⾼尔夫营销策略长安铃木天语sx4
2016⾼尔夫营销策略⼤全
  就⽬前的中国⽽⾔，⾼尔夫作为⼀项新兴的健康运动，它在中国可以开拓的市场是⾮常⼤的。有数据显⽰：中国已经成为世界上最⼤的四个奢侈品消费⼤国之⼀，潜在的奢侈品消费⼈达到了1000万多。这就向我们提供了⼀条信息：中国有⼀部分⼈拥有⼤量的可⾃由⽀配的资⾦，⽽这⼀部分⼈就是我们⾼尔夫会籍营销的⽬标⼈。
  回笼投资资⾦的第⼀⼤步就是在球场建成营业后，进⾏⾼尔夫球场的会籍销售。因此如何把会籍更加迅速更加合理地销售出去，是个很重要的市场营销问题。为此，我们需要进⾏营销管理，这就涉及到⼀系列的市场营销问题，问题之⼀便是需要⼀⽀专业的营销队伍。
  (⼀)做到精⼼管理销售队伍雪佛兰的科帕奇
  营销管理是指为了实现组织⽬标⽽对旨在建⽴﹑加深和维持与⽬标购买者之间有益的交换关系的设计⽅案所作的分析﹑计划﹑实施及控制。⾼尔夫球场销售会籍给客⼈，销售的是消费使⽤球场及其配套设施的权利。在客⼈⾏使⾃⼰权利的同时也就是球场为会员进⾏服务的过程。所以，⾼尔夫会籍的营销管理就是服务营销管理。球场应该锁定⽬标市场的需要和利益，接着以⼀种可以保持或者改善消费者和社会
福利的⽅式向客⼈提供更⼤的价值。⽬前可以采取的营销⽅式主要有两种：外包给营销公司或者是⾃⼰组建⼀⽀销售队伍。此处我们主要探讨后者.
  现在⼤部分的球场都只招聘年轻的⼥性销售⼈员，实际上，这样的营销队伍结构太过单⼀，是很不合理的。当前，⼥性消费者的经济实⼒不断增强，空闲时间逐⽇增加，我们必须根据不断变化的市场来调整营销队伍。我们把营销队伍管理定义为⼀种对销售⼈员的所有活动及⼯作⽬标所进⾏的分析﹑计划﹑实施和控制。营销队伍的建设包括了设计营销队伍战略和结构﹑招募选拔﹑培训﹑监督和绩效评估这五个部分。在这五个构成因素中，最重要的就是培训。要将营销队伍培训成⾼效能的队伍，可以从以下⼏个⽅⾯开展：
  ⾸先，要使员⼯活跃起来，积极主动地投⼊到⼯作当中。可以说，没有客⼈乐意对着⼀个整天愁眉苦脸的销售员说话，我们需要的是那些时刻保持着愉悦⼼情﹑乐观态度的员⼯。有研究表明，⼈们在⼼情舒畅的时候最容易做出消费的决定，好⼼情是可以感染别⼈的。⼋⽶之内注视，三⽶之内微笑。这是⼀个很好的微笑服务衡量标准。其次，懂得对客户晓之以情。有时候，诉诸理性只会让客⼈明⽩事情，⽽诉诸感情才会令客⼈掏腰包。简单地给客⼈算经济帐是⽐较难打动客⼈的⼼。销售⼈员应该先和客⼈搭建好⼀条沟通的桥梁，到⼀个共鸣点之后，客⼈才会打开话匣⼦，然后才会打开钱匣⼦。要让客⼈觉得购买我们的会籍是合情合理的。第三，告戒员⼯做事时分清轻重缓急。⼈的精⼒有限，不可能同时把所有事情都做好。员⼯需按照重要性﹑紧急性和需时持久性来及时恰当地处理事情。
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第四，了解客⼈的潜在需要。我们需要进⾏最有效的换位思考，即从客⼈的⾓度出发，感受客⼈的情感和需求，清楚地知道客⼈的⼼理活动，做到在细节⾥显现服务品质。譬如，有些特殊客⼈不喜欢透露⾃⼰真实的姓名和住址，我们在对他们进⾏销售的过程⾥就需要制定⼀套特殊计划，区别对待。第五，不断学习，与时俱进。营销成员不仅要保持对客户资料的更新，⽽且其思想和技能要不断保持更新，在实践中不断学习新的营销观念和营销技能。
  (⼆)认真分析⽬标⽤户
  与其它运动相⽐较⽽⾔，⾼尔夫作为⼀项奢侈的消费品，其消费特点有其独有的特⾊。⾸先，⾼尔夫消费体⽐较固定。⼀⽅⾯，⾼尔夫消费的⾼额⽀出使中低收⼊的⼈⽆法承担打球的费⽤，只有⾼收⼊阶层才可能具有⽀付的能⼒。所以，打球的⼈在某⼀阶段是固定不变或者变化极⼩的。另⼀⽅⾯，⾼尔夫作为⼀项运动，必然跟其它运动⼀样，有喜欢的也有不喜欢的⼈的分别。喜欢⽽擅长者是⾼尔夫球场主要的消费者，喜欢⽽不擅长的为潜在的消费者。⽽其它⼈则在现在及以后长期的⼀段时间⾥，都不可能成为打球的消费者。
