吕思瑾(四川职业技术学院汽车工程系)
摘要：本文论述了在电子商务不断发展的同时，对汽车网络营销的影响。分析了汽车网络营销亟待解决的问题，并对汽车网络营销的策略和发展趋势进行分析。
关键词：网络营销反向电子商务模式整合营销
随着网络时代和电子商务的兴起，给各个行业带来了新的商机，电子商务也将成为汽车营销与技术服务新的渠道。汽车网络销售让不少企业取得了辉煌的销售业绩，2010年奔驰SMART在3小时28分钟内被抢购205辆，2010年吉利熊猫汽车凌晨12点刚上线一分钟就卖出300辆，2012年江淮悦悦在淘宝天猫“双11”购物狂欢节活动中热销1225辆，并通过淘宝试用中心、预售平台和聚划算将全新的运动跨界车型悦悦Cross推向市场。
1汽车网络营销存在的问题
尽管网络营销为顾客节约了货币成本、时间成本、精力成本和体力成本，但这种方式仍然没有成为汽车营销的主要渠道。国内汽车电子商务网络营销需要解决的问题是：
1.1汽车电子商务网站功能不完善目前，国内的汽车销售网站已将网站功能扩展至汽车销售企业管理或人才资本管理相关的整个业务领域，其具有的商务功能包括：利用网络进行企业、产品宣传，推广品牌，提高品牌形象；利用网络向目标顾客体提供售前咨询、试乘试驾预约、售后咨询等服务；购车顾客可以完成线上订车、交付订金等流程。但是，国内汽车销售网站不支持全额付款、办理网上贷款业务、送货上门等服务。
1.2汽车网络营销促销方式单一几年前，在网络上购买汽车对于汽车顾客来说还是一件新鲜事，商家为了吸引眼球，采用价格促销、团购、秒杀、推出网络专供车型等方式吸引客户购买。但是，这些促销方式只能在短期内取得效果，不能给网站带来持续增长的销售量，还需要企业积极尝试和探索多元化的促销方式和手段。
1.3消费者对网络购车模式持观望态度网络购物给人们的生活带来许多方便，网购商品的范围也从衣物、食品等小商品过渡到电器、家具等高价值耐用品。据统计，截止2013年11月，我国网民数量已达到6亿人，互联网普及率达到45%，超过世界平均水平。如此庞大的网络用户，电子商务成为互联网发展最为显著的特点，汽车厂商自然会搭上网络的“顺风车”。但是，由于汽车购买具有交易金额高、涉及环节多、用户购买决策时间长等特点，仍然有很高比例的用户不会选择在网上购车。如何使汽车网上销售获得消费者的信任，是汽车网络营销亟待解决的问题。
2汽车网络营销策略
在网络和电子商务模式下，汽车网络营销与传统的市场营销在理论和方法上有了很大的改变。网络营销是指利用网络，实施企业的营销策略，以实现企业的营销目标。
2.1反向电子商务模式反向电子商务（C2B）是一种新型的电子商务模式，最先在美国发展起来。它的核心是通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使用户能以大批发商的价格购买单件商品。不难看出，反向电子商务模式的特点是先有社交，再有电子商务，正好符合汽车产品本身具有的较强的社交属性。汽车给用户生活带去的最大改变不仅仅是方便出行，而是丰富了社交内容，扩大了社交范围。此外，对于中国的汽车用户来说，价格仍是决定购车行为的首要因素，采用C2B强调了消费者在购车中自主定价的优势，有利于交易的完成。
汽车之家论坛怎么加好友目前，反向电子商务模式应用得较多的是在酒店订房、旅游等领域，在汽车电子商务方面鲜少有大胆的尝试。一汽丰田曾在网络上举行过线上“竞拍”活动，以出厂价五折起拍，活动参与者还可邀请好友参加。这种模式较好地满足了用户自主定价以及社交的需求，具有一定的汽车反向电子商务模式的影子。C2B模式目前正处于萌芽阶段，企业需要不断尝试与探索，使之被更好地推广与应用。
