密 封 线 内 不 准 答 题
试题说明：
系 别 |
专 业 |
班 级 |
姓 名 |
学 号 |
1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。
2.本试卷共3页，六个大题。
题号 | 一 | 二 | 三 | 四 | 五 | 六 | 总分 |
分数 | |||||||
一、填空题（共20空，每空1分，共20分）
1．汽车营销人员的职业特点是专业化、 和 。
2．汽车企业的目标市场模式包括 、 和 。
3．企业市场营销活动的两个中心工作是：通过寻、评价市场机会来选择 和科学地制定和实施 决策。
4．汽车产品的三个层次是 、 、 。
5．产品组合是指企业生产或经营的全部 和 的组合。
6．是否决定购车的两个基本因素_____________、_____________。ncap
7．自我销售能力由三个方面决定_____________、_____________和人际关系中的沟通能力。
8．汽车销售业务可以划分为 、 菲亚特linea和 三个过程。
9．私人购车行为模式中， 是实际进行采购的人
二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）
题号 | 北京jeep越野车1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |
答案 | |||||||||||||||
1．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（ ）。
A．实现交易 B．提供技术咨询
C．实现沟通，取得顾客的信任 D．端茶倒水，热情接待
2．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ ）。
A．采用MAN法则，对顾客进行分级管理
B．把精力集中在购买潜力大的顾客身上
C．尽量和所有的潜在顾客保持联系
D．根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小
3．某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于（ ）。
A．以公共关系为主的促销组合 B．以销售促进为主的营销组合
C．以广告为主的促销组合 D．以人员促销为主的营销组合
4．让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。
A．提高顾客的体验价值 B．提高顾客的期望价值
C．提高顾客的使用价值 D．提高汽车的实际价值
5．经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是（ ）。
A．避免和其它品牌车型的竞争 B．发现目标人，制定针对性销售策略
C．制定合适的汽车销售价格 D．扩大该车型的品牌知名度
6．从实质上看，顾客购买汽车的目的是（ ）。
A．买车比较方便 B．价格便宜
C．能够得到他周围人的认同 D．有现实需求
7．斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护，10 万 km 内保修，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。这属于（ ）促销方式。
A．广告宣传 B．人员推销
C．销售促进 D．公共关系
8．汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是（ ）。
A．顾客 B．制造商
C．汽车产品 D．汽车销售员
9．对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（ ）。
A．必须按照顺序进行
B．对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍
C．根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容
D．针对顾客的疑问随问随答
10．顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为（ ）。
A．品牌满意度 B．品牌知名度
C．品牌忠诚度 D．品牌美誉度
11．汽车经销企业的所经销的商品是（ ）。
A．汽车 B．汽车实体产品＋服务
C．服务 D．好的经营理念
12．在市场调查中，调查买什么、什么时候买、购买量等内容是什么研究。
A．产品研究 B．营销环境研究
C．消费者研究 D．促销沟通研究
13．访谈调查是属于市场调查方法中的那一种方法。
A．询问法 B．观察调查法
C．实验调查法 D．实验求证法
A．售前 B．售中
C．售后 D．跟踪
15. FBI产品介绍原则中，F指的是（ 佛山汽车网）。
A．寓教于售 B．特、卖点
C．利益、好处 D．冲击、影响
三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分）
题号 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |
答案 | |||||||||||||||
| 汽车立体脚垫 |
1．销售顾问就是帮助客户正确决策的职业化销售服务人员。
2．汽车营销就是把汽车卖出去。
3．解决客户不满的最佳途径是按客户的要求处理争议。
4．客户开发就是将潜在客户变成现实客户的全过程。
5．最佳的销售策略是降价，最佳的服务策略是微笑。
6．销售人员应该尽量争取机会多说，这样才能把汽车产品介绍完全。
7．客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。
8．销售人员专业的形象可以增加产品价值，增强客户信任感。
9．客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、回访。
10．在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。
11．价格协商的方法一般有独特利益法、价格分解法、总体计算法、补偿法和延迟法。
12．只要能把车卖出去的方法就是好的方法。
13．六方位介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。
14．优秀汽车销售顾问的个性特征是：好学、进取、积极、勤奋和谦逊。
15．汽车销售方式日趋多样化，在家里、在社交场合、在QQ上、论坛上都可能卖车。
四、名词解释（共5小题，每小题2分，共10分）
1．汽车的生命周期：
2. 汽车营销环境：
3. 市场细分：
4. 汽车销售渠道：
5．汽车促销组合：
五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）
1. 请用FBI介绍法解释问题。
顾客：××车备有55升的大油箱。
2. 请用FBI介绍法解释问题。
顾客：××车装备ABS系统美式校车
3. 请用FBI介绍法解释问题。
顾客：这款车太贵了。
4．简述汽车销售人员在汽车展示过程中需要注意的主要问题。
六、问答题（共2小题，每小题10分，共20分）
1. 案例：如何把消费者的潜在需求转化为现实需求。
孙先生夫妇都是40岁左右的大学教师，现在月收少共计8000元左右，他们的儿子刚满10周岁，目前一家三口人。最近刚买了新房，新房100多平方米。买新房花去了夫妻俩多年的积蓄，但尚无任何债务。只是新房离单位路程较远，小孩上学也不是很方便。夫妻生活稳定，无其它后顾之忧。
夫妻俩从报纸、电视各方面信息分析，认为现在国家大力鼓励私人汽车消费，以往限制汽车消费的各项不利因素将解除，因此，夫妻俩很想购买一辆私家车，以解决上班路远和小孩上学不便的问题，但又觉得目前车价太高，自己又不懂得汽车方面的专业知识，怕上当受骗，故一直犹豫不决。如果你是一位汽车营销员，你打算如何说明这一家庭购买你的汽车。
问题：
（1）试从激发消费者的购买动机角度来分析如何说服孙先生一家购买你的汽车。（6分）
（2）可以采用何种促销手段来吸引孙先生？（4分）
2.案例分析（10分）
一个阳光明媚的下午，在一汽-大众授权的经销商的展厅内，来的顾客并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特等的介绍手册。此时，两位男士和一位女士走进了展厅。
张某在一汽-奥迪4S店工作近1年，看着走进展厅的这两男一女，他开始了基本的判断：一位中年男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。另一位男士紧跟在后，约有40岁左右，穿着较普通。那位女士，化着淡妆，穿着套装，看上去很有气质。从距离上看，这位女士同中年男士好像关系不一般。张某初步判断，这是一个不错的潜在顾客，所以，这三个人刚走进展厅，他就主动迎了上去。 张某：“三位下午好!我是这里的销售顾问——张某，叫我小张就可以了。三位到我们这里还好吧?” 穿着普通的男士：“还可以。” 张某：“您好!这是我的名片，您贵姓?” 穿着普通的男士：“我姓李，这是我们刘总，这是吴女士。” 张某：“刘总好，吴女士好，这是我的名片。奥迪车有多种不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗?” 李某：“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。”
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