日用品、家具、家具等企业越来越重视终端卖场的厮杀,而终端卖场能否完成营销任务,除了一套切实可行的促销方案以及作为基础的产品优势外,更重要的是取决于终端卖场导购人员的销售能力、执行能力。您想让您的导购人员战无不利、销售额突飞猛进么?您想占领更多的市场份额吗?请关注这门课程!
☆培训对象:
终端卖场导购人员(适用于日用消费品、家具、家具产品企业以及大型商场超市等卖场
☆培训目标:
提高终端卖场导购人员的销售技能,提高销售量。
终端卖场的销售技巧
终端促销技巧
基本的市场营销知识
沟通和语言技巧
如何抓住顾客的购买行为和心理
如何营销本企业的品牌
顾客异议处理等等
☆内容:全面深刻讲解了销售工作的各个步骤、要点和相应技能,案例翔实,内容丰富,实际操作性强
☆形式:采用互动的培训方式,形式多样,生动活泼
☆结构:采用模块式结构,内容连贯的培训课程,而每一讲又独立成章,应用性很强,特别是针对产品与市场关系,客户与品牌的关系分析十分透彻,是目前国内极具实用的课程。
☆形式:采用互动的培训方式,形式多样,生动活泼
☆结构:采用模块式结构,内容连贯的培训课程,而每一讲又独立成章,应用性很强,特别是针对产品与市场关系,客户与品牌的关系分析十分透彻,是目前国内极具实用的课程。
☆培训师资:
专家简介:郑文正 先生 :著名市场营销与品牌战略专家、企业高级顾问,中国管理科学学会理事、中国管理科学研究院专职研究员、香港哈斯特企业管理学院教授、香港东方现代企
业文化研究中心品牌文化工作委员会主任、温州市营销协会总顾问,温州市民营企业协会顾问,正业宏通营销战略顾问师。
在企业顾问单位中口碑和美誉度好,特别对企业的战略调整、提升品牌形象、整体效益及核心竞争力具有明显的绩效,是目前国内具有实战性的企业顾问和策划师。
主讲课程:
《现代企业发展战略与创新战略管理》《创新经营与品牌战略》、《品牌塑造和整合营销》、《流通行业的客户管理新策略》、《创建渠道优势与决胜终端策略》、《商品卖场的氛围及商品美学》、《现代商战述评》、《企业CIS导入及其应用》、《特许经营和专卖管理实务》等。
中国移动集团(北京、浙江、重庆、西宁、呼和浩特等20多个省公司)、中国民航、索尼中国维修、JVC全国汽车配件交易会中国、格兰仕集团、北京新南城开发、法国工贸园、连云港商业步行街、京都国际大厦、沈阳外贸第一街、中水集团舟渔、多美丽快餐、温岭市新鸿福食品有限公司(老爸豆腐干)、温州一鸣食品有限公司(一鸣鲜奶)、联华超市、恰恰瓜子、乌牛酒业、中国
奥康集团、中国大事利、中国杰豪、中国意尔康、中国杰豪、中国飞鸵、中国惠特、双叶家具、富得宝家具、海鹏家具、新南天家具、宏福家具、南方家私、富贵马家具、深圳、东莞、广州、温州国际家具展、神力实业、雷奇集团、华峰集团、天宝钢铁、久立集团、尖峰集团水泥、上海埃米顿工具有限公司、浪莎袜业、步森服饰、森马服饰、香港佑威、红黄蓝童装、水星家纺、大视野布艺、黛富妮床品、雪蕾丽家纺、天宇锁业、人本集团、GSP冠盛汽配、美国众生光学、舒曼眼镜、太原、青岛、天津、福州国际汽车汽配展、上海、青岛、大连国际化妆品展、第3届中国电器文化节、中国88届重庆百货日化交易会等。
具有影响力的成功策划案:
“美国惠而浦微波炉中国小能人大赛”、“让品牌之星与艺术之星同辉煌——2004水星家纺经销商大会策划”、“新希望的杰克 新概念的品牌”上海金茂国际招商活动、“创新汽配行业经营思路与汽配企业的战略变革——中汽集团全国行业会议策划”、“走自己的路创独特的品牌2004百丽丝市场营销新策略推广”、“决胜终端 服务制胜——优化宁丰渠道 细化零售管理”、“创新战略、提升品牌、协作发展鑫田集团合作伙伴全国汽车零部件交易会”、“五福缘开心啤酒节”、“2004第四届中国(上海)国际眼镜业展览会(众生光学) 策划”、“04(秋季)广州国
际家纺布艺展大视野赢家峰会策划”、“ 南通国际汽车配件交易中心市场整体规划客户招商与营销运作策划”、“ 上海埃米顿工具有限公司2004年营销运营计划 ”、“ 广东铁将军品牌文化创建/市场规范化营销体系设计与品牌市场运作咨询”、“《新世纪的南通诚诺 新市场的品牌提升》2004全国加盟商创新经营智者峰会策划”、“中国轻工产品博览会飞科电器品牌展示活动”、 “雷奇集团取名定位与企业营销策划顾问”、“《迎新春、贺新年、扮新居、贴新联 ------松洋电器美扮您家,新联大赠送》SP促销草拟方案”、“ 美国GSP汽配品牌特许加盟招商及新产品推介活动策划”、“ 浙江三鼎工具有限公司企业发展与异业多元战略调研咨询”、“中国杰豪鞋业全国加盟商品牌战略咨询顾问”、“中国扬业电器(广东古镇)国际会展策划”、“中国印刷机械行业品牌战略新思路策划联盟活动”、“ 欢鸟经销商品牌战略与决策能力提升2004峰会与战略顾问”、“ 瑞安汽配品牌参展2003成都汽配交易会主体工作策划”、“舟渔全国加盟商共图发展与明珠品牌品牌战略规划活动”、“龙帝欧鞋业全国营销会暨秋季新产品订货会策划”、“ 西南工艺品VI系统设计与企业文化创建”、“ 中国奥康规范化营销体系设计与品牌市场运作顾问”、“ 海鹏家具企业发展战略规划”、 “蜘蛛王鞋业中国市场营销整体规划与市场运作顾问”、“ 2004新年双叶新品上市策划案例——借力换季上新货契机进行新形象新客户的促销”、“《百合迎周年 香馨满人间》浙江首家女子银行品牌创建周年庆典暨金融理财新愿景论
