中国是世界上排名第二的润滑油消费大国，而且增长迅速，众多国际品牌因为中国巨大的市场以及广阔的发展前景，纷纷进入中国市场，发展迅猛的中国润滑油市场一直是“一场别人的战争”。 壳牌、美孚、BP、埃索、嘉德士、道达尔、胜牌、嘉实多等国外一线品牌，凭借其技术和品牌优势，形成了独霸中国润滑油市场的格局。随着民族品牌的崛起，昆仑、长城、统一也成为了消费者热衷选择的品牌。民族品牌与外来品牌在市场上的博弈，将是中国润滑油行业相当长一段时间内的主旋律。华南区，是中国发展最快的地区之一，从华南市场进入中国市场，是非常不错的选择。
华南区概况
1. 华南区环抱珠三角，水陆交通四通八达。拥有中国的两大经济特区深圳和珠海。并且毗邻香港，澳门。地理位置十分优越。
2. 进出口十分便利。华南是中国最先对外开放的地区之一。发展到如今，无论是政策还是各项配套设施都以十分完善。从事进出口贸易相关服务工作的人员齐全，各大港口，物流公司，船舶，汽车运输在进出口方面都已非常成熟。
以上情况看出，润滑油进入华南市场，在整个运作流程方面都是有很明显的优势的，尤其是在运输方面，不管是海运还是陆运都非常成熟。
3. 华南区是以加工工业为基础发展起来的，拥有众多的加工生产型企业。国际上许多知名的大品牌都将厂房建立在华南地区，形成了一个外资，内资，合资企业林立，各方共赢的局面。
4. 华南区的经济发展是面向全世界的，作为进出口的一个支点，也作为全国的一个生产基地。无论是人才储备，技术优势，机械设备方面都是全国领先。
所以，华南区拥有一个庞大的润滑油市场，而且在润滑油进入市场的时候，只要是合适的产品，合适的价格，不用担心市场的接受能力。
华南区润滑油市场特点
客户是整个市场的基础，经过多方的调查分析，目前华南区的企业工厂仍然是以劳动密集型
为主，虽然很多工厂都在追求技术创新，但是仍改变不了企业技术相对落后的局面。这一点反应到润滑油上，就形成了华南区非常独特的一个情况：许多客户在选择润滑油的时候。不是根据润滑油的具体性能来选择的，甚至众多客户对自己的需求都不是很了解。所以在选择产品的时候往往是根据价格来选的，比如，当对润滑油要求不高时选择相对便宜的，当可能要用到比较高端设备上时，就会选择价格相对较高的，同时，很大部分客户都愿意选择“专用”的。
随着经济的发展，这种格局在慢慢的发生变化，但是仍未改变这样的大局。所以，在华南市场上，国际品牌曾一度霸占了高端市场。在客户眼中，提到国际品牌就意味着高性能，高消费。但事实上华南区真正的市场集中在中低端。所以，当一个品牌要进入一个市场时，最先要做的是适应市场，从而进入市场，而不是改变。随着市场的变化而变化，才会永远拥有超强竞争力。
2. 厂商角度的市场
随着名族润滑油品牌的发展以及技术方面的提升，虽然在高端市场上仍无法和国际品牌抗衡，但是却牢牢的占据着润滑油市场70%的份额。之所以出现这种情况，就是因为名族企业
更加了解市场，在价格方面做到更加“亲民”，才能占据市场主导地位。
而国际知名品牌因为是以高性能，高指标强势进入，虽然占据了高端市场大部分份额，但是事实上得不偿失。在发现这个问题后，也在试图改变，降低产品的标准，控制产品成本，以便让价格变得更加“亲民”，但是这时候却会遇到来自客户以及名族品牌的双重压力，改变非常艰难。
由此可见，国内品牌生产的产品针对的是客户，是使用润滑油的人。所以，在竞争过程中往往是客户主动选择。而国外品牌针对的是机械，是针对机械的特点，生产出的适用机械的产品，所以，客户往往是被动选择。
