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其实针对于营销技巧，我们每个人都有每个人的风格特点，对于一项业务，当我们了解到一定程度，当我们在日常工作中不断的跟用户介绍、不断的更新自己的知识、推介业务的切入点的时候，别人给你讲的技巧就已经不适用了，那么对于我们刚刚接触车险业务的各位来说，要先从别人那吸纳经验，然后再慢慢的积累，这个过程是不可缺少的。所以接下来，我们就一起来学习一下车险的营销技巧。
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在营销客户之前，我们首先要寻客户，那么对于车险来讲，我们的客户在哪里，或者说我们可以通过哪些途径来寻到客户呢？对于我们邮政来讲，我们可以通过以下4个方面来寻到车险客户。第一个是我们邮政最大的优势，就是营投平台，第二个是我们邮政的第二大优势，是加盟渠道，第三个是大客户开发，第四个我们的亲朋好友。
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首先我们来看一下营投平台。
对于我们储蓄营业员来讲，可以开发理财客户和VIP客户，因为这部分人的经济水平是比较高的，经济水平好的人才有可能考虑买车。对于我们邮政营业员来讲，可以根据客户邮寄物品的频次以及客户邮寄包
裹的性质来判断，一般经常邮寄国际包裹的人，可能是家里的子女在国外，有钱人才会把孩子送到国外，所以这部分人也是我们重点开发的目标客户。对于我们所有的营业员来讲，我们可以根据客户的举止动作来进行判断。比如说用户开车到我们网点来办理业务，那么当他们停车后，一般都会把车钥匙放在手里，我们营业员或者大堂经理一眼就可以发现，像这样的客户我们就可以直接询问。我们还可以通过客户的外贸气质进行一个初步判断，比如说可以根据用户背的包，带的表、首饰之类的做一个初步判断。针对以上种类的客户，我们可以问“请问是开车来的吗？我们邮政现在代理**家的车险，价格便宜，投保还有礼品，如果您的车险没有到期，可以先在我们这登个记。”
对于我们的投递员来讲，可以通过用户的网购频次和内件品名来进行判断，可以说90%以上的车主都在网上买过汽车用品的，小到香水大到椅垫、脚垫，无一例外，所以我们的投递员有这个方面的优势，可以非常准确的到目标客户。接下来，还可以通过用户居住的小区档次来判断，一般住高档小区这样的人基本都是家庭条件不错的，这部分人也基本都是有车的。接下来还可以通过用
户的单位性质来判断，很多用户买东西都会邮到单位，我们投递员就可以根据这个单位的性质做一个初步的判断，有的用户开车到了单位之后，很习惯的就把车钥匙放在自己的办公桌上，我们投递员一眼就能看见。那么有的用户有自己单独的办公室，什么样的人会有独立的办公室呢？对，就是领导，所以我们也可以根据用户的职务来做出一个判断，一般领导都是有车的，所以对于我们这种方式，领导们都是很喜欢的，因为符合领导的心里要求。
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接下来，我们可以将我们的加盟渠道作为我们的下级发展渠道，就是我们的便民服务站、村邮乐购、村邮站。我们每个网点可以用包片的形式，把周边的几个加盟渠道作为我们的下级渠道，只要他们来了客户，我们就做好后续的服务。我们全县有91个便民服务站，如果这些便民服务站每个月出一单车险，每单按800元算的话，那么一年下来就是1092单，8.74万元。给大家讲一个真实的案例，我省的泰来县下面的一个农村，这个农村一共有150户人家，有车的人家在130户以上，这些车都不是农用车，而是轿车，以前这个村的车基本是在保险中介公司买车险，但是自从村子里的村邮站可以卖车险以后，这些有车的人家陆陆续续的都到这个村邮站买车险。所以这个渠道一定要利用好。
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接下来是关于大客户的开发，我将我们可开发的大客户分成了以下几个方面，第一个就是我们的合作单位、上游客户，像是移动、联通、电信等等，还有我们和其他专业现有的下游客户，我们可以将这部分客户进行二次开发，金卡不好发展吧，思乡月不好销售吧，那我们邮政的职工都开发成功了，对于车险这种有刚性需求、是车就得有保险的业务来讲，肯定比金卡和思乡月好发展。还有汽车租赁公司、驾校这样车辆非常集中的单位，像这样的车辆，包括10台以上的企业用车，我们可以向保险公司申请更高的代理费和折扣。接下来两个方面是我们发展的重点体，一个是村长、村支书，农村市场是各大保险公
司的盲区，邮政得天独厚，虽然会有一些保险中介公司，但是与我们邮政的网点相比，可以说是少之又少，而且中介公司说不定哪天就不干了，可是我们邮政永远都在，中介公司卷钱逃跑的比比皆是。所以对于农村市场，村民不愿意费太多心思，但是还想有好的保障，那么就要做好村长村支书的工作。给大家讲个真实的事，我们省绥化下面的一个村邮乐购店主，就是通过与村长合作的方式，成功的将本村有车的村民，发展成了我们邮政的车险客户。所以说，发展好村长，也是拓宽农村市场行之有效的方法。接下来，我们的第二个发展重点，就是公务
员，今年公务员用车改革了，很多领导的配车都收回的，随之而来的就是公务员的车补提高了，少的在3.4百，多的能1.2千，所以公务员买车的也多了.针对公务员这个体，我们可以开展车险团购，聚拢某一个单位所有近期车险到期的人员，整理好信息，向保险公司申请政策，这个政策有的保险公司可能价格优惠，有的可能会有更多的增值服务，还有一些定期的活动。
