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黄 博
其中，东风商用车在西部两个省份的工作十分值得称道。
据东风商用车公司经营快报显示：10月，该公司销售中重卡1.2万辆，前10月累计销售15万辆，在低迷的市场中持续位居行业领先地位。
10月，东风商用车公司销售重卡超过8000辆，前10月累计销售10.5万辆。中卡方面，行业受宏观经济影响较小，加之东风中卡的传统市场优势，10月销售超4000
辆，环比增加17.4%，前10月累计销售中卡突破4.7万辆，依然保持中卡领先地位。
东风商用车公司总经理黄刚认为，要把市场下滑作为一个常态来看，在这种情况下，
一要提升市场方面的竞争能力；二要强化公司内部的盈利能力，把握环境变化给车企带来的机会。在生产上，以市场需求为导向，产销衔接，实现经济排产、精益生产。在营销
东风商用车深挖西部市场
■ 商 车
作为东风的传统市场，东风商用车公司在青海的销量领先于其他品牌，2011年市场占有率超61%。在市场“冬天”的考验下，2012年上半年，市场占有率不仅没有下降，反而提升了2个多百分点。在这份成绩单中，青海煜展东风汽车销售服务公司（以下简称青海煜展）是最大的贡献者。
挖掘商机
做大“黄金产业链”
据介绍，青海煜展正在谋划扩大物流业务的发展规模，增加专用车辆改装业务，增加二手车回收置换业务，建立具有全国标志性的东风汽车配件超市等一系列市场行动，以形成集东风商用车销售、服务、配件、金融、置换、物流、改装为一体的综合型汽车黄金产业链。
相对于改装车、二手车和配件市场业务，物流业务是青海煜展当下正在发展中的，扩大其规模更加易于操作。青海煜展将利用下游的
车源和上游的货源优势，通过上下游的协同、综合性物流服务的延伸，不断拉动物流集约化的发展，降低企业和客户的经营风险，构建一个综合性的物流网络。
此外，青海煜展意欲依托于从东风公司引进专用车改装技术，在青海市场首开专用车辆改装业务。同时，利用良好的商誉和行业伙伴的支持，青海煜展可将辐射区域扩展到西宁周边区域专用车改装市场，不断扩大改装规模。
二手车市场对青海煜展来说也是新生事物。当前，青海地区二手车交易市场“有场无市”或“有市无场”现象严重。根据规划，建成后的二手车交易市场将是西北最大的规范、标准的现代化二手车置换市场。在业务发展方面，青海煜展将以市场为导向，通过专业的团队和良好的售后服务体系支撑，解决购买二手车的后顾之忧。
随着西部大开发的不断投入，青海的汽车销量也在
全国汽车配件交易会逐年提升，随之而来的汽车配件市场也日趋火热。但市场上配件来源广，渠道多，鱼龙混杂，假冒和劣质配件时有充斥市场。为此，青海煜展专门针对这种现状建立一个大型的纯正汽车配件超市，全力保障客户的需求，同时也为公司带来巨大收益。
立足根本 深耕销售方式
在市场趋缓的环境下，东风商用车公司取得的成绩来之不易，一线的市场人员认为，这是企业在践行东风商用车销售方式（DCSW）
方面愈加纯熟的结果。在DCSW 体系中，分品系营销是其中的亮点，而青海煜展即是东风商用车公司市场策略的坚决执行者。
根据产品不同特点及公司实际情况，青海煜展按照东风商用车公司的理论指导，将产品划分为三大品系：天龙、大力神和中型车品系，各个品系均属专营，匹配各自人员、设备和目标加以管理。今年，为让重工市场有大的突破，青海煜展细分出重工市场，分为公路运输和非公路运输，责任落实意味着工作人员的尽职尽责。2012年上半年，在市场
“榕树效应”凸显 东风商用车公司做足青海市场
