申请，银行开出银票（或提供银票复印件）并送交厂家用以购车；厂家发货，并向银行发送汽车合格证及《合格证送达通知书》；银行与销售商办理质押手续，签收合格证通知书回执；银行对汽车存放仓库实施监管及日常的贷后管理；银票到期，销售商兑付。若车辆滞销货款周转不灵产生银票倒逼逾期，则银行通知厂家回购，并发送《库存车回购通知书》；厂家回购车辆及汽车合格证，交付银行等值银行承兑汇票金额。此种操作模式因为存在合格证交付的时间差，存在一定风险，故不宜大范围推广。
存在的风险：
１.销售商市场经营风险。现时国内车市风云变幻，新车型纷纷下线、降价风此起彼伏、利润空间不断缩小、用户持币观望，这一切都使得整个汽车行业上下游企业“生存环境”恶化。许多汽车生产厂家为加大自身品牌推广力度，都要求销售商遵循独立建设“４Ｓ”品牌专营店的原则，实行。这实际上
大大加大了经销商的经营成本，特别是固定资产的投入。在市场保有量不足的情况下，经销商微利甚至亏本经营。在西方发达国家，这种经销模式已被擗弃。同时，生产商还与经销商签订有全年销售合同，对销售量有明确约定，并在保底基础上多卖多奖，若完不成销售任务将被取消下年度的品牌代理权。在此背景下，若销售商不考虑当前国家宏观调控、市场行情看淡的实际情况，盲目进车、增加库存进而滞销，则会导致自身资金周转困难从而对银行债权的安全性造成威胁。
２.动产占有权及车辆监管的操作风险。在业务实践中，银行因客观条件所限，存在不能提供车辆存放仓库及派驻仓管员的情况。而根据《担保法》第六十四条第二款规定：“质押合同自质物移交于质权人占有时起生效”。《担保法》司法解释第八十七条又作了进一步解释：“出质人代质权人保有质物的，质押合同不生效；债权人将质物返还于出质人后，以其质权对抗第三人的，人民法院不予支持”。司法解释第八十七条理解与适用中说明，除实际占有外，还可以推定占有，其方式有：①提货单移交；②仓单移交；③仓库钥匙移交等。
由此可以说明，银行仅凭对汽车合格证的占有是不足以证明对动产的实际占有的，在法律上不能获得充分保护。而且，由于对车辆实
汽车金融物的监管“真空”，万一车辆发生损毁、盗窃等，银行将无法在第一时间获知，并且对车辆的出入库情况也无法掌握，从而不能对账实相符情况进行实时监管。
３.保证金账户的法律风险。在实务操作中，银行除了向汽车销售企业收取固定比例的银票保证金外，还要求企业在银行分别开立活期的保证金账户和结算账户。银企双方对保证金账户作如下约定：用于对已办理质押车辆销售款的封闭运行，资金只进不出，以保证银票到期兑付；同时对结算账户作如下约定：用于企业除质押车辆以外的销售款的结算，资金自由进出。因保证金账户资金事先并未于银行签订有效的质押合同，如若汽车销售商与第三方发生债务纠纷，法院可能会应第三方请求而查封执行该保证金账户，从而对银行债权的安全性造成威胁。
４.经销商的道德风险。合格证作为汽车的“身份证”，是车辆上牌的必须凭证，银行通过控制合格证，在某种程度上就实现了对车辆的监管。但是，若银票签发后厂方与商家共同欺诈，厂方重新对相关车辆补发合格证，商家可据此销售、用户可凭此上牌，从而不受银行所控制。或者，商家与用户联合欺诈，对购置的车辆暂时不上牌。在这种情况下，车辆销售后暂时无需银行控制的合格证用以上牌，银行无法获悉实物的去向，导致车辆实物的流失。
风险控制措施：
1.防范销售商市场经营风险。银行将通过密切关注国家宏观政策面与企业微观面的变化，通过加强贷前调（审）查与贷后管理，及时