这个情况很矛盾，但是在市场上体现出来很正常。国内企业生产出了客户需要的产品，所以客户会主动选择，而国外品牌，虽然更科学的生产出机械需要的产品，但是这些企业并没有将“科学润滑”的概念推广出去。客户对科学润滑缺乏了解，同时因为华南区仍是以普通机械占多数，对润滑要求不是很高，自然不会为此去研究怎样“科学润滑”，只有少数的大企业，或者拥有高端设备的企业才会去选择机械合适的润滑油。
国际品牌不论是从原料来源，还是技术支持都要远胜于名族品牌，竞争力自然就强，之所以出现上述情况，关键在对市场的了解。所以，国际品牌要进入华南市场，甚至中国市场，首先要做的就是放低姿态，生产出适合华南市场，客户需要的产品。之后，将“科学润滑”的理念推广给客户，就能够牢牢的把握住市场。可以说，这是一个巨大的机遇，做好了，就能从市场上取得丰厚的回报。
虽然很多国际品牌润滑油单单只进入了中国润滑油的高端市场。但是有一个润滑油品牌除外，那就是“壳牌”。
壳牌是外资领军品牌，不但在高端市场上占有较大的比例，而且在中低端市场上也拥有不小的份额。就是因为壳牌在接触到中国的市场后，看到了其中巨大的商机，不断的增加在华投资，除了建设润滑油生产项目以外，还拥有自己专业的销售团队和售后服务团队，能够准确的把握客户的心里，掌握市场的变化。甚至在珠海专门设立了润滑油技术服务中心。投入和回报是成正比的。或许对于某些发达国家来说，润滑油市场相当成熟，要进入并不容易。但是对于华南市场，甚至中国市场，润滑油行业还是相当不成熟的，正是雄割据的状况。只要了解市场，增加投入，树立品牌，做出特，回报就会给人惊喜。
3. 贸易商角度的市场
汽车润滑油品牌一般的大型润滑油企业都很少直接面对客户，而是通过代理商出货。而代理商则是通过将货出给贸易商卖给工厂，也较少直接面对客户。所以。真正掌握着客户的是贸易商。
这是华南区市场的销售特点，也是许多大型企业的销售模式。本是非常正常的，但是在华南市场润滑油行业，由于品牌众多，而且销售理念也大同小异。所以造成了一个贸易商同时销售众多润滑油品牌的局面。在这种情况下，贸易商理所当然的“唯利是图”，哪个品牌给的空间大就推荐哪个品牌。
虽然某些大品牌会对经营其品牌的贸易公司人员进行培训，推广科学润滑的理念。但事实上，科学润滑仅成为了贸易公司推广业务的一个手段，只是一个“说辞”，关键还是在价格方面，因为客户的关注点是在价格，贸易公司虽然提出了科学润滑，但是客户并没有真正的理解科学润滑，甚至连贸易公司的人也不清楚什么是真正的科学润滑。
贸易商很清楚客户关注的是价格，所以，贸易商关注的就是怎么样在同类型产品，差不多价位情况下获得更好的利润。因此，贸易商在为客户推荐产品的时候，会针对某些品牌进行推荐，而不是考虑怎么样为机械提供更好的保护，如何帮助将“摩擦”减少到最小。
因此，国外品牌进入华南市场选择合作伙伴的时候，最好是选择能够属于自己的贸易商和代理商，这对于企业把握市场，了解客户心理有着极其重要的作用。同时，在品牌有更好的销售思路，以及推广活动时，能够得到更加有效的执行。这样的贸易商和代理商对于公司的发展壮大非常重要。
市场竞争格局
第一股势力：美孚、壳牌为首的国际品牌阵营
在中国市场行销多年，具备影响力和竞争力的品牌首选美孚和壳牌。目前国内高端汽车品牌、重型运输车辆、工程设备的进口基本上都来自欧美发达国家。这些企业之间的强强联合，使得中国润滑油的高端市场几乎被国际品牌所垄断。目前美孚和壳牌在中国市场的影响力和竞争地位还没有哪家企业真正有实力可以撼动。
