汽车销售话术与技巧
汽车销售话术与技巧
汽车销售话术与技巧：⼗六种寻潜在客户的⽅法
1、从您认识的⼈中发掘您的⽇常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了⼀⼤批⼈，这批⼈有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。不可否认，即便是⼀个社交活动很少的⼈他也有⼀朋友、同学和⽼师，还有他的家⼈和亲戚，这些都是您的资源。⼀个带⼀圈，这是销售⼈员结交⼈的最快速的办法。您的某⼀个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗?去认识他们，您会结识很多的⼈。告诉您⾝边的⼈您在⼲什么，您的⽬标是什么，获得他们的理解，您会很快到您的潜在顾客，因为您⾝边的⼈都会帮您，愿意帮您。如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢?⽽且他们⼤多数都没有时间限制，⾮⼯作时间都可以进⾏。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，⽽异议和失败正是新⼿的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。与他们联系，告诉他们您已经开始了⼀项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除⾮您6个⽉的每⼀天都这么做，否则他们会为您⾼兴，并希望知道更详细的信息。您将利⽤他们检验您的讲解与⽰范技巧。如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻潜在顾客的第⼀条规律是不要假设某⼈不
能帮助您建⽴商业关系。他们⾃⼰也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的⼈。不要害怕要求别⼈推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断⼒，我希望听听您的观点。”这句话⼀定会使对⽅觉得⾃⼰重要，并愿意帮助您。与最亲密的朋友联系之后，再转向熟⼈。如果⽅法正确，多数⼈将不仅给您⼀些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到⼀个⼤顾客。
2、借助专业⼈⼠的帮助刚刚迈⼊⼀个新的⾏业，很多事情您根本⽆法下⼿，您需要能够给予您经验的⼈，从他们那获得建议，对您的价值⾮常⼤。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样⼀种⼈，他⽐您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的⾏动。导师愿意帮助⾯临困难的⼈，帮助别⼈从⾃⼰的经验中获得知识。导师可以从⾏业协会、权威⼈⼠、有影响⼒的⼈或者本地⼀些以营销见长的企业去寻。多数企业将新⼿与富有经验的⽼⼿组成⼀组，共同⼯作，让⽼⼿培训新⼿⼀段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的⽼⼿的知识和经验获得承认，同时有助于培训新⼿。当然您还可以委托⼴告代理企业或者其它企业为您寻顾客，这⽅⾯需要企业的⽀持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实⼒和需要寻求合适的代理商。
3、企业提供的名单如果您在为⼀家企业服务，企业通过⼴告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售⼈员提供业绩名单，为了成为优秀的业务⾼⼿，您还需要从中到⾃⼰的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫⽆所获，您也有所准备。如
果您⼀直在寻潜在的顾客，您将遭遇最⼩的挫折，⼤踏步前进。检查⼀下过去顾客的名单，您不但能获得将来的⽣意，⽽且还将获得他们推荐的⽣意。
4、展开商业联系不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系⽐社会联系更容易。借助于私⼈交往，您将更快地进⾏商业联系。不但考虑在⽣意中认识的⼈，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等⾏业组织，这些组织带给您的是其背后庞⼤的潜在顾客体。
5、结识像您⼀样的销售⼈员您接触过很多的⼈，当然包括像您⼀样的销售⼈员。其它企业派出来的训练有素的销售⼈员，熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对⼿，他们⼀般都会和您结交，即便是竞争对⼿，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对⽅拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的顾客您也⼀定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了⼀个⾮常得⼒的商业伙伴。
