凯傲宝骊渐入佳境的发展之路
作者：暂无
来源：《中国储运》 2012年第10期
文/本刊记者 于婷
宝骊叉车自从加入凯傲集团大家庭以来，无论从内部管理还是市场营销思路的动向，一直备受行业关注。2011年，凯傲宝骊实现了不错的叉车销售业绩，公司团队组织的调整也顺利完成。据了解，2012年上半年凯傲宝骊叉车销售量相比去年同期平均增长率超过10%。众所周知，今年中国乃至全世界经济环境出现降温，工程机械行业不可避免地受到一定程度的影响。那么，凯傲宝骊是凭借哪些自身优势突出重围，创下业绩的历史新高的？在短短一年的时间里，凯傲宝骊又进行了怎样刻苦的“内功修炼”，完成了又一次蜕变？带着这些问题，本刊记者采访了凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司销售副总经理赖安德先生。
大军未动，粮草先行
要打赢一场战役，前方冲锋陷阵的将士固然必不可少，但后方的补给和支持同样不可或缺，有时甚至更为重要，因此在行军打仗中“大军未动、粮草先行”往往是影响成败的关键之一。在销售市场上，全方位的
售后支持正是这样的“粮草”。在这个信息飞速发展的时代，硬件差距在不断缩小，各方战士手中的“武器”已不相伯仲，而如何做好售后服务将会成为各路大军脱颖而出的一项重要法宝。在此次采访中赖总告诉我们，前不久凯傲集团在新加坡设立了南亚地区的售后服务支持试点，而作为集团大家庭的成员之一，宝骊叉车将共享这一资源优势。
作为经济型叉车的典范，宝骊叉车使用户更容易做出采购决策，因此无疑将会拥有更多的客户，适用于更加广泛的领域。
凯傲宝骊希望通过自己的努力使很多新兴国家和地区能够方便地使用叉车来解决物流需求，让机械承担简单的搬运工作，把人力解放出来去做难度更大的工作。赖总表示，售后服务对于叉车这一商品非常重要，所以宝骊一直致力于通过凯傲平台的协助在每个区域设立一个售后服务支持点，在大力提升销量之前先建立起完备的售后服务体系。
凯傲宝骊以代理销售为主要的销售模式，完备的售后服务体系的建立，能够帮助代理商在更短的地理半径更快地解决问题，为他们解除后顾之忧，而这正是宝骊与代理商密切合作的关键之一。代理商选择与凯傲宝骊合作，看重的是未来长远的发展。而宝骊也会更多考虑代理商的需求，帮助他们解决最实际最重要的问题，为他们当好坚固的后盾，这样代理商才能不断向市场发起冲锋。2012年以来，宝骊更注重从代理商的立场出发，首先把自己应该做的工作做好，建立起健全的售后服务体系，然后才能对代理商有所要求。
赖总告诉记者，很多国外叉车制造商与代理商之间的合作时间都在十几年以上，促成这种长期合作的关键就在于了解代理商的期望值，寻长远的、共同发展的道路。代理商既然选择了一个品牌，那么他关注的不仅仅是利润，还有未来更加长远的发展。所以作为凯傲宝骊来说，既会考虑如何让代理商赚钱，也要给他们更多的发展机会，而不会一味用自上至下管理的办法去压制代理商。当然，宝骊设置了比较严格的代理商准入门槛，但是双方一旦达成合作共识，宝骊就会给予代理商尽可能多的支持。例如凯傲宝骊目前拥有一支由多名年轻精英组成的销售后台团队，他们的主要工作不仅是支持宝骊的业务员，更主要的是支持代理商，及时为他们提供销售支持，进一步丰富销售工具，保证代理商的业务员“装备精良”、底气十足地进入市场开展销售工作。
据了解，凯傲宝骊目前在全国拥有80余家代理商。经过今年的一系列调整和努力，代理商对于宝骊品牌的忠诚度日益提高，在今年上半年市场出现降温时逆势上涨，相比去年同期实现了10%以上的增长业绩。
秣马厉兵、披坚执锐
2012年，凯傲宝骊除了借助集团的平台构建更加完备的售后服务体系之外，还在不断加强自身“内功”的修炼。以前的宝骊是一个以生产为主导的企业，而加入了凯傲集团的宝骊更多以客户为导向，紧跟市场步伐。销售工作不是一蹴而就的，要靠每一天、每一个细节的积累，而关注细节恰恰是凯傲集团的
优良传统。宝骊采取了很多举措通过内部管理的改善来保障销售量的不断增长，其中最主要的就是把代理商、业务员从一些与销售并不直接相关的杂事中释放出来。例如以前每个业务员一天的工作时间中，可能有四分之一用于洽谈订单，四分之一用于催收尾款，四分之一用于与生产部门接洽，剩余四分之一则浪费在交通环节。这其中有超过一半时间是花费在非直接销售环节的，无疑会大大影响业务员的工作效率。而上面提到的销售后台团队的组建很好地解决了这一问题，使业务员能够免除杂事的后顾之忧，更加专注于销售工作。
谈及对2012年最后几个月的市场预期，赖总表示，虽然今年年中遭遇了一定的低谷，但从7月份的市场来看已基本趋于稳定。上升的势头尚未出现，但是询价客户已经在增加。去年凯傲宝骊的出口量占总销量的50%，基本上全球每一个国家都会有宝骊叉车的身影。借助集团共享的售后服务支持点、配件库存等资源优势，凯傲宝骊以极快的反应速度获得了国外客户的好评。今年宝骊可能会进一步加强国内市场的开拓，使内销量有所提升。
市场有很多不可控因素，总会出现这样或那样的波动，而企业唯一可以把握的就是到一条适合自身发展的正确的道路。只要朝着正确的方向走下去，哪怕市场遭遇寒冬，企业也能战胜困难、迎来春天。
宝骊叉车自从加入凯傲集团以来一直是行业关注的焦点，几年来凯傲宝骊经过不断的蜕变完成了一次华丽的转身，走上一条渐入佳境的发展之路。作为一直关注物流行业、关注物流装备制造业的人，我们
安利汽车祝福经济型叉车的典范凯傲宝骊，继续融合外资企业与民族品牌的双重优势，在正确的发展道路上朝着一个又一个目标迈进，百尺竿头更进一步！
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