《汽车营销习题册》答案
第一章汽车营销基础
§1-1 市场营销与汽车市场营销
一、填空题
1．买者、卖者、商品交换、社会分工、商品交换
2．作为商品进行交换、买方、卖方、中间商
3．创造产品、价值、别人进行交换、所需所欲之物
4．动态、交换关系、交换过程、一定时期内
5．五、生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念6．消费者的利益，企业自身的利益，社会的利益，有机、和谐的统一
二、判断题
1．√2．× 3．× 4．× 5．×
三、选择题
1．C 2．A 3．B 4．D
四、名词解释
1．市场：市场是指买者和卖者聚集在一起进行商品交换的场所，它是社会分工和商品交换的必然产物。
2．市场营销：美国西北大学教授菲利普。科特勒将市场营销表述为：“个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得所需所欲之物的一种社会活动和管理过程。
3．差异化营销：差异化营销是指企业面对现有市场的特点，向消费者提供与其他竞争企业不同的产品和服务，并制定和实施相应的产品策略、价格策略、渠道（分销）策略以及促销策略。
4．汽车市场营销：汽车市场营销是企业针对汽车消费体的需求，采取一系列生产经营活动实现这一需求并创造企业商业利益和价值的全过程。
五、简答题
1．答：
（1）汽车市场是指将汽车作为商品进行交换的场所，是汽车的买方、卖方
和中间商组成的一个有机整体。
（2）汽车市场可以分为狭义的汽车市场和广义的汽车市场。狭义的汽车市场是指有形市场，即汽车交易的场所，主要有汽车品牌专卖店、汽车超市、汽车大道。广义的汽车市场是指有形市场和无形市场。现代经济中，市场已经不单指具体商品交易的场所，商品交易过程已经由于通信、交通等的发展而突破了时间、空间的限制，交易方式也日趋多样化。
2．答：
市场营销观念与推销观念是两种不同的观念。推销观念采取的是一种由内及外的观察方法，先从企业现有生产和产品出发，再施以推销攻势增加产品销量。而市场营销观念采取的是一种由外及内的观察方法，先从市场需求识别开始，聚焦于顾客需求，然后协调营销活动，重点包括战略决策和策略实施，以达到经营目标。营销观念可概括为：“公司对所有足以影响顾客满意程度的活动进行协调，并创造和维持顾客的高满意度而使公司获利。”
§1-2 我国汽车营销环境的现状及趋势
一、填空题
1．党的十一届三中全会、较为封闭、开放、市场导向、计划指导
2．孕育阶段、诞生阶段、市场主体多元化成长阶段
3．销售、零配件、服务
4．比较理性、懂汽车、懂营销
二、判断题
1．√2．× 3．× 4．√
三、简答题
1．我国汽车市场的特点：
（1）市场总需求快速增长，轿车增幅尤为突出；
（2）销售渠道向二、三线城市转移；
（3）市场环境和市场秩序逐步规范；
（4）汽车交易和消费行为趋于理性化。
2．我国汽车市场营销存在的问题：
（1）4S店遍地开花，但汽车市场营销处境尴尬，前景令人担忧；
（2）汽车市场营销方式混乱落后；
（3）汽车经销商普遍存在着汽车市场营销信誉危机；
（4）营销队伍素质普遍不高。
3．我国汽车市场营销的发展趋势：
（1）汽车大卖场将逐渐成为继汽车专卖店后销售的重要的汽车市场模式；
（2）汽车市场营销的品牌经营势在必行；
（3）汽车市场营销更加注重公共关系与汽车赛事营销的发展。
§1-3 汽车营销人员的能力要求
一、填空题
1．寻潜在顾客、准备进行访问、介绍和示范产品、处理异议、确定价格、交货时间、成交条件、签订合同
2．（1）确定主要客户名单；（2）确定每一位销售员的联系对象；（3）规定沟通关系的具体目标及任务；（4）销售管理定期检查评估；（5）每个销售员根据计划目标沟通工作
3．售前、销售过程中、售后服务
4．汽车营销员、企业与顾客、企业、顾客
5．产品的安装、调试、维修、保养、技术咨询、零配件的供应
6．尊重的原则、真诚原则、适度原则、宽容原则、谦和原则
7．尊重长辈、尊重领导、尊重同事、尊重客户
8．如何赢得客户、强迫客户购买
9．站姿、走姿、坐姿、蹲姿、表情、身体展示
10．先尊后卑、先长后幼、先女后男
11．准备资料、报上公司名称和姓名、问候对方、确认电话对象、说明来电目的、确定对方知道所谈的事项、挂断前，再次彼此问候、挂断电话12．15°鞠躬礼、30°鞠躬礼、45°鞠躬礼
13．汽车销售人员、企业
汽车交易