一、4S店解析
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。在中国,4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。
二、4S店的市场基础 1、成熟的消费基础
我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随着用户的消费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。而4S店模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾之忧，而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感。因此它具备了消费基础。
2、厂家的极力推广 由于采取4S模式，厂家在扩充营销网络的同时也通过彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立一个非常清晰的品牌形象，而且销售渠道较易控制，所以汽车厂家出于自身利益都会极力推广。
3、商家的疯狂参与4S店刚兴起时，经销商利润丰厚,甚至有畅销品牌的4S店创下了3个月收回成本的神话。一时间4S店成了最好的生意，吸引了众多商家的参与。
三、4S店营销模式的现状分析
（一）4S店营销模式的优势
1、汽车品牌信誉度和客户的忠诚度
4S店有一套完善的客户异议处理、索赔制度,客户在与4S店接触的售前、售中、售后服务的整个过程中,都有销售顾问或服务顾问提供专业的咨询服务和介绍,随着营销观念的改善,他们都被要求从满足客户需求的角度出发来介绍汽车产品,消除客户的后顾之忧,给客户留下良好的印象。客户在购买了汽车之后,销售并没有就此结束,而是刚刚开始, 4S店周到完善的售后服务对提高客户的忠诚度具有十分重要的作用。
2、周到而又专业的购车服务
从消费者角度来说, 4S店模式可以给消费者提供由厂家和经销商直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务,消除了消费者的后顾之忧,而其高档整洁的服务环境也可使用户对品牌产生信任感。由于4S店只针对一个厂家的系列车型,有厂家的系列培训和技术支持,对汽车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业,做到了“专而精”。客户在店里可以听到悦耳的音乐,阅读报纸，享受销售顾问无微不至的服务和关怀,这些都会给客户一种信任、温馨的感觉。
3、完善的售后服务保障
每一家汽车4S店都有自己的一整套完善的售后服务流程,并由专业的售后服务顾问来完成,从汽车保养、维修服务到宽敞明亮的客户休息大厅、干净整洁的维修车间都处处体现着以客户为本的服务理念。
4、人性化的管理
在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、
书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
（二）4S店营销模式存在的问题
如何开汽车4s店1、4S的经营理念没有完全体现
首先，在国外4S品牌店统计中，整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例的2:1:4，汽车销售及服务的利润超过了汽车生产利润，成为汽车第一大市场，其中维修服务获利是汽车获利的主要部分。但是在中国的品牌店获利主要是依靠前端销售。其次，4S最重要的特之一就是厂商利益的一致性。可在中国，由于经销商前期投资过大，其中又需要大量的现金维持流通，使两者之间围绕着费用和利益分配不断发生纠纷，关系普遍紧张，违背了4S店最初的厂商合一的理论。再次，我国很多4S店虽然被称为4S，但是实际上却只干着3S的事，它们大部分都忽略了信息这个重要功能，也没有建立良好的信息管理系统和系统管理专员。
2、投资风险大,成本回收慢
建设一家4S店,最主要的投资是店面建设和装修,加上要购买厂家规定的各种专业工具、仪器设备、工作服等,所需资金在3 000万元以上。4S店建好后,一个普通的4S店1年的运营费用需要500~600万元,需要流动资金1 000万元以上。4S店的收入来源为整车销售、装饰、保养、维修。现在来说,大部分品牌,销售利润所占比例越来越小,大部分利润来源于售后保养、维修。对于4S店来说,在当前市场竞争如此激烈的情况下,新建的4S店两三年内基本上都是亏本经营,必须要在形成相当大的市场保有量,并且维修保养站起作用之后,才有利可图。而投资成本回收期更长,有的可能要耗费8~10年的时间。这对经销商来说压力很大。关键时期就在建店后的头两年,这个时期内上游汽车生产厂家如果出现大的变动,经销商的投资就面临很大的风险。
3、厂商地位不平等,店面设置不合理
目前,整个市场已由卖方市场转入买方市场。但国内的汽车经销商获得品牌专卖权市场却是一个严重的卖方市场,汽车生产厂家和4S店的地位严重不平等。《汽车品牌销售管理实施办法》要求必须取得汽车厂家授权方能销售汽车,这无异于给汽车厂家一把“尚方宝剑”。几乎每一个品牌汽车推出建4S店的计划时,都会引来众多经销商前来争夺。
4、售后服务收费过高
4S店的维修服务及零部件价格远高于一般修理店,消费者往往不愿到专卖店修车。“保修期内专卖店,保修期外路边店”成为许多消费者无奈的选择。
5、信息反馈滞后失真
在汽车销售的4S中,信息反馈其实是很重要的一个环节。它联系着经销商、消费者和生产厂家三者。在国外,信息反馈让生产厂家掌握市场的第一手资料,我国部分4S经销商由于对信息反馈创造效益的不明显性而不重视这一环节,信息反馈被扔在遗忘的角落。目前,很多4S店的信息员都是由行政或是后勤人员兼任,负责登记录入新客户的个人资料几乎是其全部的工作。而国内的汽车经销店与其说是4S店倒不如说是3S店更为贴切。因为它不包括信息反馈这一环节。
6、主要的营销手段——服务营销不完善
4S店行业在中国发展了数十年，相应的专业人才却依旧处于紧缺状态。据统计，品牌专卖店管理销售人员大专以上文化程度占80%，可专业对口不足二成，且受过专业汽车管理营销培
训的不到20%，专业人才极度匮乏。在国外成熟市场,要成为汽车销售员,必须具备一定的资格,达到一定标准。而在中国,一般销售员仅经过厂家针对自己品牌的销售培训,缺乏基本知识。经常出现销售人员为了多卖车传达不正确信息,误导消费者,为以后纠纷埋下伏笔,经销者与消费者扯皮不断。由于营销队伍专业化程度低,高素质的管理人才奇缺,品牌专卖店所提倡的营销理念和营销战略及营销手段也难以得到贯彻执行。
（a）售后服务专业水平较低，影响客户满意度 （b）服务人员素质较低，整体服务形象差 （c）服务过程不规范，客户缺乏信任感 四、完善汽车4S店的营销模式的对策
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