续保成功的秘诀~~请用心去体会！！
我从2005年加人汽车行业，一直从事保险的相关工作，在工作中有一批忠诚度相当高的客户，每年续保客户都会主动联系我为他们办理续保业务，平时也会偶尔短信息开开玩笑，节假也会互相短信或电话祝福，其实在大家相处的朋友中，我们也会把朋友分：
比如大家工作相处愉快的叫（同事）；
从小玩到大的关系较好的叫（好兄弟或知己）
平时大家爱在一起吃饭喝酒聊天而且比较愉悦的叫（解压）
客户是我们生活品质提高的重要体，我把它叫做（财），因为每次客户电话呼我的时候，我都会有收获。
其实客户之所以会在我们4S店办理保险就是为了省事、方便、服务维修有保障，我们要做好续保需把客户分为二类，针对不同的客户运用不同的方法：
一类是：办了保险但是从未出险的客户
该类客户因为在保险过程中没有享受到我们对他进行的服务，又加上现在电话车险因素，所以在续保时客户会更加注重实惠（例如用什么来吸引客户，活动？送券？现金折让？等等根据各个公司实际情况）但是价值不要和电话车险有太大的出入汽车保险续保
二类是：享受过或经常享受我们服务的客户
该类客户因为享受过我们对他进行的保险无忧服务，因此该类客户我们平时只要进行适当的关心或温馨提示，续保因该不是问题，如果能在此时对他进行适当的活动，让客户感受到我们对他服务外还会有惊喜，其结果大家应该会很清楚了。
如果都不能挽回客户，我希望大家都深思反省，是不是我们对客户当初的承诺过于高而让客户感觉失望，服务是公司全体的事情，而不是公司里哪一个团队就能做好的，如（在销售顾问推新保的时候承诺的是否兑现）；（售后在服务方面是否服务到位）；（客服对客户关怀是否到位）；（合作伙伴是否在第一时间对我们客户进行帮助或服务）
在此我想说明一点，不是很多客户在出险后都能知道该怎么办，要做好续保，我们想客户所想，站在客户的角度多去考虑几个“咋办”。最好设立专人（保险知识较强）为客户提供24小时帮助，第一时间处理好客户的困惑，必要时到现场进行服务，真正让我们的客户无忧。*如其他各位有更加好的经验，请与分享
话术：
第一次电话跟进
-请问是**先生吗？我是****店的**。请问您现在方便接听电话吗？
-YES
-您的爱车最近有没有来店保养呢？如果没有的话，为了保证**先生您的用车安全，还是请您尽早来店为您的爱车进行保养。同时您的保险也快到期了，我们想在您来店保养时顺便为您办理一下续保相关事宜，这样不用让您为了续保的事情专门再跑一次，可以节约您宝贵的时间。您看怎么样？
-YES
-那真是太感谢您了。我现在给您报一下价吧，短信报价和传真报价，你觉得哪一种您更方便接收呢?
-FAX
-我将报价单传到****-****这个号码可以吗？
我现在就将报价单传真给您，如果您方便的话，5分钟后我会再打一个电话给您，确认您是否已经收到
传真。
如果您现在暂时还没有时间详细地看一下报价单内容的话，那么我将在2-3天之后再给您电话，就报价单内容与您进行沟通。
您对于这份报价单有任何疑问，都可以打电话给我，或是在您来店保养时让我当面为您解答。 -感谢您的支持，祝您用车愉快。
-请问是**先生吗？我是****店的**。请问您现在方便接听电话吗？
-NO
-非常抱歉打扰您了。我还想再与您联系，不知您什么时候比较方便呢？（顾客若显得较为抗拒，试探询问原因。）
-那真是太感谢您了。我现在给您报一下价吧，短信报价和传真报价，你觉得哪一种您更方便接收呢?
