房地产销售最全销售话术
【首次接触的喜好话术：关联与赞美】
置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。
成熟的置业顾问通常会用 “欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫 ***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。” 等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和关联。
赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的 “三个同心圆” 理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美 “外表”，到最二层的赞美 “成就与性格”，第三圈则是赞美 “潜力（连本人都未察觉的潜能）”。
迪车会一般置业顾问只能打中最外圈的 “外表”，赞美客户 “您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。发动机ecu
案例：
曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。
这时，置业顾问注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：“你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。”
这位妈妈听了非常高兴，说：“是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。” 围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。
还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓 “寸（Cuàn）” 的客户，他说了句：“哦，姓 Cu
àn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。” 客户一听，马上就很高兴，“对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。
以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就成寸字。你还能念对，实在难得。” 结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。秦皇岛交通违章查询
以上两个案例都属于典型的赞美到客户的 “潜能”，效果自然非凡。
除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是 “关联”“同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量一些相同的东西。有时为了寻关联，“编故事” 也是常用的话术。
比如：“上周我一个客户过来买了一套 130 平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？”
“哦，不是。我不认识他。”
“看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。”
为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。
【初期报价的 “制约” 话术】
中国二手车市场所谓 “制约” 话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约” 话术在前期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的 “初期问价”。
实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。
人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；
而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。
罗伯特？西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以 2，店员误以为乘以 2，结果全部卖出。
很多情况下，高价 = 优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜 = 优质。
在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。
许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。
简单的回答 “我们的均价是 12000 元” 的后果就是，客户接着说 “太贵了！” 于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。
在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。
这时，置业顾问正确的做法是，采取 “制约” 策略使销售过程的发展利于自己。“制约” 就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。华为汽车2022款最新款价格
“制约” 策略有三个步骤：
第一，称赞客户的眼光；
第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；
第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。
具体表现如下：
客户问：“这房子多少钱啊？”
置业顾问答：“您问的这个户型是我们所有户型中卖的最好的，您可真有眼力。70 平的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。”
进口本田suv客户追问：“到底多少钱呢？”
置业顾问答：“我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价 6000 元。”
此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。“这个价格能接受，好房子就是要贵。” 这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。
另一种表现是：“哦，是不便宜啊。为什么呢？” 此时，客户是询问状态，置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过 “制约” 策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。
“制约” 报价手法常见的还有比如 “这个户型原价 10000 元 /㎡，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源，打 7 折。”
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