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黄 博
卡车市场
■ 本报记者  余梦洁  文/图
东营危化雄争霸
东风何以虎口拔牙
说是物流公司，场地内却又写着“东风商用车东营兆辉4S 店”的修理区；说是经销商，可不论是LNG 加气
站还是炼油设备，显然都不是经销商的标配。所以，当走进山东金浩物流有限责任公司（以下简称“金浩物流”）时，《商用汽车新闻》记者是有点发懵的。更令人发懵的，是东风商用车东营兆辉4S 店（以下简称“东营兆辉”）董事长肖兆清的话。“每年我们的销量都在400辆左右，2015年达到600辆。今年到3月初已经销售了300多辆，预计全年将达到700多辆。”肖兆清告诉《商用汽车新闻》记者：“我们想挑战1000辆。”东营，到底是一个怎样的市场？庞大且会更庞大
在运输业普遍不景气的背景下，东营危化品市场不但逆市上扬，而且涨幅惊人。
原因有三。
最大的利好来自原油放开的政策。随着国际油价下跌，再加上国内原油开采严重亏损，国家有意通过进口来储备原油。东营既是山东炼化企业最多的地方，也是国际原油在中国的登陆地，这些原油需要靠卡车运到炼化厂，加工出的成品油也需要卡车运往全国。所以，“靠卡车拉进来、拉出去，运输
需求就要乘以2”。
第二则是对载重量和介质的更严格要求。天津港爆炸事件引起国家对危化品运输市场的关注，混乱的原油运输得到治理。“此前，有些超标罐甚至达
到100方，国家要求危化品车标载运输，大大刺激了运输工具的增加。”肖兆清介绍说：“另外，之前有
些经营单位用1个罐运送N 种介质，这不便于管理，形象地说，着火了都不知道该用哪种方式扑灭。所以后来规定1个罐只能运一种介质，这也刺激了用户对车辆的需求。”第三是运行时间的限制。东风商用车山东危化三角区市场经理石少卿告诉记者，晚上7点到早上6点，
高速公路禁止通行危险品运输车，由此限制的运力要通
过增加车辆来满足。
虎口拔牙  不只靠勇气
这样一个好地方，自然虎视眈眈者众。
“东营成了全国危险品运输行业的焦点，竞品对这个市场盯得很紧，也增加了很多新对手，我们压力很大。”肖兆清坦言。
“山东本地的卡车企业就不少，从2010年开始，东风商用车在山东的份额每年提升近1%，每拿下一点市场份额都非常艰难，就像虎口拔牙一样。”石少卿说。
虎口拔牙，需要的不只是
勇气，还需要实力和智慧。
在产品实力上，东风商用车走在了前头。
“金浩物流的管理层和司机都对东风商用车品质非常认可，认为东风车出勤率高，故障率低。”肖兆清介绍道。
针对用户普遍关注的燃油经济性，2016年，东风商用车新推出的T77X 危化专用车包含350马力、385马力、420马力3个动力段，有效满足自有车队和第三方物流的不同诉求，通过燃油系统升级，使综合油耗更低，爬坡性能更强。同时，今年东风危化专用车全面提升车辆制动性能，使车辆更安全。
看市场眼光要长远又不能太远。“我们看不很远，最多看3年。”金浩物流董事长王敏说，原油管线运输的增加，势必会影响卡车运输，届时必须调整方向，往成品油运输发展：“因为原油经过炼化后最终要销售，管线发展越快，需要运输的成品油越多。”
肖兆清也认识到这一趋势。“炼油从垄断经营到向民营市场放开，未来成品油运输需求会增加，且主要是长途运输，车辆会朝400马力以上方向发展。”肖兆清认为。东风商用车公司
“2014年6月，东风商用车产品功率从350马力提升到385马力；到2015年12月，提升到420马力。以后还会推出450马力、480
马力甚至500马力的产品。”石少卿透露。
与产品调整配合的是营销方式调整。在山东，东风商用车已将单一的品系经理模式转为负责整个市场销量和份额的模式，即负责包括载货、牵引等各品系的产品和售后服务。“市场经理的工作更综合、更全面，同时还有行业客户经理，实现矩阵式管理。下一步还要分客户管理。从分商品、分品系到分区域、分行业，归根结底就是客户。”石少卿举例说：“在东营，2015年年初，我们收集了768辆客户线索，到2015年底，成交了359辆，转化率很高。”
稳固市场  服务再加力
争夺市场，自然少不了优质服务。
针对大客户，东营兆辉采取了驻点服务模式。“我们的驻点服务从2014年开始，当时危化品市场集约化采购，催生了驻点服务。比如，针对购买30辆车的用户，我们派3人常驻用户公司，车辆正常保养就在驻点做，常规配件也放在驻点。”肖兆清说。
所以，《商用汽车新闻》记者才在金浩物流看到了东营兆辉的修理车间。
而针对分散的大客户，石少卿说，未来东风商用车会形成班组服务模式：“一个班组（监理员、电控技师、
大修工、小修工）开一辆皮
卡，带着工具成为流动服务站，保证用户出勤率。”
解决用户后顾之忧，东风商用车还有高招。例如，东风商用车未来将收集东营危化品运输车和路线，按照服务半径匹配服务站，在相应节点储备配件。如果车辆出现问题，用户无须自己服务站，而是由东风商用车来协调解决。目前，东风商用车在山东已有3个备件中心（分别在济南、济宁和临沂），以后随着东营危化品运输业务的增加，东风商用车可以将危化品备件平台放在东营。
针对用户头疼的车队管理问题，东风商用车也提供了解决方案。“我们为用户推荐了东风卡车服务APP 和东风物联两款智能车辆管理系统来实施车队智能化管理，客户可以通过手机软件来实时查询车辆信息和远程求助、导航、查询历史轨迹和周边服务站，一旦车辆出现故障，可以通过报警提示及时寻周边服务站。”东风商用车相关人士表示：“同时，鉴于危化驾驶员奇缺的现状，我们认为保障驾驶效率尤为重要。东风商用车通过售前的车辆交付培训、售中的正确驾驶培训、售后的节油驾驶培训来提升司机操作技能，同时还能根据客户不同的诉求提供企业管理培训。”