2.2线上、线下整合营销根据调查数据显示，尽管有超过60%的消费者在购车前会在网上查询信息，但是大多数消费者仍然对网上购车保持谨慎态度。这是由于汽车商品具有特殊性，顾客希望购车前对实车有直观的接触和了解；由于电子支付技术和网络法律法规建设的不完善，人们对于网上购车的安全性持怀
疑态度等原因造成的。可以说，国内汽车电子商务只是实现了信息流部分环节的网络化，不是真正意义上的电子商务。
要解决这种状况，除了完善相关法律外，还可以将线上服务、线下服务和金融服务进行整合营销。线上服务是指顾客通过网络不仅仅是了解汽车产品信息，还可以进行技术咨询；顾客除了在网上计算车贷还款金额，还可以完成网上支付、办理贷款业务；通过网络登记顾客信息，完成交税、上牌、购买车险等手续；购车后顾客能在网上获得售后技术咨询。线下服务是指汽车4S店与网店配合起来，为潜在顾客提供车辆的试乘试驾服务，使其亲身体验、感受汽车，激发购买欲望；顾客在网上完成支付后，在实体店完成提车，以保证在向顾客交车前经过专业人员的检查，提高顾客对购买到的新车的满意度；对于保养与维修服务，顾客可以在网上完成咨询和购买服务内容，具体的技术操作在通过了网店进行技术比较和筛选的维修服务站进行，以保证服务质量。
2.3网络广告营销要有新意、有创意网络广告的主要形式有网幅广告、链接广告、邮件广告、飘浮广告和特殊广告。但是只有有新意的、有创意的广告才能让人留下深刻的印象，激发受众的消费需求和购买欲望。据中国互联网信息中心的调查，绝大多数网民不喜欢“弹出式”广告，汽车网络广告能否得到网民的认可，还需要研究网民对广告的心理，创新网络广告形式。
在创新汽车网络广告时，首先要了解目标顾客体的特点，根据目标消费体的诉求制定广告内容和选
择广告形式；其次汽车网络广告要重视赋予产品一定的文化内涵，要与目标消费的文化、习俗、习惯契合，摆脱依靠价格和
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摘要：在国家政策的支持下，中小企业得到了快速的发展，但是由于陕西处于欠发达地区，与其他发达地区比较在融资技术创新方面仍存在很多问题。本文就从陕西中小企业的现状出发，分析了在发展中存在的问题，并在此基础上提出了一系列的政策建议。
关键词：中小企业融资技术创新产学研结合人才引进
陕西省中小企业通过近年的迅猛发展，2012年我省规模以上中小工业销售产值同比增长29.9%，2012年，全省中小企业营业收入20218亿元、增加值7128亿元、利润总额1741亿元，中小工业营业收入同比增长26.3%；中小企业增加值占全省GDP比重为49.3%，比上年提高1.3个百分点，有力地拉动了陕西的经济增长①。尽管中小企业对陕西经济快速发展做出了重要贡献，但长期以来，中小企业的发展也存在着一系列问题。
1陕西中小企业发展现状
1.1资金缺口较大由于受物价上涨的影响，中小企业面临的最大问题就是资金问题。全省中小企业的资金缺口仍在1500亿元左右，特别是小微企业融资难问题依然突出。据不完全调查，陕西省80%被调查小微企业有融资需求，其中单户500万元以上融资需求的占5
2.38%、100-500万元融资需求的占24.76%。从贷款投放的实际来看，占企业总量1%的大型企业拥有50%以上的贷款余额，而小微企业贷款满足率不足20%②。
1.2技术水平比较落后中小工业企业的行业种类比较齐全，但产品层次较低，主要集中在进入门槛较低、投资较少、技术要求较低、资源依赖性较强行业。由于陕西省中小工业起步较晚，经济基础差、技术装备水平低，在产品的生产上主要表现为初加工、粗加工产品多，深加工、精加工产品少；手工劳动、简单劳动多，机械化作业水平低；具有高科技含量、高效益的企业和产品比较少。