坛策划”、“2004年新南天新形象战略升级发布会总策划”、“ 舒丹妮鞋业品牌战略发展顾问”、“香港佑威服装阳光列车快讯”、“傲姬造星工厂电影周”、“香港鲤鱼门中国美食城--金秋美食节活动”、“ 顶派鞋业公司第二届全国营销工作会议策划”、“堡狮龙服装五月鲜花热销动议案”、“天天购物广场信不信由您策划”、“惠而浦洗衣机中国巧媳妇评选”、“中国奥康贺申奥幸运日大收获活动”、“富得宝百店千树工程启动”、“舒丹妮文明流动风景线”、2004年第二届中国空大赛暨空乘院校展示会等。
☆培训课程设置:
基础销售部分
(一)导购员的岗位职责
A.相对于顾客的职责
我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客:
1.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品;
2.积极向顾客介绍产品特点;
3.向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益;
4.回答顾客对商品提出的疑问;
5.说服顾客下决心购买此商品;
6.向顾客推荐别的商品和服务项目;
7.让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择;
8.当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。
B.相对于企业的职责
1.宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以,导购员不仅要向顾客销售产品,更是销售产品背后的品牌,要在流利介绍产品的品牌价值时,表现一种品牌承诺,让顾客不仅买到产品本身,更是买一份放心。
2.产品销售 利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,实现更多的销售。
3.产品陈列 做好卖场生动化,产品陈列和POP维护工作,保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
4.收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件,多方面收集并向公司反馈信息。
5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售,而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。
6.填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作,并按时上交主管。
7.其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。
(二)导购员的培训流程
A、对导购员的基本要求
1.具有强烈的推销意识
2.严密的逻辑思维方式
3.快速反应的头脑
4.较强的亲和力和语言表达能力
5.认真做好每一件事的信念
6.很强的自信心
B.导购员的选聘与提升
(三)导购员的考核与激励
1.考核机制
2.激励制度
二、卖场管理
卖场管理一般包括如下3个方面:卖场客户关系管理、卖场物料管理和货源管理。
(一)卖场客户关系管理
(二)卖场物料管理
1.注意展台设计的搭建和装修
2.样品、宣传单页、海报、POP等的摆放和张贴
3.促销品的管理
4.管理卖场的超微细节
(三)货源管理
1.掌握库存结构
2.主销产品的货源保证
3.提升产品的库存周转率
三、终端促销与卖场活化
1.用媒体把消费者拉过来
2.控制人流占有率与展区时滞
3.分析卖场地形与活动开发
4.科学规划生动的陈列
5.赠品的堆放创意
6.型号不全也好办
7.现场物料新闻
8.加强临时导购员的管理
9.化腐朽为神奇
晚上现场情景式培训1小时
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