-SMS
-跟您确认一下，您的手机号码是***-****-****吗？
我会将报价发到您的手机上，麻烦您查收一下。
对于这个报价您有任何疑问，都可以打电话给我，或是在您来店保养时让我为您当面解答。 -感谢您的支持，祝您用车愉快。
顾客拒绝时的对应话术
-在店续保保费太贵了
1. 说明销售店报价单与外面的报价单在内容上的区别
l 外面的报价是否包含了不计免赔条款呢？如果事故发生后您必须自行负担一部分赔款，保险公司需赔付的金额减少了，那么保费自然会比较便宜。而我们销售店向您推荐的保险，则能保障您在出险之后不会有自行负担的费用发生。
l 外面的报价中，车损险的保额是多少呢？我觉得对于**先生您来说，**万元是一个比较合适的金额。若保额设定得低于这个金额的话，保费是会有所降低，但那样属于不足额投保，理赔时无法获得100%的赔偿。
l 外面的报价中，商业第三者险的保额是多少呢？是否设定在20万元以上？外面有些保险公司的报价，
商业第三者险保额仅设为5万元，而我们销售店为客户报价时，商业三者险保额全都设在20万元以上，这样保费有差别也很正常。
l 外面的报价单里车身划痕险和玻璃单独破碎险是否都有单列呢？仅仅投保车损险的话，车身被他人恶意划损或是玻璃单独破碎时是无法得到赔偿的。而我们向您推荐的续保方案中就包含了专门针对这两种情况提供保障的险种，免去您的担心。
2. 强调在销售店续保的好处
l 我们销售店为您提供保险一站式服务，特别是有代索赔的服务。事故发生后，您只需要交齐保单及相关资料，与保险公司交涉的事情皆可由我们销售店代办，这样能节约您宝贵的时间。
l 同时，销售店的高品质维修以及原厂零部件的使用，能够打消您的顾虑；出险之后的专人对应，会让您倍感放心。修车全程透明化操作，纯正零部件的价格也将得到保险公司100%的认可。
3. 提示在店外中小保险公司续保的缺点
l 以低廉保费为卖点的中小保险公司，有可能在理赔时不接受纯正零部件的价格，导致客户需要自行承担部分修理费。另外，还有可能发生将事故车辆拉到街边的修理工厂，使用不纯正的零部件进行修理的问题。
我朋友就是做保险的
l 您的朋友是在哪家保险公司做保险呢？如果是一家中小型的保险公司，那么在事故发生后，我们销售店是无法进行代理索赔的，也就是说到时候将无法为您提供一站式保险服务。而且这样的保险公司有可能不接受原厂零部件的价格，修理时**先生您也许得自己支付部分维修费。
l 您的朋友在这家保险公司是业务人员呢，还是理赔定损人员呢？保险公司的营业和定损是两个相互独立的部门，如果您的朋友是在营业部门的话，那么真的发生事故的时候，他可能也很难帮到您。
只买交强险就行了
l 交强险只负责赔付对第三者造成的损失，而且保额比较低，第三者死亡伤残为110000元，医疗费10000元，财产损失2000元。而就成都市来讲，死亡补偿金最低也要26万，万一发生什么事故的话，您觉得仅凭交强险的赔偿够吗？
l 一旦不幸发生了第三者死亡的事故，如果死者家属向法院上诉的话，那么除了死亡补偿金之外，有可能还要赔偿子女抚恤金、丧葬费等多项费用。考虑到这些情况，还是购买一定保额的商业险会更踏实一些吧。
短信提示话术
******店温馨提示：尊贵的车主你好，你的车险将于**月**日到期，为保障你的行车安全，我店已为你准备好车险资料代理续保，谢谢你的支持。续保专员：****手机号***
续保培训法则与细—
车险顾问培训七条法则：
1、车险顾问的心理建设刚入行对打电话可能会比较恐惧那么对你将要做的事情给你一个心理准备是不是会好很多呢所以对做续保的同事而言心里放松从容面对是很重要的相信自己可以做好。
