项目四旅行社的外联销售业务
实训任务5 旅游产品的计价和报价
【教学目标】
1、理解和掌握旅游产品的价格组成 。
2、掌握旅游产品的计价方法。
【教学重点】
1、旅游产品的计价和报价方法
【教学手段】
课堂讲授、多媒体展示、案例分析
【教学内容】
导入：
本节课实训内容主要是旅行社旅游产品的计价和报价，首先回顾下旅游产品计价和报价的相关知识点。
一、产品报价的含义
产品报价是指外联人员根据旅游市场的需求，把旅行社产品确定的价格通报给旅游客户，并说明所包括的费用及项目。目前，我国旅行社产品的对外报价主要有全报价、半包价和小包价三种形式：
1．全包价
全包价是指旅游服务的所有费用都包含在旅游价格里的一种报价形式。价格一般由综合服务费、房费、城市间交通费、文娱活动费、超公里费和专项附加费六大部分组成。现在越来越多的旅行社实行了餐饮费单列。
2．半包价
半包价是指在全包价收费中扣除午、晚餐费用后的价格。
3．小包价
小包价又称选择性包价，由非选择费用和可选择费用两部分组成。非选择费用（预付费用）：旅行社接送费、饭店房费及早餐费、城市间交通费和旅行社手续费；可选择费用（现付费用）：按照旅游者自己所选择的服务项目收费。
二、旅游产品的定价方法
1．成本加成定价法
这种定价方法是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格的方法。加成就是一定比率的利润。成本加成定价法公式为：
单位产品价格=单位产品成本×(1+利润率)
2．需求导向定价法
（1）认知价值定价法。
（2）需求差别定价法。
3．竞争导向定价法
（1）率先计价法。
（2）追随核心计价法。
（3）随行就市计价法。
三、旅游产品的定价策略
1．取脂（撇油）定价策略
2．渗透定价策略
3．心理定价策略是针对游客心理而采用的一类定价策略。
（1）尾数定价法。
（2）整数定价策略。
（3）声望定价策略。
（4）吉祥数定价策略。
4．旅游差价和优惠价
四、旅游产品定价的基本步骤
1．确定企业的定价目标
2．确定价格范围
（1）估算成本
（2）确定利润目标
3．分析竞争对手
4．选择定价方法
5．最终定价
6．产品报价说明
每组同学根据自己设计的旅游线路（全包价）进行实训，测算自己设计旅游线路的对外报价、计价。比如一下案例
1．成本测算根据前面全包价旅游产品的费用组成，小李预测出该线路的成本费用是：
（1）房费：65元/人（昆明）+55元/人（大理）+70元/人（丽江）＝190元/人
（2）餐费：8（正餐）×15元/人+5（正餐）×5元/人=145元/人
（3）门票费。昆明：石林140元/人；大理：10元/人；丽江：玉龙雪山220元/人；古城维护费80元/人。合计：450元/人
（4）交通。市内交通：150元/人（旅游大巴，30人计）； 区间交通：昆明—大理往返空调硬卧火车票  78×2=156租车报价元/人（中铺）；大交通：上海往返昆明机票  1900×0.6折×2程+80燃油附加=2360元/人
（5）综合服务费：6×10元/人=60元/人。线路成本=房费+餐费+门票费+市内交通+区间交通+大交通+综合服务费=3511元/人
2．确定产品价格根据市场调查，该产品竞争对手价格为3820元/人，小李对比竞争对手价格，决定本社的产品报价只能低于竞争对手的价格。
3．选择定价方法。采用成本加成法定价，价格范围在3511元/人以上，3820元/人以下。
4．最终定价。综合考虑各种因素，采用吉祥定价法，价格最终确定为3780元/人。
【思考与练习】
案例6.1  对特殊旅行社产品定价策略失当  北京旅行社错失F1商机
