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摘要： 2
一、 关于收益管理理论的研究 3
（一）收益管理的定义 3
（二）收益管理理论的行业应用特征 4
1、企业具备相对固定产能 4
2、具有需求可预测性 4
3、产品或服务具有易失性 4
4、市场具有可细分性 4
5、具有随机波动性需求 4
6、其有高固定成本和低边际成本的特点 5
7、产品或服务具有可预售性 5
二、收益管理的应用 6
（一）收益管理在航空领域的应用 6
（二）收益管理在酒店领域的应用 6
（三）收益管理在铁路运输领域的影响 7
（四）收益管理在通信行业的应用 9
（五）收益管理在汽车租赁行业的领域 9
三、总结 9
参考文献 10
摘要：收益管理是自20世纪80年代发展起来的一种现代科学营运管理方法，起源于航空领域，是解决在资源约束下提高企业收益的理论与方法，其核心是通过制定一套灵活的且符合市场竞争规律的价格体系，再结合现代的微观市场预测及价格优化手段对公司资源进行动态调控，目前，收益管理已经应用于航空、酒店、货运等行业。本文对目前有关于收益管理的理论研究以及应用的文献资料进行了整理和总结。
关键字：收益管理；易失性；市场细分；产能；超额预定
一、 关于收益管理理论的研究
（一）收益管理的定义
收益管理，是微观经济学差别定价理论在实践中的应用，简单地说就是在恰当的时机、把恰当的产品以恰当的价格卖给恰当的顾客，以创造最大的收益。收益管理的关键是，在制定价格时，以市场为标准；在营销过程中，要着眼于不同的细分市场，考虑到不同顾客类型的不同需求，对不同需求客户实行差别定价，从而提高总体的收益水平。
根据互联网的定义，收益管理，又称产出管理、价格弹性管理，英语称Revenue M
anagement 或 Yield Management，是指在不同消费时段，对同样的产品或服务收取不同的价格，给予不同的折扣，从而实现总体收益最大化的管理模式。
Donaghy(1995)和Liemberman(1993)等学者从技术出发，认为收益管理是企业生产能力的管理工具，即通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等进行优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。这种认识强调了技术手段在收益管理过程中作用。
Jones et a1．（1999)把收益管理理论视为酒店业主实现盈利能力最大化的服务管理系统，即通过对细分市场盈利能力的谈别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则，由此有效控制价格、客房资源，以实现酒店盈利能力的最大化。这是从系统角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调整体收益最大化。
Kimes(1989)结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时闻和地点(Right time and place)，以正确的价格(Right price)向正确的顾客(Right customer)提供正确的产品或服务(Right product or service)，实现资源约束下企业收益最大化目标。这个理论反映了收益管理中的市场、运作机制和企业目标等内涵，比较准确地诠释了收益管理理论的内涵。
Little wood提出的机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型，Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)理论等，开启了收益管理的定究。
Jaunceyetal。(1995)从企业经营目的视角，提出收益管理即是根据需求预测，调整客房入住率以实现客房收益最大化
对以上关于收益管理论基本内涌的观点进行归纳，可以看到，收益管理理论的目标是提高企业收益利润，基本内涵是：企业在市场预测和市场细分的基础上，利用先进的管理方法和技术手段，优化资源和价格，实现利润最大化。
胡质健在《收益管理——有效实现饭店收入的最大化》中把收益管理定义为“收益管理是对客源市场进行细分，对消费者的行为模式进行分析，对市场供求关系的变化进行预测，在此基础上优化产品和服务、销售价格和销售渠道的组合，以最大限度满足各细分市场的需要，同时最大限度提高企业产品和服务的销售总量和单位销售价格，从而获得最大收益的动态管理过程。”
收益管理最先起源于20世纪80年代初美国的航空业。再次之前，美国的航空业实施统一管理，
航班和票价都有统一的规定，航空公司之间基本上不存在竞争。进入80年代后，美国废除了航空管制，开放市场，允许航空公司根据市场的情况安排航班，自行定价，从此拉开了航空公司之间自由竞争的序幕。由于飞机的座位有限，而且座位的使用有很强的时间性和不可储存性，航空公司要盈利，得想办法在飞机起飞前尽量卖掉所有的机票，将所有座位填满。于是很多专家学者开始研究市场的供求关系和价格对需求与消费者行为的影响，以寻帮助航空公司适时将机票卖出去的方法，由此产生了收益管理的概念和理论。
20世纪90年代初，美国饭店业开始借鉴航空业的经验，研究收益管理在饭店管理中的应用，逐步发展出相关理论，也研制出适合饭店行业的收益管理系统。随着实践的深入和理论的发展，收益管理的应用范围进一步扩展，现在已广泛应用于会议展览、汽车租赁、码头货位、豪华邮轮座位、餐厅餐位、高尔夫球和保龄球时段、电视广告时段的定价、出租等各行各业。因为这些产品和服务都具有时间性和不可储存性，而且提前预定，需求的变化通常有一定规律，并且可以预测；经营者都要回答四个问题？卖什么？卖给谁？什么时候卖？卖什么价格？收益管理的理论和方法能帮助经营管理者到最满意的答案。目前，饭店和航空领域的收益管理的实践和研究处于最先进水平。
（二）收益管理理论的行业应用特征
Van Westering f1994)和Kames(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行也应用收益管理理论进行长期研究。认为通用该理论的行业具有7个重要特征。
1、企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例，它们存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能改变其生产或服务能力来满足需求变化。
2、具有需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。通过对计算机或人工预订系统收集的顾客信息进行分析和预测，管理者能够了解不同顾客需求变化的规律．据此制定出合理的资源存量和价格控制机制，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的顾客提供正确的产品或服务，实现企业收益最大化。
3、产品或服务具有易失性。航空、酒店、银行等企业的产品或服务都具有易失性。易失性也称为时效性。即其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存量来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。
4、市场具有可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。如航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客。另一类是对价格敏感，而对时间个服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略。休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通下具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失。造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源。是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。
5、具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务熊力来满足顾霖需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺盛时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。
6、其有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售—个单元资源的成本非常低。以波音737—300机型的航班为例。
7、产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方露，通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面。设置限制条件以防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿意出高价的商务顾客。
收益管理是一种谋求收益最大化的新经营管理技术，主要通过建立实时预测模型，分析细分市场的需求行为以确定最佳的销售或服务价格和存量控制策略，最终实现企业收益最大化。其核心思想是在适当的时候将适当的产品以适当价格销售给适当的顾客，以取得最大的经济效益，具体表现在以下五大方面：
1、通过价格来平衡供需
传统的方法是，当产品供不应求时，就增加产品的生产量；反之，就减少产品的生产量。然而产品的需求量在短期内是不断波动的，RM思想就是通过调节产品的价格来调整工序以达到平衡。
2、根据细分的市场来制定价格
传统的方法是：根据产品的成本制定产品价格，尽量盈利最大。然而不同的消费者对同样的产品都有不同的期望。RM根据消费者不同支付意愿对产品制定不同的价格，因而既能满足不同的市场需求又最大化了企业收益。
3、把产品尽量留给最有价值的顾客
传统的方法是：企业在提供服务时都遵循“先来先到”的原则，以示对所有消费者都一视同仁。然而对于供不应求的产品时，该原则将给企业带来巨大损失。RM的思想认为企业应该将产品保留给能为企业带来最大价值的客户，而这些客户往往倾向于较晚消费产品。汽车租赁价格表
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