6、从⽤车顾客中寻潜在顾客在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售⼈员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，尽早介⼊。
7、阅读报纸寻潜在顾客最有效的⼯具可能是每天投到您那⾥的报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除⾮您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。对多数⼈有益的部分是描写普通⼈的⽣活的部分。学会阅读报纸只需练习⼏天时间，⼀旦您开始了，您将惊讶地看到许多
有价值的信息。应注意随⼿勾划并作记录。拿来今天的报纸，阅读每条头
版新闻，勾下对您有⼀定商业价值的叙述。就如⼀名优秀的销售⼈员努⼒与有关的⼈联系，为⾃⼰留⼀份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做⽣意，希望与您见⾯。我认为您可能需要有⼀份新闻的复印件与朋友和家⼈共享。”并附上名⽚。⼈们喜欢⾃⼰出现在新闻中，⽽且喜欢把⽂章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项⼩⼩的服务，您能够得到许多⼤⽣意。
8、了解车辆服务及技术⼈员企业⾥的其它⼈在听到有价值的信息时会想到您。⽐如财务部的某⼈知道银⾏可能买车的消息，这是销售中有价值的信息。您可以安排访问。形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门您的顾客打过⼏次。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。努⼒提供超过普通销售⼈员提供的服务，这将有助于您建⽴长期的关系、建⽴信誉以及获得推荐业务。
9、直接拜访直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极⾼，同时也能磨练销售⼈员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能⼒。
10、连锁介绍法乔·吉拉得(joe giard)是世界上汽车销售最多的⼀位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。他是怎么做到的呢?连锁介绍法是他使⽤的⼀个⽅法，只要任何⼈介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍⼈25美元，25美元在当时虽不是⼀笔庞⼤的⾦额，但也⾜够吸引⼀些⼈，举⼿之
劳即能赚到25美元。哪些⼈能当介绍⼈呢?当然每⼀个都能当介绍⼈，可是有些⼈的职位，更容易介绍⼤量的顾客，乔吉拉得指出银⾏
的贷款员、汽车⼚的修理⼈员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些⼈⼏乎天天都能接触到有意购买新车的顾客。每⼀个⼈都能使⽤介绍法，但您要怎么进⾏才能做得成功呢?乔吉拉得说：“⾸先，我⼀定要严格规定⾃⼰‘⼀定要守信’、‘⼀定要迅速付钱’。例如当买车的客⼈忘了提到介绍⼈时，只要有⼈提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢?’我⼀定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我⽴刻把钱送给您，您还有我的名⽚吗?⿇烦您记得介绍顾客时，把您的名字写在我的名⽚上，这样我可⽴刻把钱寄给您。’有些介绍⼈，并⽆意赚取25美元的⾦额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱⼼⾥会觉得不舒服，此时，我会送他们⼀份礼物或在好的饭店安排⼀餐免费的⼤餐。”接收前任销售⼈员的顾客资料您可从前任的销售⼈员⼿中接收有⽤的顾客资料，详细地掌握住各项资料的细节。 11、销售信函如⼀位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，⽬前还没有购买，但他相信他们⼀、⼆年内都有可能实际地购车，他不可能每个⽉都亲⾃去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个⽉针对这三百位潜在顾客都寄出⼀封别出⼼裁的卡⽚，卡⽚上不提及购车的事情，只祝贺每⽉的代表节庆，例如⼀⽉元旦、⼆⽉春节愉快、……，每个⽉的卡⽚颜⾊都不⼀样，潜在顾客接到第四、第五封卡⽚时必然会对他的热诚感到感激，就算是⾃⼰不⽴刻购车，当朋友间有⼈提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。
12、电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的⼯具，您若能规定⾃⼰，出时间每天⾄少打五个电话给新顾客，⼀年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。
