第一章营销总体思路
一、国家政策导向
国务院自2011年9月12日召开扶持小微企业的专题会议后，国家及监管机构陆续出台了相关政策，明确支持商业银行进一步改进小型微型企业金融服务。
根据《商务部、银监会关于支持商圈融资发展的指导意见》（商秩发[2011]253号），为缓解中小商贸企业融资难题，深化银商合作，建议各金融机构充分认识发展商圈融资的重要意义，推广适合商圈特点的融资模式，建立商圈与金融机构的合作机制，创造良好的融资服务环境。
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二、基于圈链会营销的优势
1.对于小微客户
多数小微企业由于抵押物少、信用记录不健全，造成融资难问题突出，银行亟需探索适合小微企业特点的融资新模式。发展基于目标客户的小微客户营销方式，有助于小微客户借助其所处体的优势，实现信用增级，增加融资能力，缓解融资困难，促进小微客户体的健康发展。
2.对于目标客户
就目标客户本身而言，为体内小微企业提供融资平台支持，有助于促进商圈发展，增强目标客户集聚力，提升产业关联度，整合产业价值链，从而带动客户整体发展壮大。
3.对于商业银行
（1）小微授信业务要遵循目标客户管理理念，以客户的信息和信用弥补单一客户的信息和信用的不足。根据不同商业模式的特点进行授信及风险控制方案的差别化设计和规划，以此指导授信业务的开展和实施。
（2）小微客户单户授信额度小，对银行贡献度偏低，基于目标客户可实现整体开发，批量营销和开发，迅速实现规模效应，提高人均产能。
一、圈链会介绍
1.商圈
商圈是指基于地缘、人缘等商业因素，以一定的形式吸引聚集客户和商业经营单位的辐射范
围。按照辐射范围可分为核心商业圈、次级商业圈和边缘商业圈。按照空间组织形态可分为有形商圈（如：批发市场、零售商业中心、制造产业基地等）和无形商圈（如：基于电子商务而形成的交易体等）。
2.产业链
产业链是指在某一特定领域，大量产业联系密切的企业以及相互支撑机构围绕某一核心企业在空间上聚集，相互间提供原材料、零部件、产品、配套服务的厂家、供应商、代理商、经销商等组成网络，协同作用，形成上下游产业链（供应链及销售链）的关联关系形态，产业链的本质是具有某种内在联系的小微客户体。
3.行业协会/商会
行业协会/商会是指为达到共同目标而自愿组织起来的同行或商人的团体。
二、目标客户选择导向
1.行业选择导向
（1）优先支持受经济波动影响小、与大众生活密切相关的消费类行业。如餐饮、食品饮料、水产、酒类、医药、经济型酒店、百货超市、旅游等行业；抗周期性波动能力较强的电网、烟草、电信等垄断行业配套的产业集。
（2）适度支持发展前景较好、波动较大的行业。如物流、家具、包装、电气元器件、农副产品、珠宝等行业；探索支持资本耗用低、专业门槛高、具有低投入、高产出、高附加值特征的文化艺术、广告策划、出版发行、娱乐动漫、艺术品经营等新兴文化创意产业的发展。
（3）谨慎支持发展不确定性较大、受国家宏观调控间接影响较大的行业。如家电、汽车、电子消费品等行业。
（4）限制支持行业波动大、受国家宏观调控影响大的行业。如大宗物资、建筑施工、钢材等行业；主要以外向出口加工为特征的、存在汇率和市场风险的低技术含量、低附加值的劳动密集型生产制造行业，如电子玩具等行业；政府严令控制的与房地产、政府融资平台相关联的产业与项目。
（5）禁止介入国家重点调控的产能过剩及“两高一资”行业，以及其他国家明令禁止信贷资金进入的行业。
2.目标客户定位：
小微授信业务遵循目标客户管理理念，以体客户的信息和信用弥补单一客户的信息和信用不足，根据不同商业模式的特点进行授信及风险控制方案的差别化设计和规划，通过批量营销迅速实现规模效应。
目标客户开发主要定位在“商圈客户”、“产业链客户”和“行业协会客户”。
（1）商圈客户
商圈客户包括商品交易市场（专业、综合交易市场）、商业街门店、工业园区企业集等有形商圈，又包括电子商务平台客户、专业电子交易平台客户等无形商圈。其中，由于有型的专业市场、商业街区模式相对简单，信息透明度相对较高，与我行小微业务发展初级阶段相对较为契合。
重点支持批发行业：具有一定品牌优势和市场影响力，处于行业龙头地位的全国代理、区域代理商的发展和壮大，要求支持的代理商、批发商品牌代理关系稳定、行业发展前景良好、具有较强的上、下游风险分散能力、在特定行业中具有较为丰富的经验和领先的实力、在渠
道和准入条件上具备一定的不可替代优势；零售行业重点支持已形成成熟商业氛围和固定销售渠道的全国或区域性专业市场中具有丰富经验和稳定成熟盈利模式的重点商户的发展。要求支持的商户信用良好、经营持续稳定、在特定市场和商圈中具有较强的经营实力和比较优势、对商圈和市场的依存度较高。