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杨双会
摘要：本文分别从3个方面论述了国内外汽车金融服务的两种盈利模式：汽车销售盈利模式和增值服务盈利模式,
在详尽分析基础之上指出现阶段我国汽车金融服务盈利模式的不足。
关键词：汽车金融 盈利模式
汽车金融服务的赢利模式由两部分组成：一是通过竞争与合作将能够带来利润的企业资源组合在一起的具体方式(狭义上的赢利模式)；二是赢利模式的利润链，即赢利模式获取利润的组成因素，是用于衡量赢利模式利润来源的重要参数。这两点之间的关系是，利润链通过同特定的企业资源方式相结合，并渗透到具体的业务中去，从而形成利润来源与途径的完整赢利模式。
本文按照汽车金融机构所提供的金融产品与汽车销售的关系，将盈利模式划分为汽车销售盈利模式和增值服务盈利模式两种。汽车销
售盈利模式是指各汽车金融机构通过综合运用汽车信贷、租赁、保险等金融产品，以汽车销售为中心构成利润链，并取得相应的利润的盈利模式。这一模式是国外汽车金融发展过程中的基本模式，也是目前国内汽车金融服务业普遍采用的盈利模式。增值服务盈利模式指在基本盈利模式之上附加了金融资本运作所构成的盈利模式。汽车金融服务的增值型盈利模式是从20世纪50年代以后出现的一种新的获取利润方式，在汽车金融服务的发展过程中具有重要的价值。图1是盈利模式的分类图。
图1 盈利模式分类
1 国内外汽车销售盈利模式分析
1.1 车贷利润模式
所谓汽车消费信贷是指汽车制造商、金融机构和零售商等机构向消费者发放的用于购买汽车的贷款。汽车消费信贷的对象一般只是个人或家庭消费者。在汽车零售业务中，分期付款是一种传统的融资方式。在美国，以分期付款的方式购车己经有很久的历史，成为汽车消费的固定模式，许多大型汽车集团都为客户提供分期付款服务。向用户提供分期付款融资的方式有两种：直接融资和间接融资。
直接融资在我国称为直客模式，它的特点在于融资过程中融资机构只与客户而不与经销商发生联系。其流程见图2。
间接融资是银行通过经销商间接的向消费者发放汽车贷款，银行根据自身规模、经营目标、能力、经销商在市场上的地位来选择经销商。用户同意以分期付款方式向经销商购买汽车，然后经销商把合同
卖给信贷公司或银行，信贷公司或银行将款项拨给经销商或清偿经销
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商存货融资的贷款。贷款利息在双方间分配。间接融资是美国汽车融资的主导方式。我国将间接融资称
为间客模式，其特点在于 先买
车，后贷款 ，经销商是整个模式
的主体。其流程见图3。
图2 直接融资流程图图3 间接融资流程图
间接融资模式中，由于经销商在贷款过程中承担了一定风险并付出了一定的人力物力，所以经销商通常需要收取2%~4%的管理费。由于经销商了解市场，对汽车产品和服务反应及时，能够根据市场的变化提供合适的金融服务，有利于培育市场、稳定销售网络、锁定客户体。以经销商为主体的间客模式是国际上的主流做法和通行模式，并成为各汽车厂商争夺消费者，发掘市场潜力和控制市场的竞争手段之一。
1.2 租赁利润模式
汽车租赁服务，是由汽车租赁公司向那些长期或短期需要用车，但又没有必要自备车的单位和个人有偿提供车辆使用权，并限期收回的一种服务方式。汽车租赁不仅可以有效地缓解汽车生产与销售之间的 瓶
颈 ，而且对汽车消费市场的拓展也具有不可低估的功效。在发达国家，租赁和消费信贷是两种主要的汽车消费融资服务。租赁包括经营租赁和融资租赁。
汽车的经营性租赁是指汽车消费者通过与汽车销售者之间签定各种形式的付费合同，以在约订时间内获得汽车的使用权为目的，经营者通过提供车辆功能、税费、保
险、维修、配件等服务实现投资增
值的一种实物租赁形式。按租赁时
间可分为长期租赁和短期租赁。其
中,15天以下为短期租赁,15~
90天为中期租赁,90天以上为长
期租赁。
融资租赁是指承租人根据其自
身对汽车的需求，向具有融资租赁
经营资格的出租人提出特定的车辆
采购请求，由出租人为承租人购买
指定车辆，并按 融资租赁合同
约定将该车辆出租给承租人，由承
租人在租赁期限内占有、使用并向
出租人支付租金，期限届满，租金
付讫后，出租人将该车辆以象征性
的价格无条件地过户给承租人的交
