车险销售话术
：汽车保险销售技巧和话术经验
提问者：林籁泉韵Ailee5
车保险人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险人员要与电话那头的人沟通讨论的问题。我学习了中国实战销售大师杜云生的绝对成交，无敌谈判和绝对说服力后我的情况慢慢变强了。车险不像人寿不是强制的，车险需要每年都上，老车主主要注意价格和理赔方便提问者：
林籁泉韵Ailee5
汽车保险销售技巧和话术经验中，平安电话车险好不好我建议你学习中国实战销售大师杜云生的课，平安车险报价他的绝对成交，无敌谈判和绝对说服力，还有3分钟电话营销都是非常厉害而且实战的。我们问到电话业务技巧的问题，张先生说：“从小我就是快人快语，说话连珠炮。刚做业务时觉得自己伶牙俐齿没问题，可不知为什么老碰钉子。后来我学乖了，原来是我说了一大堆，人家根本没听。再后来，我打招呼，就稍作停顿，让人觉得谨慎些、庄重些。为了降低语速、显出专心，有时还要适度地重复接线人讲的
内容，用业务培训的话说就是用认同感吸引对方。最重要的是我学会了聆听对方。而不是任自己一路劝说引导。”
：保险营销话术面面观
话术，又名说话的艺术，以“察颜观”“一物百拟”“用情至深”“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术展开的。保险营销话术看似简单，却包含着许多做人做事的技巧，在很多成功营销员的心里都有这样一句话：我的重点不只在于卖出了保险，而是我能不能买到客户的满意和信赖。
用真诚的话语打动客户
汽车保险购买技巧真诚，是说话成功的第一乐章，真实、真情和真诚的态度，是用语言打动人心的最佳诀窍。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。
在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起听者的精神；而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力，这是为何呢?很简单，因为后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此，他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。
信诚人寿一位营销员告诉记者她的亲身经历：一位客户跟她说：“我有朋友在保险公司，我会他买”，当时她这样回答客户：“我了解，就因为他是您的朋友，他不会与您
讨论您个人的财务情形。我相信如果您我，可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专
业人士来探讨他们的计划，或子女的未来。做买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样?
”正是因为她出于真诚，设身处地地为客户着想，最终赢得了这位客户的信任，客
户最终从她这里购买了一份保险计划。
专家指出，要获得别人的支持，就必须先去替别人着想，对别人做出自己力所能及的
支持，至少要做出关心别人的举动。如果保险营销员想让自己说出的话具有价值，能引起
共鸣，或者能带来价值，那么你就要记住一条黄金法则，那就是——你想别人如何对待你，你首先就要如何对待别人。你只有从关怀对方的角度出发，多为对方着想，才能赢得对方
的信任和认可。
真诚，还需要把客户当成是一种资源，是一种财富。只要你真诚地对待每一位客户，
认真地做好每一件你应该做的事，即使出现了问题也坦诚地去面对，这样你的客户就会成
为你的朋友，就会逐步与你建立起深厚的感情。真诚营销如做人，首先要做一个好人，然
后才是一名好的营销员。
去聆听而非简单做推介
与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，
同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营
销员一个人唱独角戏，个人独白。
有这样一个例子：一位保险营销员与准客户分享一款保险产品，讲得口干舌燥，这时
准客户也认同了这个产品，心想“买下它吧!”而营销人员没有感觉到客户的这种心理，
仍然在滔滔不绝地讲自己的商品是如何如何的好，在这个时候，客户的心理发生了变化，
心想是不是还会有更好的，等会再作决定。这个例子说明，保险营销员营销的目标是，去
聆听客户的需求并引导他们，使他们自己为自己建立新的观念，然后抓准时机进行促成，
错过适当时机，想顺利促成交易明显就会有一定难度。
中国人寿资深营销员李源指出，保险营销员在与客户沟通过程中，主要存在以下三大
障碍：首先，在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无
意去听取对方讲话的全部内容；其次，与客户谈话时精神不集中，或思路跟不上对方，或
在某种观点上与对方的看法不同时漏听对方讲话内容；第三，受知识、语言水平的限制，
特别是专业知识与外语水平的限制，听不懂对方的讲话内容。
扫除这些障碍，可以通过请第三者介入，如邀请高级主管加入来扫除部分障碍。此外，营销员在邀约客户之前应该做好充分的准备，包括收集客户信息并分析信息、制定好的保
险方案、帮助客户制定长期的方案和短期的方案供客户选择等，以供客户提出问题时能够
有所应答。
祸从口出与客户交流有禁忌
保险营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事
业成功。营销员与顾客交流时，要注意管好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应
该讲，以下讲讲保险营销过程中的话术禁忌。
不要与客户争辩。营销员在与顾客沟通时，是推销产品的，不是参加辩论会，与顾客
争辩会招致顾客的反感。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许客户讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了
胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤，但实际上却失去了顾客、丢掉了生意。
不要质问客户。营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各
有志不能强求，切不可采取质问的方式与顾客谈话。不要使用“您为什么不买保
险?”“您为什么对保险有成见?”“您凭什么讲保险公司是骗人的?”等语言，用质问或
者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。
不要命令客户。营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，应采取
征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
不要炫耀。和客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等，这样会人为地造成双方的
隔阂和距离。如果营销员一再炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我
钱的，而不是来给我送保障的。
不要太直白。营销员在与客户沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，不要直截
了当地指出。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白，一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
最后，就是不要把话说得过于专业。在推销保险产品时，营销员一定不要用专业术语，因为保险产品有特殊性，在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的
百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定会招致对
方的不快。
感谢您的阅读，祝您生活愉快。