13、展⽰会展⽰会是获取潜在顾客的重要途径之⼀，事前您需要准备好专门的⼈收集顾客的资料，顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。即使您的公司没有组织展⽰会，但您的顾客体组织的展⽰会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。
14、扩⼤您的⼈际关系汽车销售员必须具备的⼏个重要因素如车辆知识、销售技巧、意愿、耐⼒、销售顾客基数等，其中销售顾客基数就是所谓的⼈际关系。企业的经营也可以说是⼈际的经营，⼈际关系是企业的另⼀项重要的产业，销售⼈员的⼈际关系愈⼴，您接触潜在顾客的机会就愈多。如何扩⼤您的⼈际关系呢?您可计划这样着⼿：准备⼀张有吸引⼒的卡⽚：您要让您接触的⼈知道您是谁?您能提供什么样的服务，名⽚能让您接触的⼈记得您。参加各种社团活动参加⼀项公益活动参加同学会
15、结识您周围的陌⽣⼈建议实践“五步原则”在电梯⾥，在公共汽车上，在餐厅⾥，您有没有尝试着和您⾝边的⼈交谈过?⽆论是做什么⽣意，您会发现和⾛近您⾝边的⼈进⾏交谈都是⼀件⾮常有趣的事情。如何结识您周围的陌⽣⼈，这是专业销售⼈员必须训练的技巧。如何有意识去处理与别⼈的偶遇呢?⾸先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试⽽让这个机会溜⾛呢?当您碰到⼀个⼈，他⾛进了您的五步范围，您应该友好⽽热情地⾃我介绍，并询问他们的
⼯作，以及为什么在这个地⽅出现。善意的对话使对⽅积极回应。当他们问及您的⼯作时，您的任务是将名⽚递给他们。⼏乎没有⼈会异议您的热情和名⽚，接下来您会发现对⽅开始问您的⼯作
和您的车辆等⼀系列问题了，您需要的不正是对⽅的这些问题吗?您微笑着告诉对⽅：“我猜想，可能某⼀天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”准确地将这些话语和您当时的⽓氛配合起来。“我猜想”听起来⼀切都是⾃发的、⾃然⽽然的。“事先致谢”说明您为⼈礼貌。“有可能”显⽰⼀种谦逊的态度。“某⼀天”使得您的车辆或服务不⾄于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的顾客置于重要的，他们觉得⾃⼰对您很重要，很可能采取⾏动帮助您。通常出现下⾯三种情况，哪个⾏动都对您有利：他们同意打电话与您进⼀步讨论。同意让您打电话给他们，进⼀步讨论。他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的⼈推荐。现在您得到了什么?认识了⼀个您⼏乎没有可能认识的⼈，得到⼀名潜在的顾客并被推荐给别的潜在顾客。
帮帮我汽车网16、更⼴阔的范围如果您销售的车辆针对企业，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让⾃⼰的企业列⼊电话簿中，说明他们⽐较严肃地对待⽣意。如果您的车辆或服务带给他们更多的⽣意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。如果您希望扩⼤潜在顾客的范围，就应该查⾄少含有800个具有姓名地址的⽬录。如果您熟悉计算机，您可能在因特⽹上到潜在的顾客。因特⽹上很多的分类项⽬可以让您在很短的时间到有可能成为您的顾客的体。如果您还不熟悉因特⽹，那您需要从现在开始接触，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的⽅向。
汽车销售话术与技巧：电话礼仪
⼀、电话的开头语直接影响顾客对你的态度、看法。通电话
时要注意使⽤礼貌⽤词，如“您好”、“请”、“谢谢”、“⿇烦您”等等。打电话时，姿势要端正，说话态度要和蔼，语⾔要清晰，即不装腔作势，也不娇声娇⽓。这样说出的话哪怕只是简单的问候，也会给对⽅留下好印象。只要脸上带着微笑，⾃然会把这种美好的、明朗的表情传给对⽅。特别是早上第⼀次打电话，双⽅彼此亲切悦⽿的招呼声，会使⼈⼼情开朗，也会给⼈留下有礼貌的印象。电话接通后，主动问好，并问明对⽅单位或姓名，得到肯定答复后报上⾃⼰的单位、姓名。不要让接话⼈猜⾃⼰是谁(尤其是长时间没见的朋友、同事)，以使对⽅感到为难。
⼆、电话铃响两遍就接，不要拖时间。拿起呼筒问“您好”。如果电话铃响过四遍后，拿起听筒要向对⽅说：“对不起，让您久等了”，这是礼貌的表⽰，可消除久等⼼情的不快。如果电话内容⽐较重要，应做好电话记录，包括单位名称、来电话⼈姓名、
谈话内容，通话⽇期、时期和对⽅电话号码等。
三、挂电话前的礼貌也不应忽视。挂电话前，向对⽅说声：“请您多多指教”、“抱歉，在百忙中打扰您”等等，会给对⽅留下好印象。
四、打、接电话时，如果对⽅没有离开，不要和他⼈谈笑，也不要⽤⼿后住听筒与他⼈谈话，如果不得已，要向对⽅道歉，请其稍候，或者过⼀会⼉再与对⽅通电话。
五、打电话时，应礼貌地询问：“现在说话⽅便吗”?要考虑对⽅的时间。⼀般往家中打电话，以晚餐以后或休息⽇下午为好，往办公室打电话，以上午⼗点左右或下午上班以后为好，因为这些时间⽐较空闲，适宜谈⽣意。