车险技巧和话术
车险技巧和话术1
1、仔细倾听
当向客户推举汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户确定是否购置时，通常会从他们的话语中得到示意，倾听水平的凹凸能确定销售人员成交的比例；另外，仔细倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，仔细的倾听同滔滔不绝的讲解并描述相比，前者给客户的印象更好。
2、充分的预备工作
主动主动与充分的预备，是挖掘客户、到达胜利的最正确动力。抛开对所售产品的内容预备不说，作为保险人员，在给客户打电话前必需做好这些预备工作，包括对所联系客户状况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性大事的应对。由于人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，假如当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在人员的身上，这就要求人员在每次与客户打电话之前，对可能料想到的大事做好心理预备和应急方案。
3、正确熟悉失败汽车保险购买技巧
保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，胜利率大致只有5%-10%左右。所以，对保险人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要常常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的缘由所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险人员，应当正确熟悉这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。
4、分析事实的力量
根据历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购置潜力，使一次看似不行能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析力量是特别关键的。
保险人员在向客户推举产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比方：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有爱好等，但是客户说的不肯定都是实话，他们往往不会在一开头就告知销售人员拒绝的真正理由，销售人员应当熟悉到，客户的拒绝并不代表他对所推举的产品不感爱好，由于有许多其他因素左右着客户的确定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务状况、与竞争对手相比的优
势等等，这时需要人员要有肯定的敏锐度，具备对于事实的分析力量，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购置力量，从而利用一些技巧，劝说客户购置产品。
5、了解所销售产品的内容和特点
多数状况下，客户听到车险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的详细内容，还需要人员赐予具体介绍，尤其是突出对所推举产品特点的介绍，目的是吸引客户的购置。当然这些介绍必需是以事实为根据，既不能夸大客户购置后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
6、具备不断学习的力量
全部行业的全部人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为车险人员，不断加强学习更是特别重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论学问，比方：如何进行、销售技巧等；其次，在实践中学习。单位组织的培训，商量等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，互相学习；第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的'需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险人员要珍惜每一次与客户沟通的机会，尽可能猎取更多的信息，补充更多的学问。
7、随时关注和收集有关信息
由于车险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平常应多留意与汽车保险相关的大事的发生。尤其对于汽车保险人员，在与客户进行沟通的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客
户拒绝我们的重要理由。这要求保险人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实劝说客户，更会消除客户的疑问，从而达成购置意愿。
8、准时总结的力量
由于保险结果的失败属于正常现象，相反，胜利销售的几率相对较少。人员要对每一次的胜利案例赐予准时总结，出胜利销售的缘由，分析胜利是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避开导致失败的地方以猎取更多的胜利。
车险技巧和话术2
1、技巧第1要点：必需清晰你的电话是打给谁的。
有很多销售员还没有弄清出要的人时，电话一通，就开头介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞
错，这些错误让你还没有开头销售时就已经降低了诚信度，严峻时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简洁的一件事，在电话营销之前，肯定要把客户的资料搞清晰，更要搞清晰你打给的人是有选购确定权的。
2 技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清楚，语言要简洁。
有很多销售员由于可怕被拒绝，拿起电话就紧急，语气慌里惊慌，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的沟通。我常常接
到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品究竟是什么？所以，在时，肯定要使自己的语气平稳，让对方听清晰你在说什么，最好要讲标准的一般话。技巧语言要尽量简洁，说到产品时肯定要加重语气，要引起客户的留意。
3、技巧第3要点：电话目的明确。
我们许多销售人员，在打电话之前根本不仔细思索，也不组织语言，结果打完电话才发觉该说的话没有说，该到达的销售目的没有到达。比方：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话沟通让对方更加了解我的产品，有机会购置我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介
绍语言，然后依据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，技巧利用电话营销肯定要目的明确。
4、技巧第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清晰。
这一点是特别重要的技巧，我常常接到同一个人的销售电话，始终都没有记住他的名字和公司。究其缘由，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很模糊，我时间一长，就不记得了。在时，肯定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清晰。在电话结束时，肯定别忘了强调你自己的名字。比方：某某经理，和你熟悉我很开心，盼望我们合作胜利，请您记住