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最后一类客户，就是我们的亲朋好友，这个是我们大家目前都在做的，大家的人脉，是非常重要的，这个方面就不多说了。那么大家准了目标客户后，怎么才能促成这笔订单，怎么才能让客户在我们这买保险呢？
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也就是说，我们的成功诀窍是什么呢？如果我们只知道现在需要卖车险了，然后就跟客户说，你到我这买车险，我有任务，这种成功几率高吗？肯定是不高的，对吧，除了自己父母以外，可能不会有人帮你这个忙。所以我们要想成功，就要不断的积累，积累什么呢？
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首先，是积累知识，我们要了解交强险和商业险的知识，最新的商业险条款20多页，大家肯定是记不住的，我们就记住几个常用的，当用户问到我们一些情况的时候，我们起码可以应答。
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第二个就是积累客户，因为我们每个人的人脉是有限的，不可能永远都是那几单保险，所以我们要在日常工作的时候积累车险客户，我们把客户信息登记在本上，当用户的车险要到期之前，给用户打个电话，做一下回访。
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第三个就是积累情报，这里说的情报指的是我们目前合作的所有保险公司的政策、礼品、增值服务、售后等等，我们掌握这些是为什么呢？因为我们面对的客户他们的需求是不一样的，有人想要便宜的价格，有人想要多多了礼品，有人想要好的售后服务，所以我们必须掌握这些情报，才能给用户有针对性
汽车保险购买技巧的推介。比如说，现在有个用户说，我就想保养免费，那么我们就推荐人保的，因为人保有爱保养服务。
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第四个就是积累技巧，比如说现在有个客户，说我要买车险，你给我推荐推荐吧，那么我们应该怎么办呢？有人说了，老师你刚刚说掌握知识最重要，那我就直接跟他介绍每条保险的功能。还有人说，老师你刚刚说掌握各家保险公司的各种政策和服务最重要，那我就直接告诉说我们有**公司的车险，都分别有什么什么服务。甚至还有人说，你们说的这些都不管用，我直接告诉他，我能给他多少钱的折扣。大家觉得这样推介车险给客户的感受好吗？这样介绍业务专业吗？是不是很不专业，用户会觉得你很不靠谱。那么我们应该怎么做呢？首先，我们要询问一下客户车辆的具体情况，还有上一年的出险情况，以及客户都有哪些具体的需求，我们针对客户的特点，要有针对性的进行推荐。我们针对客户的需求和特点，一共设计了三款不同的产品组合方案，首先第一款，是适用于不想花太多钱，并且能得到自身车辆及第三者人车保障的客户，保险内容是交强+车损+三者+不计免赔。这款属于一个非常基础的保险组合。第二款，适用于新车+新手车主，尤其是女新手，此款是性价比较高的保险产品组合，保险内容是：交强+车损+三者+车上人员+不计免赔，这款产品组合不仅保障了自己的车和车上人员，还保障了对方的人、车、物，这也是各大保险公司力推的组合。第三款，适用于车辆价值较高的新车或者进口车，保险内容是交强+车损+三者+盗抢+车上人员+不计免赔+玻璃单独破碎，一般车辆价值在50万以上的车，
商业险都会保的非常全，一是他们怕别人撞，二是怕他们撞到别人之后自己的修车费，还有一些开进口车的车主，他们都会保玻璃单独破碎险，因为一块进口玻璃差不多都在2000-3000左右。
那么我们跟用户推荐这些产品组合的时候不能只跟用户说“根据您的情况，我建议您购买哪些哪些险种”，然后就等着用户说可以或者不可以，对吧。我们在跟用户介绍完产品组合后，我们得根据每个险种的特点，每个险种都保障什么进行一下简单的说明，话要短，但是一定要说到用户最关心的那个点上。
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积累话术，我们经常推荐的商业险主要是四大主险，经过整理，话术的要点主要是以下几个方面。第一个车损险，“交强险只是最基本的保障，保险责任是只负责对方修车费用，对自己的车没有任何的保障。”“停车被划被挂蹭的事情也多有发生，如果肇事逃逸，车就得自己修。”第二个三者险，“15万左右的车换个杠就超出了交强险的赔偿额度，要是高端车就更贵。交强险那点额度基本不够赔，余下部分需要自己花。”“最新黑龙江的人伤赔付标准是最低死亡赔付标准大概是42万，抢救费用大概2万/天，交强险死亡伤残加一起最多只能赔付12万，今天我们多花两三千块钱，未来为您
降低的是30到50万的风险。”
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第三个是盗抢险，“只要投保了盗抢险就相当于买了个移动车库，无论是自驾游、外出办事，随便去哪里停车都放心。”“现在有锁车干扰器（95%车会受干扰），容易造成假锁车，一旦被盗损失巨大，即便回来，车子也面目全非。”不知道大家去没去过交警队的停车场，那里停了好多的被盗车辆，不是丢这个就是少那个，只要回来的车几乎没有完整的。第四个是车上人员险，就一句话“人比车贵，修车有价，救人无价”。大家在跟用户推介的时候，也可以举一些非常有说服力的案件，让客户意识到危险无处不在，也可以利用近期发生的一些事来说明问题。
今天的培训内容就是这些，感谢大家的认真学习，希望大家通过这次培训能够得到提升，更好的发展我们车险业务，谢谢