推销与谈判课程  
一 单选题 (共35题 ，总分值35分 )
1. 推销企业的产品应该着重推销其（ ） （1 分）
A. 产品质量
B. 产品价格
C. 产品使用价值
D. 产品本身
2. 对于有着明显购买愿望和购买目标的顾客应该采用（ ）。 （1 分）
农用车报价
A. 爱达模式
B. 迪伯达模式
C. 埃德帕模式
D. 费比模式
3. 消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（ ）。 （1 分）
A. 理智动机
B. 求廉心理
C. 神秘心理
D. 求新心理
E. 情感动机
4. 既关心顾客又关心销售的推销员属于（ ） （1 分）
A. 事不关己型
B. 顾客导向型
C. 推销技术导向型
D. 解决问题导向型
5. “平均法则”是（ ）的理论依据。 （1 分）
A. 卷地毯式访问法
B. 连锁介绍法
C. 中心开花法
D. 个人观察法
E. 关系拓展法
6. 所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是（ ） （1 分）
A. 语言符号
B. 非语言符号
C. 数字符号
D. 信息符号
7. 推销工业设备及办公室设施应该采用（ ）。 （1 分）
A. 规范式介绍
B. 要点式介绍
C. 详细说明式介绍
8. 推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（ ） （1 分）
A. 请求顾客指点
B. 分析失败原因
C. 吸取教训
D. 避免失态
9. 现代推销研究的核心是（ ） （1 分）
A. 说服
B. 满足需求
C. 推销产品
D. 市场定位
10. 同一信息被多个企业利用是信息的（ ） （1 分）
A. 可处理性
B. 共享性
C. 可识别性
D. 可利用性
11. 许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立即购买。这是消费者的（ ）心理需要。 （1 分）
A. 习俗心理需要
B. 审美心理需要
C. 好奇心理需要
D. 求实心理需要
E. 求名心理需要
12. 所谓顾客满意是指（ ） （1 分）
A. 价格很低
B. 服务态度好
C. 满足了顾客的期望
D. 品牌非常知名
13. 以下关于推销的论述正确的是（ ） （1 分）
A. 推销就是营销
B. 推销就是促销
C. 推销是科学，更是艺术
D. 推销强调为顾客着想
14. （ ）是推销的起点 （1 分）
A. 约见顾客
B. 寻顾客
C. 接近顾客
D. 了解顾客
15. 某推销人员向某建筑公司推销一种新型防漏材料。该推销人员首先向公司经理求教：“经理从事建筑业二十多年，可以称作建筑业的专家了。我想请教一下经理目前建筑行业有哪些防漏技术？采用哪些防漏材料？”他采用的是（ ）。 （1 分）
A. 表演接近法
B. 产品接近法
C. 求教接近法
D. 寻共同话题接近客户
16. 推销活动的中心是（ ） （1 分）
A. 生产
B. 销售
C. 服务
D. 满足消费者需要
17. 需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（ ） （1 分）
A. 常顾客
B. 准顾客
C. 成熟顾客
D. 潜在顾客
18. 根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是：（ ）。 （1 分）
A. 既关心购买行为，又关心自己
B. 既关心推销人员，又关心自己
C. 既关心推销人员，又关心购买行为
D. 既不关心自己，又不关心推销人员
E. 只关心购买行为，不关心自己
19. 消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（ ）。 （1 分）
A. 理智动机
B. 求廉心理
C. 神秘心理
D. 求新心理
E. 情感动机
20. 买卖合同具有（ ）特征 （1 分）
A. 有偿合同
B. 只对推销员有约束
C. 无偿合同
D. 可以随意变动
21. 推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（ ） （1 分）
A. 对代理商公平
B. 对顾客公平
C. 对竞争对手公平
D. 对经销商公平
22. 推销员异议属于（ ） （1 分）
A. 货源异议
B. 需求异议
C. 企业异议
D. 服务异议
23. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ ） （1 分）
A. 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。
B. 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
C. 我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。
24. 通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（ ） （1 分）
A. 协商式开局策略
B. 保留式开局策略
C. 进攻式开局策略
D. 坦诚式开局策略
25. 某推销人员向某建筑公司推销一种新型防漏材料。该推销人员首先向公司经理求教：“经理从事建筑业二十多年，可以称作建筑业的专家了。我想请教一下经理目前建筑行业有哪些防漏技术？采用哪些防漏材料？”他采用的是（ ）。 （1 分）
A. 表演接近法
B. 产品接近法
C. 求教接近法
D. 寻共同话题接近客户
26. “平均法则”是（ ）的理论依据。 （1 分）
A. 卷地毯式访问法
B. 连锁介绍法
C. 中心开花法
D. 个人观察法
E. 关系拓展法
27. 许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立即购买。这是消费者的（ ）心理需要。 （1 分）
A. 习俗心理需要
B. 审美心理需要
C. 好奇心理需要
D. 求实心理需要
E. 求名心理需要
28. 日本人的谈判特点不包括（ ） （1 分）
A. 注重合同中的法律术语
B. 注重私人关系
C. 集体决策
D. 决策过程缓慢
29. 推销品的质量、式样、品牌、特、包装等构成（ ）。 （1 分）
A. 核心产品
B. 形式产品
C. 延伸产品
30. 推销对象是指（ ） （1 分）
A. 推销品
B. 消费者
C. 推销品的使用价值
D. 推销品的使用价值观念
31. 若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商（ ） （1 分）