（新浪网报道）F1上海站比赛26日盛装落幕，十余万来自国内外的观众一齐涌到上海。其中北京的游客，没将自助散客计算在内至少也有2000人。但遗憾的是，北京的旅行社却没能成功地组出一个“F1赛事游”团来，让人大跌眼镜。卖了票却未组成团
F1上海站比赛的观赛票在中国总共销售了15万张，在开赛前一个月就已全部售完，从300多元的站票到最高近3万元的贵宾围场票，分别由上海的多家机构负责分销，其中包括中国最大的国内社———上海春秋国旅。它在北京的全资子公司北京春秋国旅向总社申请了1027张票，这是北京分到的散票量。
北京春秋国旅总经理杨洋介绍，1027张票在8月底就已经售完，北京春秋想向总社追加时，发现上海总社的票都不够卖，无法追加。北京春秋卖这1027张票可以得到3%-18%的回佣，卖票赚了多少钱，杨洋并不透露，只告诉记者，卖满1000万才能得到18%的回佣，卖满100万只有3%回佣。按每张票最高3700元计算，北京春秋的门票销售额最多也才380万，能得的回佣不过区区几万元。
此前在7月，北京春秋曾向媒体表示要借助票源优势，对该社北京出发的华东5日游添加F1赛场参观以及观赛项目，打造成“F1观光游”，而昨天杨洋苦笑着说，北京春秋基本没有组织人进行“F1观光游”，目前走的还是普通的华东5日游。问其原因，他只表示“说来话长”。
记者向中青旅、国旅、港中旅等其他北京大社了解的情况也不乐观。各社负责人纷纷表示，由于没有获得门票的代销权，缺乏首要的成团因素——观赛票，且向春秋买票来再卖成本更高，加上F1有一定专业性，所以他们根本没有过要开发F1相关旅游产品的想法。因而，虽然北京有庞大的F1迷体，北京旅行社在相关旅游产品和配套服务的开发和运作上几乎是一片空白。
谈到这次几乎交了白卷的原因，杨洋对记者大倒苦水：北京春秋拥有了卖票权之后不是不想
赚钱，而实在是不确定因素太多：
上海当地的交通问题。本来以为可以像以前一样采用普通包车，每位游客每天20元即可，后来却发现上海临时规定每辆包车都需要购买专用通行证，每天场外400元、场内600元，而且不同车之间不能转用，如果用出租车，只能停在离赛场3公里的地方，游客只能步行，所以多出来的成本让旅行社措手不及。
酒店房价问题。普通三星在平时只要150元人民币，而F1期间临时疯长到700-1000元，五星级酒店如新锦江更是从260美金涨到600美金，对于需要提前向客人报价的旅行社来说实在是动作跟不上变化。
游客消费心理问题。真正有钱的、专业的车迷不会选择跟旅行社去看F1,会自己定好住宿和交通，不会在意价格。相当一部分人是公司买单，也不通过旅行社。
综合而言，旅行社需要在基础报价上加2000元才能保本，例如原来的华东5日游报价需从1800涨到3800,这是令普通游客无法承受也无法理解的。此外，还有机票折扣变化和当地临时政策变化，都令北京的旅行社晕头转向，所以旅行社没有对F1专项旅游产品做宣传和包装。
但负责F1专项操作的上海春秋副总周卫红却有不同的说法。周卫红介绍，北京很多大客户如HP、中石化、联通都是直接向上海春秋买票，每家动辄几百张，所以北京专门前来的人至少有2000人，还不包括一些自助散客，但这些人中几乎没有人是被北京的旅行社组织而来的。而与北京春秋的无所收获相比，其总社上海春秋却大赚了一笔，销售的票达到了1.2万多张，销售额达到1000多万，销售额在上海众多分销商中排第一。按18%的回佣率计算，上海春秋卖票就赚了近200万。此外，上海春秋还接待了几千人的F1专项旅游，该社所开发的这条线路，是以普通华东5日游的报价为基础报价，游客再随意选择添加不同的票的等级，由于F1期间各项成本提高，华东5日游的报价翻了2-3倍。
思考题:对比分析北京春秋旅行社与上海春秋旅行社在对F1赛事特殊旅行社产品定价策略。