易活动。它是一种买卖与租赁相结
合的汽车融资方式。其业务流程如
图4。
图4 融资租赁业务流程
1.3 保险利润模式
汽车消费信贷保证保险是指保
证人(经营该保险业务的商业保
险公司)与债权人(向被保证人/
债务人提供购车贷款的商业银行)
约定，当债务人(即被保证人,
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是向银行借款购车的个人，人保条款中还包括法人、国家机关和其他组织)不能履行债务时，保险公
司负责履行债务和承担责任，偿还所欠款项和约定的其他款项。其几
方当事人的权利义务关系如图5所示。
图5 车贷险流程图
在汽车金融服务业务中，融资机构或经销商通过代理保险公司的车险业务，可以赢得较大的利润。汽车经销商、银行金融机构与保险公司合作，利用保险公司现有的理赔机制、操作办法、机构和人员进行分期付款违约处理操作，因而保障了分期付款各操作主体的利益。保险公司也由此取得了巨大的利润，最终成为国外整个汽车金融利润链中的重要一环。
2 国内外增值服务盈利模式
分析
2.1 维护修理利润模式
随着汽车销售市场的发展和汽车销售商对利润的追求，特别是国际上欧美发达国家汽车销售特许专营服务模式的影响，作为汽车售后服务重要组成部分的汽车维护修理业务被纳入汽车金融服务的整个流程。汽车金融服务公司和大部分的汽车经销商把维护修理作为一个重要的业务流程和利润来源，维护修理利润模式也以其较高的利润回报，开始在汽车金融服务的赢利模式中出现并日渐占据重要地位。
2.2 购车理财利润模式
购车理财模式是以汽车消费为目的而进行的专业性投资理财服务模式。在国外许多汽车金融服务公司以各种方式直接或者间接参与发起设立一些专业性的基金或者私募基金，通过金融工程的方式，设计出一
些对政策和制度具有规避性的方法，其主要收益部分用于支付汽车消费的相关款项，另一小部分作为汽车金融服务公司的投资顾问收益。其流程见图6。
图6 购车理财流程图
这种方式能够让客户直接参与汽车金融服务公司的投资管理活动，并享受专家理财带来的高收益好处。
2.3 汽车文化模式
文化是附属于产品一般形式上的额外利益。对一个产品来说核心利益是基本的保证，而现在，附属的文化概念越来越成为产品竞争中的关键。由于各类产品的功能、形式越来越相似，必须用产品差别取得竞争优势，而通过产品中蕴藏的文化概念加以差别化是实现这一目的的有效途径。
在国外的汽车产业里 文化 两字对于很多企业来说也是非常重要的。很多欧美国家把文化的渲染，看成是一个企业不断发展、壮大的根本要素之一。在重视产品与服务本身的同时，积极营造一种良好的文化消费氛围，形成特有的车文化。
有这样的一种说法，汽车文化是一面镜子，它可以忠实地反映一个国家的特性和整个社会的变迁。事实也的确如此，德国车的严谨、法国车的浪漫、英国车的高贵、日本车的精明，这些不同车系所具有的特殊文化气质在消费者心中早已形成了鲜明的差异化形象和产品定位。
可以说，汽车文化的内涵对消费者的影响力度，在一定程度上要比厂商研发新车型的力度大得多。汽车文化营销通过文化理念的设计创造来提升产品及服务的附加值，契合了消费者消费的个体性、情感性、感觉个性等精神层面，成为汽车金融服务的一项重要内容。3 现阶段我国汽车金融盈利
模式的不足
3.1 产业基础比较薄弱
汽车金融服务应该从汽车制造
系统的终端开始，按照汽车商品的
福特汽车金融流通使用环节，在综合叠加了经销
流通系统、金融系统和维修服务系
统3个方面的功能与作用的基础
上，形成一个能为汽车消费者购
车、用车提供科学、便利、经济、
持久服务功能的保证体系。但是中
国这方面的基础比较薄弱，主要表
现在:
3.1.1 汽车增值链割裂，制造与
销售售后服务脱节
我国多数汽车制造企业通过从
事贸易活动的中间商，向汽车消费
者间接贷款，企业在市场开拓中较
为被动，中间商赚取了大量佣金,
削减了汽车制造企业的利润，汽车
制造企业没有形成资金积累投入到
汽车金融服务中，使在汽车金融服
务的投入资金来源中，缺少了汽车
制造生产方的支持。另外，流通环
节多、渠道长、信息反馈慢，也不
利于企业及时掌握市场变化行情。
3.1.2 服务体系不健全，售后服
务对市场竞争支持不足
我国汽车修理企业和零部件厂
规模小、分散经营。这种状况无法