国际阵营中还有一些品牌如嘉实多、埃索、道达尔、SK、BP、福斯、加德士、埃尔夫、康菲、马石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊领域还做的不错，拥有自己专业的拓展团队和服务团队，有些品牌可能已经退出中国市场，从总体上来看，国际品牌中的二线、三线品
牌在中国市场并没有形成太大影响力，在中国市场的实际运作中也并没有建立值得称道的骄人业绩。这类势力是否在后期的市场竞争中形成新的势力，还需观望。
第二股势力：昆仑、长城为首的国字号阵营
长城、昆仑，国字号品牌，也是中国市场最具竞争实力的品牌。
长城在实际的市场发展中逐步形成了独特的品牌文化及着眼全球的经营发展战略，加快海外市场开发，并推出“SINOPEC”润滑油作为国际市场开发的品牌，着力塑造中国石化润滑油“高科技、高品质、国际化”的品牌形象。旗下系列产品也已通过戴母勒-克莱斯勒、大众、奔驰、沃尔沃、MAN等世界著名制造商的技术认证，成为中国一汽、二汽集团、上海通用、上海大众、奇瑞、宝钢等大型集团公司首选专用油品。
中石油、中石化的销售渠道除了一部分是市场化的经销网络，也有相当一部分是和中石油、中石化系统有着千丝万缕联系的关系单位。而在社会市场的实际运作中，市场价格透明、渠道模式过于复杂、区域保护力度不够、中低档产品过于集中，市场窜货、假货问题，渠道参与者利润不高，也是其发展的软肋。虽然这两家企业拥有竞争最有利的资源优势，但其市场还是面临着高端吃紧、现有市场遭民营阵营蚕食的两难局面。
中石化、中石油的市场研究机构，在国内研究领域还是比较领先和超前的，也是值得认同和称赞的。很多研究报告非常具有价值，也具备实操性，但是在实际的市场运作中，却表现不佳。
第三股势力：玉柴、潍柴为首的主机厂润滑油品牌阵营
第四股势力：青岛康普顿、南京龙蟠、西安佳润、无锡路路达等地方性品牌阵营
市场走向分析
进入2012年，中国润滑油市场的格局正在悄然改变。中国润滑油行业在经历了十多年快速增长之后，于2011年出现了增速放缓的趋势，全年产量826.65万吨，比2010年减少30.25万吨，首次出现了负增长。然而，总量增速虽放缓，市场竞争却更加激烈。
是什么原因导致了润滑油总量增速放缓?有关专家认为，世界政治格局不断变化，造成了国际石油市场波动频繁，润滑油市场进入了高成本时代。加上石化相关产业的调整及相关法规的出台等影响，行业淘汰洗礼成为必然，靠低端产品价格战来争夺市场的方法已不适用，目前已有部分中小企业淡出或者停产，进入休眠期。
同时，我国十二五规划确定的重大项目开工建设，还将继续拉动工程机械制造业、运输业、物流运输等产业的刚性需求。从国家的宏观政策上来看，内需以及基础性建设投资加大将会为润滑油产业提供巨大的消费市场。国内汽车刚性需求的环境和潜力仍在，2012年中国车市将会保持很长一段时间的增长，同时也将很大程度拉动汽车润滑油市场的需求。
随着华南经济的发展，市场的变革，企业的转型。润滑油市场毫无疑问的会走上科学润滑，合理润滑的道路上来。而且对产品的要求也会越来越高，越来越细。这就需要一个过程。而在这个过程中也给了各大润滑油品牌一个机遇，在这个过程中也肯定会有些品牌将退出市场。但是在这个过程中，中国润滑油市场会走向成熟，会形成一个相对比较稳定的市场格局。能够随着市场的变化而适应的企业，将从这个过程中获得巨大的回报。
发布评论