线索管理是销售管理体系中的重要组成部分。线索是指潜在顾客的信息，包括企业名称、所属行业、企业规模、详细地址、邮编、联系人、电话、邮件等，是商机的重要源泉。当某个线索有明确需求、有购买能力和决定权时，这个线索就已经转化为商机。因此，所有的目标市场潜在顾客都应当成为线索。
销售线索是需求匹配度、信息准确度还未完全核实的潜在客户。这类客户的需求信息需要企业销售人员进行沟通、跟进核实，需要进行细致的筛选才能有效利用起来。线索管理是一个管理和跟踪客户交互的过程，从第一次接触到成交。它是一个多阶段的过程，管理销售线索到客户的转换。
线索是行销的起点，是商机的重要源泉。线索是直邮、邮件、短信、会议、活动等大规模行销的基础。没有这个基础规模化的数据库营销就无从谈起。线索是行销效率的根本。如果企业已经拥有目标市场全部潜在顾客的基础信息，传达一款产品的价值就是举手投足的事情。又或者，当一个机会市场形成的时候，企业可以在一周之内向几乎所有的潜在顾客发送邮件、短信、会议及活动通知、寄送产品/方案DM单。如果企业想要赢得替换市场的顾客，就必须首先
要拥有竞争对手客户的基础信息，然后等待时机出击。没有线索，很难想象企业如何能达成大规模、快速行销。当然，也很难想象企业的业务如何能出现高速发展。
销售线索是整个销售过程中的重要环节。通过不同渠道对目标客户进行识别，在确认销售线索后可以转交给销售人员，让他们对这些线索进行转化。一家企业如果没有办法获取足够多的销售线索，那么这家企业很难长期持续发展下去。
因此，企业需要开源，广泛吸引潜在客户。可以通过线上/线下活动、SEM、SEO、BD、内容营销等渠道进行曝光，做好推广、集客、引流阶段。这些方法可以帮助企业获取更多的销售线索，从而提高销售机会和成交率。
为了提升用户转化率和精细化运营，需要节流，保障每个销售线索的过程可追踪、可溯源、可优化。以下是获取销售线索的不同途径：
网站类：天猫、XXX、苏宁易购、拼多多等购物网站，可以基本获取所需的客户信息和地址；
平台类：各种展会、行业协会、垂直性活动展（餐饮、户外、教育）等；
广告类：通过广告引流，获取线索，逐个跟进；
招投标：企业公布或者招投标网站信息发布；
内部推荐：采用员工提报奖励制度；
客户转介绍：前期可与客户保持高频沟通，每次让其推荐一两个，切记贪多，开发成功后给红包作为答谢；
购买形式：XXX或广告公司会有客户资源。
线索清洗是进入线索池的关键一步，可分为系统和人工筛选。主要对重复信息、格式不全、不到联系人、实际信息不符的问题进行处理。初步筛选出不符合要求的线索，给予剔除，避免流转到下一个环节。再次人工筛选把信息不全、信息不符、无人接听、长期关机、空号等线索手工排查。最后清洗需要备注线索来源以及线索质量评分。
无论是系统还是手工，总避免不了对客户线索的争夺，针对这情况有以下原则供参考：按照时间先后谁先跟进谁负责；按照客户注册地归属谁的区域谁负责；按照客户KP谁对KP影响
力谁负责；100天内连续跟进无进度可释放线索，让其他销售负责跟进（其它特殊情况除外）；以上那种判定原则或者两者结合使用，总的建议线索唯一制。
针对不同渠道来源线索质量和效率进行评分，线索打分模型分为真实有效线索、高意向线索、摇摆线索、失败线索等。线索打分模型可反推市场推广活动质量及传播效果的一种持续PDCA优化手段。一般来讲，不同来源的陌生线索成功转化为机会线索的概率数据。
销售线索的来源多种多样，其中来自产品曝光网站的陌生线索转化率最高，其次还包括客户和雇员推荐、线上分享会和其他社交媒体营销/广告活动、付费搜索、销售延伸、路演扫街、合作伙伴介绍、展会活动、线索列表购买、邮件营销等。销售人员应该把精力放在转化可能性更高的线索上，而不会对线索处理不做区分。
监控线索转化有两个方向：自上而下和自下而上。自上而下的监控包括每日早晚例会或者通报等形式，具体包括线索看板、业绩看板、失败线索，不仅分享失败案例总结教训，还鼓励分享成功案例方法。自下而上的监控包括每日汇报工作计划以及每日工作的完成情况，把跟进的线索进度背书，便于后续跟进，跟进过程中可随时反馈销售经理或者金牌销售请教方法。
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