  其次，⾼尔夫球场提供的是规范化、模式化的服务。之所以这样，是因为：第⼀，⼏乎每项成熟的体育运动都具有简明、规范、易于进⼊等特点，⾼尔夫同样也做到了这⼀点。因此，它在时间或空间的差别并不会导致服务具有太⼤的差异。其次，⾼尔夫作为⼀个投资巨⼤、球场内部关系错综复杂的实体，规范化的操作有利于减少运营的成本，提升服务质量。
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东风扬子江  ⾼尔夫采⽤了会员制、通过会籍来区分消费者，最主要原因是基于上述两个特点考虑的。根据营销学的观点：当消费体相对固定集中时，营销重点应该放在对顾客进⾏细分，特别时注重经常性消费者和潜在消费者的营销。从⾼尔夫会籍价格、服务项⽬的组合等可以明显看出：会籍其实在⽆形中设⽴了进⼊⾼尔夫领域的门槛，将⾮⽤户排斥于球场之外，重点放在潜在与实际⽤户⾝上。
  ⾼尔夫⽬标⽤户不但涵盖了⾼尔夫球迷，⽽且也包括了以商务为⽬的'的客⼈以及以投机为⽬的的商⼈，不同类型的消费者必然对会籍种类各设计有不同的要求期望。⾼尔夫球迷基于⾃⾝利益的考虑，要求球场提供较为低廉的甚⾄于免费的打球机会，同时也希望多参加⼀些赛事与联谊活动，以达到切磋交流球技，结识球友，以及亲⾝参加球赛的机会。⽽对于商务客⼈，他们更看重球场的地理位置，球场的知名度以及球场服务的质量。他们主要打球的动机还是在打球的同时寻商机，结识商友。商务客⼈对球场的价格并不像⾼尔夫球迷那样敏感。投机的商⼈⼀般重点考虑的是球场会籍未来升值的可能性，这就要综合考虑到球场所处于的阶段、球场管理状况以及球场附近地区未来经济发展与交通连接情况等。投机商⼈对球场提供的核⼼服务并不像前两者那样关⼼。大众cc2019款图片价格
  那么究竟怎样推销会籍呢?以下笔者将分情况进⾏阐述。
  (1)球场新开张时期。此时的球场为了尽快收回巨额的投资成本，⼀般会开发⾼档的⾼尔夫别墅、公寓等。所以可通过买楼送会籍的⽅法，来推销第⼀批会籍。另外，球场附近如果有⾼档的住宅区，则
球场可组织⼩型的宣传活动，向附近居民及商务客⼈推销会籍。最后，由于球场初期会籍价格偏低，⽇后升值可能性⾼。因此对投机者很有吸引⼒，所以球场还可以通过其它相邻相关的球场的介绍或者攻关的⽅法来将会籍销售给这⼀部分⼈。由于新开张期球场的会籍物美价廉，有购买欲望的⼈数量较多。因此，球场应侧重于如何提升⼈员素质与服务质量，提升球场知名度。(2)增长期。此阶段最为关键，球场会籍销售的重点应放在挖掘新的外地商务客⼈及远处球迷。球场应该将宣传的重点扩⼤到具有潜在⽤户的远⽅地区，在全国重点城市布局销售⽹点，通过代理、设⽴分公司、办事处的⽅法来推销会籍，特别要注重利⽤销售队伍的⼒量来推⼴销售会籍。另外，可通过举办⼤型赛事，赞助全国性活动达到宣传球场作⽤，还可以在全国性媒体中发布⼴告。(3)成熟期。⼀般⽽⾔，此时的球场容量已经达到最⼤化。但是，由于⼀般球场打球⼈数在时间上有差异。节假⽇多⽽平⽇少，球场应该重点放在对原有顾客服务的提升与对会籍种类的细分。球场可以通过会籍不同组合来细分市场，在不同时段收取不同费⽤，来增加消费者。当球场当前容量难以再承受其它消费者，球场还可通过扩建，通过与其它球场联合来增加容量，从⽽增加消费者。(4)衰退期。衰退期的球场对投机者没有吸引⼒，所以应着眼于对球场服务的缺陷各重⼤失误的改进与调整。应加强对销售队伍的⽬标管理，开拓淡季渠道，合理使⽤费⽤进⾏针对性促销。在意识到了淡季销售的重要性以后，采取正确的淡季销售策略，真正做到“⽆淡季销售”。