新君威的销售心得
我叫范莅辰是辽宁鑫溢汽车销售服务有限公司的一名销售顾问，在今年四月份上岗是一名新兵，从四月份至今一共销售了42台新君威，下面我向领导和同事们总结一下我对新君威的销售心得。
现在汽车销售市场中客户对汽车的需求越来越理性化，首先我认为一定要抓住客户的购买需求，掌握新君威卖点。针对不同的客户来介绍新君威的配置。有的理性客户会用各种不同品牌的车和我们的新君威进行对比。在销售新君威过程中我总结有以下几款车型是我们新君威的主要竞争对手。
下面分别说一下在遇到这种对比车型的客户，我是怎样来销售新君威的：
一.新君威对比新马6-睿翼
一般用新马6-睿翼来对比新君威的客户都是比较喜欢轿跑车的外型的，注重操控感和外观，针对这一部分客户我是直接指出新马6-睿翼的致命的弱点用话术：
1. 是新马6-睿翼由于想进入家用车市场所以它加长了轴距，使它丧失了应该有的操控感。而新君威它的首要卖点就是操控感和动力性。
亚星客车报价2. 新马6-睿翼的变速箱是5速手自一体，新君威是6速手自一体变速箱。这是在车的硬件上来让客户直观看到我们新君威的优势。
4. 安全性上我们新君威配有车身稳定系统，侧门有侧防撞钢粱，一体式激光焊接的车身工艺，这些都是新马6-睿翼所不具备的。
我一个真实的案例：
客户就是在新马6-睿翼和新君威之间选车，当时我按照以上几上介绍，并且让他感受了车门的重量，车顶让他直观的看到我们车是没有橡胶条这代表的是一块板金，焊接点均匀代表是整体激光焊接。还主动让客户试驾了。但是这些都没有促使成交，我直接让客户去试驾新马6-睿翼让他自己去按照我给他设定的购车标准去和新马6-睿翼对比。2个小时后客户直接回来定车。当时就说了一句话：“那车不行。”
二.新君威对比迈腾
奔驰smartfortwo用新君威对比迈腾的客户是特别注重性能和动力性的，而且还特别理性，可以拿这两款车的配置单一项一项的来进行比较。对待这样的客户一定要先肯定或赞同他们的语气来介绍，具体话术：
1.“先生您的眼光真不错，迈腾这款车变速箱是DSG双离合的技术是全球最顶尖的了，换挡平顺，换挡快。可就是保养太贵了，小保养就得2000元左右，这还不算您换涡轮片的费用，换个涡轮最少也得3万吧。而我们新君威发动机散热器6速手自一体变速箱，里面是单一轴设计的，和DSG效果基本一样，保养起来便宜才425元。”说到这里有的客户会说迈腾是7500公里保养一次，新君威是5000里外里也差不了多少。我个人总结个话术来应对这句话就是：“当您去选车的时候他会说7500公里保养一次，但是您买完车迈腾的销售顾问会说我们建议您5000的时候过来保养。并且连对面的奥迪都是这么说的，不信您可以去问问您开奥迪车的朋友。”
2.从操控上来说：“其实先生在这些品牌里就迈腾这唯一一款车是和我们比操控的，开车时喜欢一切在您的掌控范围之内吧？但是不知道您注意没有迈腾的前轮轮距要比后轮轮距要
宽，打个比方一辆三轮车在开，是1个轮在前面好控制还是2本田轿车系列个轮在前面好控制啊。”
3.“迈腾在欧洲DSG搭配的是3.2的发动机带有分层燃烧，而在国内只能搭配2.0T的发动机，DSG这个技术很先进同时也得用一个和它匹配的发动机才能让它发挥作用。您可以查查我们新君威它在欧洲也是搭配的同排量的发动机，所以在契合度和性能上就能看出新君威高于迈腾”
4.在迈腾和新君威上有一部分客户就是追求动力，这一部分客户我们可以用2.0T来打击迈腾用数据直观的对比，它的发动机是萨博的技术，最大扭距350Nm，缸内压缩比11.4，0~100公里加速是7.7秒，升功率为81千瓦。从这些数据上看任何一个都要比迈腾高。
三.新君威对比雅阁8代
在新君威和雅8对比中新君威占有绝对的优势
1． 我们车外型时尚，并且颜上都要好于雅阁8代，雅阁8代只有黑好看，并且黑让人一看就觉得是商用车，很少有认为是家用车的。
2． 变速箱雅阁8十一高速免费提前上高速怎么收费代采用的是5速边速箱，新君威是奥迪a4最新价格6速手自一体。
3． 从安全上来说，君威车身是电子激光焊接工艺，正侧面达到欧美5星级安全标准，它的刹车距离是38米，内饰我们采用的是软脂材料，能吸收撞击力，在暴晒下不变形。雅阁8代车身人工点焊，只有正面达到了5星级标准，它的刹车距离是63米，而且它的内饰是采用塑料材质，发生碰撞容易崩出尖扎到车内人员。
4． 日本车出的都是小龄车型，基本半年或1年就会换一次款。我有个朋友半年前买的雅阁8代当时要加3万，但是现在提车降3万里外里赔6万，说明日本车普遍残值低。
5． 底盘君威车用的是增强型四连杆带中空稳定杆，用了很多的铝制结构，包括前引擎盖和后备箱盖，这是高档车的一种标志。想我们旁边的捷豹和对面的奥迪都是用的铝制材料。这是雅阁8代所不具备的。
有一个抗拒是很多客户都会提出来的，就是雅阁8代的空间要大于新君威。我利用的话术是：“雅阁8代在空间上其实都差不多，但是雅阁8代后排坐椅比较小，新君威后排坐是它的1倍半，可能感觉上腿部空间小，但是人坐在里面不挤，还挺舒服，您来坐一下就知道了。”
以上就是我在销售新君威过程中所遇到的主要竟品车型，用我所掌握新君威的优点、特点来和竟品对比，扩大新君威的优势，挖掘并放大竟品的缺点，设定客户的购买标准，让客户自己去对比，处使成交。欢迎领导、同事批评指正。
销售顾问：范莅辰
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