做到统一供应、统一渠道。因此价
格混乱，质量参差不齐，造成交易
成本过高，信息反馈慢，经济效益
低下。
3.1.3 受投资主体与行业划分的
限制，产业组织被人为肢解
制造商大多重视生产规模，而
制造销售及售后服务一体化发展缓
慢，造成产业内组织的人为肢解和
客观脱节。汽车产业组织割裂，对
维修业的损害是缺乏统一渠道、统
一品牌和权威技术指导，导致企业
库存积压；对汽车整车厂来说是组
装配件采购高成本；对汽车销售商
而言，委托销售与授权经营中的交
易成本高和交易收益低是国内汽车
销售商难以做大的关键所在。
3.2 汽车金融产品单一
我国汽车金融产品严重趋同
化，不利于汽车金融服务的范围经
济。从国外经验看，汽车金融业是
可实现范围经济的产业，注重从不
同客户的不同需要出发，提供多种
产品以满足其需要。汽车金融除了
为用户提供消费信贷服务，还有融
资性租赁、购车储蓄、汽车消费保
险、信用卡、担保等多种金融产
品。
而我国的汽车金融服务还处在
初级阶段，受利率市场化的进程和
风险管理的影响，以银行为代表的
金融机构业务设计趋同，贷款期
限、利率缺乏弹性。目前，我国提
供汽车消费信贷的机构只提供一种
偿付品种，即首付30%~50%后
在3~5年分期付款。而国外的汽
车信贷品种相比而言则丰富得多。
例如通用汽车金融服务公司
(GMAC)提供的汽车信贷品种就
有3种:
(1)传统的分期付款
(2)S AMRTBUY
这种产品要求客户每月返还少
量车款，在合同期最后客户可一次
付清欠款购车或是缴纳250美元以
及超过限制公里数的费用，继续使
用。
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(3)S MARTLE ASE
客户可以根据实际使用的预期，缴纳相应的租赁费。
可见我国汽车金融业服务产品的多样性、丰富性都有待进一步深化。
3.3 汽车金融服务处于较低级阶段
目前主要包括直接汽车贷款和间接汽车贷款。银行安排的间接汽车贷款是对经销商提供的贷款进行打折，采取批量处理的方式。批量处理发放的贷款质量差异大，其结果导致银行间接汽车贷款的损失平均高达直接汽车贷款损失的两倍。目前国内汽车消费信贷中，一般采取分期付款的销售方式，以融资租赁方式租买汽车并不多见。美国在融资租赁中规定承租人在租赁期届满时享有购买选择权，我国法律尚未作出明确规定。国外的汽车金融服务都有发达的金融租赁市场，汽车金融公司的收入中有30%来自汽车融资租赁，并且租赁业务为二手车提供了一个很好的处置途径，所以说汽车租赁业务是汽车金融服务的一个重要组成部分。
而我国出台的 汽车金融公司管理办法 中并没有允许办理汽车融资租赁业务，一来可能是我国的汽车金融服务刚刚起步，为了汽车金融市场不出现混乱的局面，而需要一步一步的开展；另外，我国相关的法律制度还不健全，为了汽车金融市场的健康发展，为了最大限度地控制钻法律的空子，所以我国的汽车金融服务采取的是小步前趋。
但是汽车金融租赁是汽车金融
服务重要的组成部分，不久的将来随着法律制度的完善，我国也应该放开汽车金融租赁市场，借鉴国外发展汽车租赁的先进经验和先进模式，培养和完善我国汽车租赁市场。
3.4 以银行为主导的汽车金融服务模式存在着先天性缺陷
这种模式不是遵循市场经济自由竞争原则建立的，而是在垄断条件下由计划安排、意愿设计等思想支配下形成的一种经营形式，具有制度安排上的致命缺陷。
在这种意愿设计与制度安排下，参与汽车金融服务业的诸多主体各有诉求，价值取向各异，行为目标不一。显而易见，商业银行为贷款利息而来，保险公司为保费收入而来，生产商和销售商为了生产销售盈利而来，消费者为了汽车消费而来。
由于价值取向和行为目标不一致，又都是为了追逐高利益回报，经营者之间缺乏一致性经营行为连接纽
带与约束机制，为了各自的利益，无节制的放大本部门、本环节的业务量，致使行业风险迅速累积。由于这种汽车金融业经营模式缺乏内在的有效运转机制，因此，在一个经营服务周期到来时就会迅速瓦解。
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(责任编辑 石 荣)
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