兰查斯特市场占用率战略模型对不同竞争态势的解释
竞争结构态势 | 市场占有率量化解释 |
完全垄断状态 | 第一名市场份额超过73.9%，处于完全垄断状态 |
绝对垄断状态 | （1）第一名市场份额超过41.7%，且大于第二名1.7倍，第一名处于领先并具有完全垄断的可能趋势。 （2）第一名市场份额超过41.7%，且小于第二名1.7倍，第一名的位置受到第二名的威胁。 （3）第一名市场份额超过41.7%，且第二名与第三名之间市场份额比小于1.7倍，第二名受到来自第一名及第三名的压力和挑战 |
2大垄断状态 | |
相对垄断状态 | 前3名市场份额之和超过了73.9%且3者之比均小于1.7倍，主要竞争来自这3家，处于相对垄断 |
分散状态 | 第一名市场份额在26.1%以内，各品牌占有率之比在1.7倍以内，各品牌市场份额可能发生较大变动。 |
“兰查斯特”是英国第一部汽车的设计者，出于兴趣对第一次世界大战中交战双方在多次战役中的兵力与折损量之间的关系进行了分析，提出著名的“兰查斯特法则”。认为，两个竞争对手之间的差距越大，优势方的损失就越小。
德国物理学家、“运筹学之父”考普曼将兰查斯特法则发展为兰查斯特战略模式，并成功地应用于第二次世界大战。
20世纪60年代，德明（Edward W. Deming）将此理论推广到日本，由日本学者田冈信夫（Nobuo Taoka）整理完善后应用于销售战略，成为日本消费文化的市场营销战原则，最终形成了商业竞争运用的完整的兰查斯特法则，开启了兰查斯特法则在商业领域和企业市场经营策略中应用。
著名的“兰查斯特法”提出，品牌的市场占有率有三个支点，分别是： 品牌独占点（73.9%），品牌安全点（41.7%），品牌立足点（26.1%），即只有当一个品牌的市场占
有率超过26.1%，该品牌才有可能从众多强敌环视中脱颖而出， 成为未来市场的领导品牌。
市场占有率可以通过下面的公式获得：市场占有率＝产品品牌的销售数量/行业销售数量；市场占有率＝产品品牌的销售量/行业销售额。对于只出售一种产品的企业，市场占有率的计算可以通过品牌产品的销售来进行，当企业在同一市场中出售几种不同的产品时，市场占有率的计算可以通过销售品牌产品的销售额来进行。在计算市场占有率时应考虑如下几个重要因素：确定地理区域；确定产品范围；只能将互相竞争、互相能替代划分为一类来计算市场占有率；可比的产品以销售数量来计算市场份额，不可比的产品以销售额来计算市场占有率。
有时企业可以通过使用“相对市场占有率”来衡量本企业在市场中的位置。相对市场占有率是本企业相对于行业前三名的市场占有率。
兰查斯特战略模式导出的市场占有率目标值
你的品牌处于竞争中的什么位置，由兰查斯特战略模式导出的市场占有率目标值可以帮助你作出判断。
1、上限目标值——73.9%
此为绝对优势的独占状态，此时企业在竞争中已处于绝对安全。取得比73.9%以上的占有率不能算是上策，这是因为：
1）一个企业即使已有独占性占有率，但在顾客喜欢多样化的今天，想达到100%的占有率是不可能的，剩下来的是其他企业的忠实顾客，对独占企业来说则属反对派，要以这些人为目标对象，花费是相当大的；
2）会导致和其他业界的竞争；
3）市场占有率与投资报酬率的关系是随着占有率由10%上升到74%，投资报酬率也跟着上升，但占有率超过74%，投资报酬率上升则逐渐减弱；
4）需求缺乏弹性，竞争越激烈，需求弹性就越大，当占有率达到独占的水平时，实质的竞争关系也就减少了，需求就越来越缺乏弹性。
2、目标值——41.7%
在市场中，如果有三家以上公司竞争时，只要谁先取得41、7%的市场占有率，就可以超越其他竞争者，处于优势的位置，不仅成为业界主流，而且很快就能遥遥领先。
3、下限目标值——26.1%
某企业销售成绩虽然排第一，但在市场竞争中，其地位也不一定是稳定的，随时有被超过的可能。而稳定和不稳定可以用26.1%这个数值来作为衡量的标准，超过26.1%则表示有可能从势均力敌中脱颖而出形成领先的地位。
以上三个目标值可以帮助你认识自己的公司正处于竞争中的什么位置，以及对今后的展望和应该朝多少的目标值继续前进。
兰查斯特战略模式的射程距离理论应用于市场竞争
将兰查斯特战略模式的射程距离理论用于市场竞争可得：在局部地区有特定两家企业成为一对一的竞争情形时，只要有一家的市场占有率是另一家的≈3倍以上时，对方便无法击败它，相反地若不满三倍，则弱者有反败为胜的可能。当区域比较大，有许多家企业竞争，而变成综合战时，只要有一家市场占有率大于其余企业的≈1、7倍以上，其他对手就无法赢它，相反的若不满倍的话，弱者就有可能反败为胜。这个原理，不仅适用于占有率为第一名和第二名之间，第一名和第三名之间，也适用于第二名和第三名之间。必须注意上面所说的
标准，仅适用于通常的情况，但一旦有划时代的产品上市时，便很可能扭转乾坤，如医学界所发明的药剂便是如此。
相对市场份额指数
美国波士顿咨询组织提出的相对市场份额指数（RelativeShareofMarketlndex，简记为RSOM指数）也可以用来分析产品层次或细分层次竞争结构中各个品牌的市场地位。在定义该指数时，将竞争结构中市场占有率处于第一名的品牌称为领导品牌，其他品牌称为跟随品牌。
汽车模型品牌 定义：
计算竞争结构中各品牌的RSOM指数，就可以分析它们在市场中的相对地位。从数字上来说，哪一个品牌的RSOM指数大于1，它就是冠军品牌，但波士顿组织提出只有RSOM指数大于1.5的品牌，才算是真正的领导品牌。从兰查斯特战略模式可知，RSOM>1、7的冠军品牌才能保持不败。
产品层次竞争结构的五种类型
1、分散型
这种结构中各品牌的占有率分布为：20%、18%、16%、14%、12%、10%、10%。其特点为：
（1）第一名品牌的占有率在目标下限26%以下；
（2）各品牌的市场占有率的距离在3%以内，因此各品牌的占有率的比值均在1、7以下；
（3）市场竞争激烈，经营只要稍为松懈，就可能下降，包括首位在内，顺位变动的可能性很大。
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