的“寒冬”里，青海东风商用车重工产品市占率上升近7个百分点。各个品系的运营更规范，运营效率也更
高。
客户满意度能够直接促进销售的价值。青海煜展在2012年初开辟客户关系管理部门，以第三方形式对公司服务质量和服务态度进行监督，以销售和服务两大板块为核心，工作范围覆盖到公司每一个与客户相关的业务部门。经过半年多运营，公司在客户回访、客户拜访、重点客户的关系维护、竞品监测以及总公司各部门客户满意度的测评和考核方面均有极大提高。这其中，客户关系管理部门的监督职能也促进了公司客户服务意识的强化。
除加强客户关系管理外，青海煜展还展开系列动作，从员工培训、市场推广，到接待大厅、客户休息室和维修车间环境，由内而外全方位改造，从各个细节上让顾客感受到青海煜展贴心的服务，从而提升品牌形象。
虽然中重卡市场仍然处于整体下滑的态势，但东风商用车公司宁夏地区的营销工作却热火朝天地开展着。
全面进攻 织密服务网络
2012年，宁夏商用车市场阻碍重重。受国家宏观经济形势的影响，宁夏作为资源输出大省，煤炭运输量锐减。同时，前两年市场的超前消费也让宁夏的商用车市场趋向饱和。
市场形势不好，销售持续下滑，其他品牌经销商的投资开始收缩，但东风商用车公司的经销商却展示出了高歌猛进的姿
态。甘青宁督导组负责宁夏区域的区域经理刘波说，2012年是东风商用车公司网络转型之年，宁夏的网络规划正是以打造战略经销商为核心，以县为规划区域开展的。
今年，宁夏东盛源汽车销售服务公司在银川、吴忠和固原分别征了几十亩地，目的只有一个——建设4S 店。该公司负责人表示，3个店的投入大概在7000万元左右，预计明年底前会陆续开业。“我们把东风事业当成自己的产业来经营，持续的经营需要持续的投入，我们不是赚一笔钱就想跑的小商人。”
集中进攻
将弱势变强
尽管东风商用车公司在宁夏市场占据着绝对优势，但并不是所有的细分市场都尽如人意。
在市场疲软的情况下，东风商用车公司一直在思考提高销量的办法。经过市场调研，发现大力神X3的销量在宁夏一直不振，而经过不断改进，大力神已经具备和竞品抗衡的实力，存在突破的机会。为此，东风商用车公司引导经销商组织单独团队拓展大力神产品市场。正因如此，今年大力神X3市场占有率由8%提升至30%。
增值服务 扩大竞争优势
除用高品质的车、优质的
服务吸引客户外，在市场淡季，宁夏的经销商还想方设法为客户提供更多的增值服务。
9月初，宁夏一家铝业公司再次从宁夏东盛源购买了20辆东风天龙。而这样的“意外订单”缘于一次不经意的客户服务。在此之前，这家铝业公司与东盛源尽管有业务来往，
但仅是纯粹的买卖关系。8月，这家铝业公司的合作运输公司突然违约，导致铝业公司负责人一筹莫展。宁夏的大型运输公司并不多，具有良好信用保障的就更难了。当他了解到
宁夏：东风商用车公司以进攻搏市场
东盛源公司对外出运输车辆实行24小时监控、能有效避免超速、疲劳驾驶、超载等现象，而且对路线都有相应的规
定时，
就马上打电话到东盛源，希望在两天之内召集40辆天龙。虽然实际操作存在困难，但东盛源负责人还是
一口答应下来。在对信用、经验、车况等各要素充分筛选后，东盛源仅用一天时间就召集齐所需车辆，顺利完成了运输任务。
变危机为机遇，变销售淡
季为巩固基础的旺季，宁夏的东风商用车公司销售团队已经走出了一条适合区域特和自身发展的壮大之路。它们在淡季厚积，也必将在旺季到来时喷发。
行驶在青海的东风卡车Copyright ©博看网. All Rights Reserved.
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