个汽车产业的分销领域形成由几种模式共同存在、相互补充的一个体系。建立高效的
汽车分销体系决定着汽车分销的效率，影响着汽车整个产业的发展，具有重要意义。
通过对中国汽车分销模式的分析得出的结论，汽车品牌专卖模式是汽车分销的主
流模式，而其他模式也有存在的必要，因此汽车分销体系应该是以汽车品牌专卖模式
为主体，其他模式为补充的体系。高效的汽车分销体系除了取决于制造商对分销模式
的选择之外，国家的产业政策导向和汽车销售企业的发展壮大对建立高效分销体系也
具有重要影啊，政府应发挥其导向作用，汽车销售企业也应该制定相应的对策以取得
自身的发展壮大。
第一节高效的汽车分销体系的基本原则
建立稳定的经销关系
当前
‘
中国汽车分销体系的主要问题在于汽车的分销秩序仍然较为混乱，流通渠道
较为复杂。在这种情况下，只有建立起汽车制造企业与经销商之间的稳定的经销关系，
才能建立起高效的分销体系。要建立稳定的经销关系，首先要在汽车制造商、销售商
之间进行合理的分工，使他们在各自的业务范围内充分发挥作用。特别重要的是，必
须把从事批发业务和零售业务的销售商实行分离，规范各自的功能;其次，实行合同
化管理，汽车制造商与经销商之间制订交易合同，通过分工严格的经销商和经销店制
度、区域目标责任制和经销店的专营制度明确各自的职能，明确合同双方的权利和义
务，使双方保持稳定的关系。
二、利益合理化
无论是汽车带!造商还是经销商都是相对独立的经济实体。在生产经营活动中，他
们必须取得与其业务活动相适应的经济利益，因此，在建立稳定的汽车经销关系的过
程中，汽车制造商和经销商在确保各自收益的基础上，保持权利与义务的平衡是非常
位论文中国汽车分销模式分析及其选择
重要的，如果没有各自获利的机制，就没有汽车制造商的经销商之间稳定的交易关系。
三、应有多种模式并存
对一体化模式和中间商模式的分析说明了其他分销模式还有其存在的必要性，要
做到“物畅其流”需要多种渠道的组合，因此高效率的分销体系应该有多种模式并存。
例如弱势品牌和低价位车的利润都低，采用专卖店模式可能会收不回成本，就需要中
间商模式的存在。在其他模式的发展中，需要特别关注的是汽车交易市场，虽然传统
的汽车交易市场与现代汽车工业的发展需要相去甚远，从某种程度而言已完成其历史
使命。但由于其能够降低用户的购买和比较成本，依然受到消费者的认可。因此在很
长一段时间内这种模式依然会存在，只是内容将有所改变。
第二节建立高效的汽车分销体系的主要措施
发挥产业政策导向作用
(一)鼓励品牌专卖模式发展
品牌专卖模式作为中国汽车分销体系中的主流模式，应i亥快速、健康发展。政府
应发挥产业政策导向作用，鼓励品牌专卖模式的发展。在采取的鼓励措施上，应当借
鉴欧盟的经验，制定出鼓励品牌专卖的政策法规。
欧盟的汽车销售法规是在进行充分的市场调研的基础上制定的，法规中考虑到对
整个汽车产业的影响，对制造商、经销商、消费者利益的影响，明确规定了品牌专卖
的方式、制造商对经销商的控制方式。中国的品牌专卖管理办法除了应规定一些基本
原则外，还应该对特许权的规定、特许合同的内容、制造商对专卖经销商的管理政策
和考核制度等做出明确的规定，以规范分销秩序，兼顾各方面利益，充分发挥品牌专
卖模式的优势。
目前国内汽车品牌专卖经销商初期投入很大，尤其是在大中城市，经销商不仅要
在设备、设施以及人员培训等方面投入大量资金，而且还要承担土地租用金的高额费
用。在供不应求的市场条件下，为争取一些知名品牌的经销权，经销商往往还需投入
大量的精力和财力进行公关。因此，相关管理部门应考虑在一定程度上给予经销商政
策上的优惠，以降低经销商的运行成本。
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(二)为其他模式的健康发展创造空间
虽然主流模式是汽车品牌专卖模式，但是其他模式也有自己的优势和适合范围，
有其存在的必要性，应该作为补充模式，几种模式相互结合，才能形成高效率的汽车
分销体系。国家应该采取措施为其他模式的健康发展创造空间。
1、仓}」造公平合理的竞争环境。根据反不正当竞争和反暴利的有关政策、法规，维
护汽车市场有序的价格竞争，取消各部门、各地方政府对自己地区汽车企业的保护政
策，促进形成全国统一的汽车市场。
2、建立信自、服务系统。为了逐步建立高效的汽车分销体系，为各种模式共同发展
仓.J造条件，政府应该注重社会信息服务系统的建立，如公开并规范汽车注册制度;督
促企业或有关机构建立汽车用户数据库，以利于制造商和经销商掌握汽车需求动向。
3、鼓励汽车交易市场健康发展。汽车交易市场作为重要的汽车销售场所，是对
专卖店模式的重要补充，由于受品牌专卖模式发展的影响，汽车交易市场的交易额大
幅度减少，国家鼓励汽车交易市场发展的措施有:一是针对汽车交易市场秩序乱的特
点，规范汽车交易市场的市场秩序:二是为汽车交易市场引导新的发展方向，引导汽
车交易币场改造成旧车置换市场，以旧车交易为主，新车交易为辅。因为旧车交易不
需要像新车那样要建立汽车专卖店，可以为汽车交易市场开辟新的发展空间;三是引
