授课题目：
保险展业   
课时安排
学时 2
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课    序
第10次课
教学目的及要求：
本次课主要使学生掌握保险展业的工作内容、素质要求等相关内容，使学生能独立进行风险评估做出合理的保险方案。
教学内容及重点、难点：
重点：保险展业的工作内容、素质要求等相关内容；
难点：风险评估做出合理的保险方案。
教学方法：在本次课的教学中以案例的教学及学生实践为主的教学方法和手段。采用现场教学和多媒体教学相结合的方式。
教学过程设计
利用现场场景再现进行相应内容的引入：
保险展业就是保险公司进行市场营销的过程，即向客户提供保险产品的服务。从事保险展业的人员可以是保险公司的员工，也可以是中介机构的代理人或经纪人。保险展业的好坏直接影响保险人的业务经营量。
一、展业准备
保险展业并不是简单的保险产品的推销，它要求展业人员具有较高的综合素质，具备相关的知识和技能。展业人员在进行展业活动前，必须做好准备工作。
1. 相关法律、法规和规定
2. 相关基础理论知识
学习掌握保险基本原理，汽车保险条款、费率规章，承保规定及车辆基本结构原理等方面的知识。这是顺利开展汽车保险业务的基本要求。
3. 当地市场基本情况
4. 展业对象基本情况
5. 展业宣传相关资料及单证
备齐各种展业宣传资料及有关单证，以便展业对象全面了解保险公司及公司产品情况。
二、展业宣传
展业宣传对于保险业务的顺利展开和增强国民的保险意识都具有十分重要的作用。汽车保险展业宣传应着重介绍以下内容：
（1）汽车保险的职能和作用。
（2）公司车险的名优产品及经营、偿付能力、机构网络、人才、技术、服务等方面的优势。
（3）参加保险的条件，投保、索赔手续，以及保险条款、费率规章。
三、制订保险方案
1. 制订保险方案的基本原则
（1）充分保障原则。
（2）经济实用原则。
（3）如实告知原则。
2. 制订保险方案的基本步骤
在坚持保险方案制订原则的基础上，展业人员一般可以按以下步骤为投保人设计保险方案：
（1）充分了解投保人投保车辆的数量、种类、用途、行驶区域等有关情况，以及投保人的经济承受能力，全方位地掌握投保人的投保要求和保险需求。
（2）从专业的角度对投保人可能面临的风险进行识别和评估。
（3）根据投保人的实际情况及风险评估的结果向投保人介绍相关险种、条款及其所能提供的增值服务，耐心、细致地帮助投保人制订最佳保险方案。
（4）对保险人及其提供的服务进行介绍。
3. 保险方案的主要内容
保险方案是展业人员为投保人设计的保险建议书。其主要内容包括：
（1）保险人情况介绍。
（2）投保标的的风险评估。
（3）保险方案的总体建议。
（4）适用保险条款及条款解释。
（5）保险金额和赔偿限额的确定。
（6）免赔额及适用情况。
（7）赔偿处理的程序及要求。
（8）服务体系及承诺。
（9）相关附件。
四、检验投保车辆和有关证件
（一）验车、验证工作内容
1. 验车
业务人员应检验车辆号牌号码、发动机及车架号码、VIN码等是否与《机动车行驶证》上注明的及投保单上填写的一致；车辆技术状况是否符合GB 7258—2004《机动车辆安全运行技术条件》的要求；是否配备了消防设备；车辆内外有无破损；投保全车盗抢险的还应检验是否加装了防盗设备。
2. 验证
业务人员应检验《机动车行驶证》、有效移动证（临时号牌）是否真实、有效，是否经公安机关车辆管理部门检验；核实投保车辆的合法性，各种证件是否与投保标的和投保单内容相符，投保人对投保车辆是否具有保险利益，并确定车辆使用性质和初次登记日期、已使用年限；指定驾驶人员的，应检验指定驾驶人员的《机动车驾驶证》，并对照投保单核实驾驶人员信息。