2、车辆配件等专业培训（换个雨刮多少钱买个电瓶多少钱四轮定位的作用是什么封釉是什么，油漆券怎么用，对车子的配件不知道你怎么回答这些问题呢而我们的车险顾问一定被客户问到过这样的问题很多次了不是吗与其每次都服务顾问去问还不如自己对车辆配件知道个大概这样也不会动不动就被客户问住对吧）
3、保险专业知识培训（五个基本险是什么）
4、出险折扣、理赔攻略、优惠政策、代办年检细则温馨保养提醒培训（人性化服务）
5、车险顾问专用销售技巧培训及一对一练习
6、车险售后服务及回访式销售培训
7、完善培训
车险顾问培训细则：
一、车险顾问的心理建设
1、刚进公司的新员工对于打电话会有恐惧和排斥心理，前期的心理培训至关重要，有句话叫事先的报备比事后的解说来的重要，先提醒员工打电话会碰到哪些状况，比如：1、客户听到你是做续保的就挂你电话。
2、开会、开车不方便接听你的电话，匆匆就把电话挂了。
3、价格太高，还需要做比较再决定。
4、投诉，之前有不满意的经历等等，这些都是我们续保专员会碰到的一些客户状况，我们的培训讲师先提醒新人很重要，这样他打电话时就有心理准备，不会害怕。
2、练习续保专员可以互相练习打电话，把对方当成客户，尝试推荐我们的续保产品和优惠套餐，三天左右即可克服打电话的恐惧心理和抗拒感。
3、老员工的疲惫心理有些老员工打电话打太多了，成功率又不高就会产生疲惫和厌烦的心理，这时好的续保话术分享以及培训讲师的安慰和鼓励必不可缺，帮助他重拾信心，更好的拉续保业务。
二、车辆配件等专业培训
浙江一汽结合续保现状决定培训哪些需要的车辆专业知识，以保证你的续保专员够专业，不会被客户问倒，同时也为更好、更专业的拉续保埋下伏笔。
三、保险专业知识培训
1车损险三者险司机乘客险不计免赔险交强险作用是什么？
2免责条款了解清楚。
3盗抢、玻璃、自燃险承保条件了解清楚。
四、出险折扣、理赔攻略、优惠政策、代办年检细则温馨保养提醒培训（人性化服务）
1、三次出险低于商业险保费的打77折，高于商业险保费的原价，不享受折扣，比新保时还要高0.5折。
四次出险车损险上浮10%才可投保，并且不能投保不计免赔险，次年出险一律打8折赔偿，保费原价，不能打折。
五次出险只能投保交强险，不允许投保商业险。
2、理赔需带材料表见附件
理赔金额快速到账人保理赔专用扫描仪处理案子方便快捷，扫描移交到公司理算专员之后，5000元以内的赔款只需一小时金额就会到客户账上，给客户带来方便和快捷。
3、优惠政策：根据客户的车子用车情况帮用户在油漆，工时和装潢上灵活组合打包推荐。
代办年检：免去200元调整费后（人工费），客户需带91元年检费及65元排污费。（办统缴卡的客户还需准备1320元）温馨提醒客户需带身份证、行驶证、驾照复印件等等。
4、打电话时习惯性的询问客户行车的公里数，并迅速的判断出距离下次保养的时间还有多久，提醒客户及时做保养，以免伤害到爱车及行车安全等等。
5、4S店免费的救援拖车服务。（人保财险市区内50公里，市区外200公里内免费救援拖车，超出部分客户自己承担；而4S店无论多晚只要您的一通电话就可迅速赶到现场，帮您救援及拖车，车子拖到4S店以后就能马上修理，为您尽快提车提供了方便和快捷，值得一提的是我们的救援拖车服务是免费的，相信以您的智慧和眼光我们4S店的救援拖车服务一定是您的首选。）
6、节日、生日祝福短信
亲爱的朋友/用户，在您的节日、生日即将到来之际，浙江一汽祝您节日、生日快乐工作顺利身体健康！~（具体怎么送服务总监或维修经理决定）
五、车险顾问专用销售技巧培训及一对一练习
1、如何处理客户之反对意见
①、邀请式结束法
②、选择式结束法
③、次要式结束法
④、小狗式结束法
⑤、法兰克福分析式结束法
⑥、假设式结束法
⑦、订单结束法