第六章汽车配件营销组合
复习题参考答案
1．汽车配件市场调查的作用及主要内容是什么？
1）有利于制定科学的营销规划。
2）有利于优化营销组合。
3）有利于开拓新市场。
市场调查内容有：汽车配件产品调查、顾客调查、销售调查、促销调查、竞争对象调查和汽车配件市场营销环境调查。
2．汽车配件供应必须考虑那些条件？
①图纸、技术。②实行配件的专控。③配件需求的科学预测。④实际供应量。⑤汽车企业的零部件经营网络。
3．按产品线定价、产品定价和折扣定价应采取哪些策略？
产品线定价策略时，首先必须对产品线内推出的各个产品项目之间的特、顾客对不同特的评估以及对竞争对手的同类产品的价格等方面的因素进行全面考虑；其次，应以某一产品项目为基点定出基准价；然后，围绕这一基准价定出整个产品线的价格，使产品项目之间存在的差异能通过价格差鲜明地体现出来。
产品定价策略时，要注意搭配合理，避免硬性搭配（硬性搭配的销售行为是不合法的）。
折扣定价策略时，分别有：1）功能折扣2）现金折扣3）数量折扣4）季节折扣5）价格折让
4．新产品定价主要采取哪些策略？
高价策略即为新产品定一个较高的上市价格，以期在短期内获取高额利润，尽快收回投资。
采用高价策略前提条件：新产品生产能力有限，高价有利于控制市场需求量；产品成本较高，暂时难以立即降低价格，且索取高价存在好处；新产品较难仿制，竞争性小，需求价格弹性相对不高；高价不会使用户产生牟取暴利的感觉；产品的用途、质量、性能或款式等产品要素，与高价相符合。
低价策略即为新产品定一个较低的上市价格，以期吸引大量用户，赢得较高的市场占有率。采用低价策略的前提条件：新产品的价格需求弹性高；企业具有规模效应；新产品的潜在需求量大。
5．何谓统一定价、基点定价、分区定价和产地定价？
统一定价是对全国各地的客户，实行相同的价格，客户不管去哪家经销商购买，产品的价格都是一样的。
基点定价是企业选定某些城市作为基点，在这些基点城市实行统一的价格，客户或经销商在各个基点城市就近提货。
分区定价是将全国市场划分为几个市场销售区，各区之间的价格不一，但在区内实行统一定价。
产地定价是按产地的价格销售，经销商或用户负责从产地到目的地的运输，负担相应的运费及相关风险费用。
6．汽车配件的主要定价方法有哪些？
企业在确定了定价目标，掌握了有关影响因素的资料后，就应开始对其产品进行具体定价了。一般认为，基本定价方法有三种：成本
导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。
7．汽车配件销售有何特征？常见销售方式有哪些？
全国汽车配件交易会
（1）较强的专业技术性；（2）经营品种多样化；（3）经营必须有相当数量的库存支持；（4）经营必须有服务相配套；（5）配件销售的季节性；（6）汽车配件销售的地域性
销售方式：零售、门市连锁店
8．分销渠道有哪些主要类型？
1）经销中间商。汽车配件的经销中间商为批发商、零售商和其他再售商等。
2）代理中间商。代理中间商专门介绍客户或与客户磋商交易合同，但并不拥有商品的持有权。
3）超市连锁。超市连锁是新兴的汽车配件销售渠道。
9．汽车配件市场调查的步骤和调查方法？
步骤：（1）确定调查目标；（2）拟定调查计划；（3）进行实际调查、处理调查中的问题；（4）调查资料的汇总整理；（5）撰写调查报告、总结调查活动
调查方法：文案调查法、访问法、观察法、抽样问卷调查法、网上调查法、实验法。
10．汽车配件定价程序包括哪些？
1）确定定价目标
2）估计产品的销售潜量
3）分析产品成本
4）分析竞争对手
5）预测市场占有率
6）选择定价方法
7）考虑与其他营销组合因素的配合8）确定产品价格