1.3市场竞争力不强近年来，陕西省经济保持了又好又快的发展势态，经济增长速度每年在“两位数”以上，中小企业也保持了较快的增长势态。但中小企业整体竞争力不强，产品大都为一些初级加工。民营企业是中小企业的主体，陕西90％以上的中小企业也是民营企业，但是，总量少，规模小。个体工商户和私营企业只有浙江的50％和25％，主要从事零售贸易、餐饮娱乐、社会服务等，科技含量低，名优产品（服务项目）少，市场竞争力不强。陕西的中小企业规模较小，分布较为分散，不能形成产业集聚。
关中地区中小企业聚集度为30%，陕南、陕北为10%左右，且发展缓慢。
2陕西中小企业发展中产生的问题分析
2.1资金短缺，融资渠道狭窄我国银行给大型企业的贷款高达100%，小微企业不足20%，此外，一些大型企业拖欠贷款，加剧了中小企业贷款的资金紧张，企业之间又相互借贷，形成三角债务。陕西省的中小企业主要分布在县域，而一般县域经济的金融体系不完善，商业银行规模比较小，根本无法满足中小企业发展。
民间借贷市场利率不规范，没有相关法律支持，造成中小企业在民间借贷成本加大，长期形成恶性循环。另外在其他融资方式上，中小企业根本达不到条件，比如说，我国的企业上市必须满足：公司股本总额不少于人民币5000万元；开业时间在三年以上，最近三年连续盈利。一般中小企业规模小根本无法达到上市条件，这种融资方式根本无法形成。
在影响小微企业经营的诸多因素中，资金紧张因素仅次于原材料上涨因素位居第二，由于资金紧缺，企业在一次性投入固定资产后，无力进行设备更新和技术改造，不仅生产经营受到了限制，而且在培植新的经济增长点上后劲不足，一些企业只是靠来料加工赚取加工费来维持企业的运转。
2.2创新不足，可持续发展力不强中小企业在发展的过程中一方面不重视科技创新投入，另一方面用于技
术创新投入不足，从全国来看中小企业创新投入不足1%。从陕西省的实际情况看，技术资金投入不足，装备水平差，企业的落后设备不能及时得到改造和更新，不少企业设备陈旧、老化、带病运转，甚至一些五十年代的设备还在超期服役。陕西省中小工业企业规模小，技术基础薄弱，高级技术人才短缺，技术创新能力不足。产品的技术含量低，附加值不高，市场竞争能力弱，在市场竞争中处于明显劣势。
从政府的角度来讲，促进企业发展的有关政策落实不到位。各地的招商引资项目大多为大型企业，惠及促进中小企业发展的一些政策往往难以落到实处，如融资政策、用地政策、设备更新及技术升级改造基金的使用等政策。一些地方、部门的做法往往是对大企业“锦上添花”，而对中小企业的“雪中送炭”少之又少。
陕西中小企业发展问题探析贾宁（西安财经学院行知学院）
性能吸引潜在顾客的现状，成为真正打动人心的广告。
3结论
可以预测未来很长一段时间内，汽车网络营销形式还将保持现状。而反向营销模式已处于萌芽阶段，线上、线下服务与金融机构的合作，还要结合电子商务法律法规的不断完善，网络广告的创新需要依靠掌握汽车知识、广告知识、营销知识、消费者心理知识与网络技术的人才。这些网络营销在汽车电子商务的大环境下，汽车电子商务的发展和网络营销的形式还需要不断探索与尝试，最终还需要市场去验证。
参考文献:
[1]陈俊武.汽车4S店电子商务的应用与发展[J].科技信息（学术研究），2008（20）.
[2]李永钧.汽车网购：离我们还有多远？[J].沪港经济，2011（3）.
[3]于丹.汽车电子商务看上去很美.[J].中国高新技术产业导报，2010（15）.
作者简介：吕思瑾，女，四川职业技术学院汽车工程系，讲师，硕士。
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