进各大汽车名牌专营店，使专卖店集成为市场的主体形象。
(三)建立健全法律法规
应该建立健全与汽车分销有关的法律法规，为高效的汽车分销体系的建立提供保
障。其主要内容有:
l、制订有助于汽车普及的安全管理法规，包括车辆认证制度、维修保养制度、旧
车回收审查市l]度等。
2、希lJ订和实施汽车抵押法。
3、健全汽车保险制度。
4、制词‘和完善消费者金融信用审查制度，制订符合中国国情的分期付款办法c
5、金融业为汽车销售企业提供必要的金融支持
发展壮大汽车销售企业
汽车销售企业是汽车分销体系中的重要一环，建立良好的汽车分销体系，需要汽
位论文中国汽车分销模式分析及其选择
车销售企业的发展壮大。如果在汽车产业链中的汽车销售企业的实力与汽车制造企业
相差始终过于悬殊，就很难形成一个稳定、高效的分销体系。
(一)汽车销售企业的现状及问题
1、汽车销售企业的分类
在当前的分销体系下，汽车销售企业可以分为两类:独立的经销商和汽车专卖经
销商。
1)独立的汽车经销商
独立经销商主要由原来的国有流通主渠道企业发展而来，也包括一些取得小轿车
经营权的其他中小企业。这类企业独立于制造企业自销系统之外，通常都销售多品牌
汽车。一些原有的大型国有流通企业经过公司制改革，效益较好，成为独立汽车经销商
的主要力量，从2002年度中国流通企业汽车销售前10位排名可以看出，这些企业多
数是原来的国有主渠道企业发展而来的。
例如2002年排名前三位的浙江物产元通机电集团有限公司、广东物资集团汽车贸
易公司、南京朗驰集团公司都是我国大型的机电流通企业和物资流通企业。这些企业
济贸易大学硕士学位论文中国汽车分销模式分析及其选择汽车交易
资金都比较雄厚，代理经销着几十种汽车品牌。大多数是汽车品牌的一级代理商，业
务涵盖了批发、零售、二手车交易、汽车租赁、维修、汽车美容等。在品牌专卖模式
迅速发展的情况下，这些企业批发代理业务日渐减少，为保持企业的业务发展，凭借
其资金实力、多年的销售经验与生产企业多年的关系，大都成立了多个子公司，取得
多个汽车品牌的专营权。
独立经销商中还有为数众多的中小型企业，这些企业中有一大部分是民营企业。
这些企业年销售额都在500辆以下，受到销售额的限制，大都是二、三级经销商，主
营一两个制造企业的产品，以零售为主，主要的经营场所就是汽车交易市场。这类企
业占据了汽车经销商的绝大多数，在制造商加强渠道控制的趋势下和面临WTO的挑战
下，其市场会越来越小。
2)汽车品牌专卖经销商
目前
‘
中国具有轿车经营权的企业达到7000多家，包括连锁店及特许经营的零售
店铺在内可达到2一3万家，而其中品牌专卖店大约有2000多家。国内的主要轿车制
造商都已经或正在构建品牌专营的渠道模式。广州本田拥有专卖店120多家，上海通
用118家.一汽大众奥迪拥有48家，捷达宝来品牌自2001年4月推出第一家四
位一体品牌专卖店，至今已发展到235家，上汽大众将以往庞大的经销网络与维修
网络重新整合，四位一体的品牌专卖店数量不低于300家。工
2、汽车分销模式对汽车销售企业发展的限制
汽车销售企业的存在形式和发展方向要受到汽车分销模式的制约，汽车分销模式
中存在的问题也会限制汽车销售企业的发展，主要表现在:
l)汽车品牌专卖模式的发展缩小了独立经销商的存在空间
由于汽车制造企业纷纷选择汽车品牌专卖模式，大型独立经销商失去了许多汽车
品牌的代理和批发权，而这些品牌大多数是市场需求较好的品牌和市场反应良好的新
投入品牌。为了不失去这些品牌的经销权，大型独立经销商不得不加盟到特许经销商
的行列中，单独注册子公司，成立品牌专卖店，无法自由的建立自己的经销商网络，
自由发展受到限制。
中小型的销售公司由于资金、实力有限，只能获得一个品牌的专卖经营权，或者
在中间商分销模式下，作为销售渠道中的补充渠道，发展空间与销售额越来越小。
数据米源:“我latl汽车「】丁场分销渠道模式”.第二方物流网
济贸易大学硕士学位论文中国汽车分销模式分析及其选择
2)汽车制造商的强力控制限制了汽车经销商的规模
汽车制造商利用自己在渠道中的控制地位，对下游经销商进行强力控制，在与经
销商的关系中占尽优势，可以根据自己的需要增添或者裁减经销商，对经销商的销售
协议可以一年一变，可以按照月度为单位要求经销商必须进多少货，销售多少车，经
销商在实力强大的制造商面前缺乏发言权，这种地位限制了经销商规模的扩大。
3)分销秩序混乱影响了汽车经销商的经营效率
由于汽车分销体系尚不完善，中间商分销模式下经销商的流通功能未能科学区分，
导致大多数经销商批零兼营，造成价格混乱、无序竞争，产品经过多级销售，层层加
价。由于有的经销商卖出价比从厂家进货还便宜，还会出现上级经销商从下级经销商
手里拿货的情况，出现了汽车的迁回流通，造成流通效率低，经销商成本上升。市场
上还出现了许多“拼缝”贩子，这些“拼缝”并没有小轿车经营权，手里也没有车，
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