（二）注意事项
（1）验车、验证后，负责验车、验证的人员要在投保单“验车验证情况”栏内签字确认。
（2）对电话投保、网上投保等特殊业务，在未完成验车、验证的情况下，可根据投保人提交的信息，先行出具保险单，但必须在保险单送达投保人时，完成验车、验证工作。
（3）验车、验证结果与投保人提交信息不符时，应按照检验结果出具保险单或拒绝承保。
五、风险评估
1. 保险风险因子
每一辆汽车的风险程度是由其自身风险因子综合影响的结果，应通过全面综合地考虑这些风险因子后确定费率。
通常保险人在经营汽车保险的过程中将风险因子分为两类：
（1）与汽车相关的风险因子，主要包括汽车的种类、使用的情况和行驶的区域等。
（2）与驾驶人相关的风险因子，主要包括驾驶人的性格、年龄、婚姻状况、职业等。
因此，各国汽车保险的费率模式基本上可以划分为两大类，即从车费率模式和从人费率模式。从车费率模式是以被保险车辆的风险因子为主体，作为确定保险费率主要因素的费率确定模式。从人费率模式是以驾驶被保险车辆人员的风险因子为主体，作为确定保险费率主要因素的费率确定模式。
2. 从车费率模式
目前，我国采用的汽车保险的费率模式就属于从车费率模式，影响费率的主要因素是与被保险车辆有关的风险因子。
现行的汽车保险费率体系和影响费率的主要变量为车辆的使用性质、车辆生产地和车辆的种类：
（1）根据车辆的使用性质划分：营业性车辆与非营业性车辆。
（2）根据车辆的生产地划分：进口车辆与国产车辆。
（3）根据车辆的种类划分：车辆种类与吨位。
除了上述的三个主要的从车因素外，现行的汽车保险费率还将车辆行驶的区域作为汽车保险的风险因子，即按照车辆使用的不同地区，适用不同的费率。例如，在深圳和大连采用专门的费率。
3. 从人费率模式
从人费率模式是指在确定保险费率的过程中主要以被保险车辆驾驶人的风险因子作为影响费率确定因素的模式。
各国采用的从人费率模式考虑的风险因子也不尽相同，主要有驾驶人的年龄、性别、驾驶年限和安全行驶记录等。
（1）根据驾驶人的年龄划分：通常将驾驶人按年龄划分为三组，第一组是初学驾驶，性格不稳定，缺乏责任感的年轻人；第二组是具有一定驾驶经验，生理和心理条件均较为成熟，有家庭和社会责任感的中年人；第三组是与第二组情况基本相同，但是年龄较大，反应较为迟钝的老年人。通常认为第一组驾驶人为高风险人，第三组驾驶人为次高风险人，第二组驾驶人为低风险人。至于三组人的年龄段划分是根据各国的不同情况确定的。
（2）根据驾驶人的性别划分：男性与女性。研究表明女性体的驾驶倾向较为谨慎，相对于男性，她们为低风险人。
（3）根据驾驶人的驾龄分：驾龄的长短可以从一个侧面反映驾驶人的驾驶经验，通常认为从初次领证后的1~3年为事故多发期。
（4）根据安全记录划分：安全记录可以反映驾驶人的驾驶心理素质和对待风险的态度，经常发生交通事故的驾驶人可能存在某一方面的缺陷。
从以上对比和分析可以看出从人费率相对于从车费率具有更科学和合理的特征。所以我国正在积极探索，逐步将从车费率的模式过渡到从人费率的模式。
讨论、作业和思考题：简答题2、3。
主要参考资料：
1．伍静．汽车保险与理赔[M]．北京：化学工业出版社，2009．
2．祁翠琴．汽车保险与理赔[M]．北京：机械工业出版社，2010．
3．贺展开、 张岸杨．机动车保险与理赔[M]．北京：机械工业出版社，2009．
4. 黄大庆．汽车保险[M]．机动车保险种类北京：地震出版社，2000．
教学后记：